《打造高绩效的销售团队》

【课程大纲】

**讲 阳光心态—打造高绩效销售团队的精神能源

1、销售人员面临的压力

l 销售恐惧

l 客户冷漠

l 客户拒绝

l 客户忽悠

l 客户投诉

l 不同客户

l 销售业绩

l 结果考核

2、如何解决销售中的各种压力

l 破除偏见

l 树立自信

l 塑造痛苦

l 经常训练

l 撕掉面具

l 情绪管理

l 寻求指导

l 变换方法

l 总结原因

l 学习榜样

第二讲 卓越技能—打造高绩效销售团队的内核武器

1、几大定律

l 首因效应

l 近因效应

l “100-1=0”定律

l 黄金250定律

2、几大必备销售工具

l SWOT/FABE/AIDA/SPIN

l 以古鉴今

3、探寻客户需求

l 倾听的方法与步骤

l 提问的类型与方法

4、根据需求推荐产品

l 产品介绍的步骤

l 针对不同性格客户的产品介绍

l 激发购买欲望的介绍方法

5、客户异议处理技巧

l 处理客户拖延

l 处理客户顾虑

l 处理价格顾虑

l 处理异议的技巧

6、有效成交技巧

l 如何判断客户购买信号

l 达成协议的步骤

l 有效成交的技巧

l 抱怨投诉客户的处理

l 两种深度销售

第四讲 经典原则—打造高绩效销售团队的人性法宝

1、客户谈判的十二大原则

l 合情合理

l 有理有据

l 骑虎难下

l 软硬兼施

l 投其所好

l 趁热打铁

l 氛围营造

l 提问技术

l 迂回战略

l 幽默智慧

l 攻心为上

l 保持原则

2、销售的十三条黄金法则

l 销售不在于知，而在于行

l **印象决定了成交的一半

l 倾听永远是制胜的法宝

l 人要么不说话，说话必有破绽

l 氛围比技巧更重要

l 用问题回答问题

l 永远要突出价值而不是价格

l 把客户欲说又止的话替客户说出来

l 关注顾客的顾客

l 需求不一定产生订单，痛点却一定可以产生订单

l 可以说我的产品好，但绝对不能说竞争对手的产品差

l 答非所问

l 你的状态决定了你的业绩