【课程大纲】
一单元：新形势下医药企业面临的政策与市场宏观环境的分析（2小时）
- 药品在城市医院、“新农合”、OTC、诊所、社区市场现状及未来5年发展趋势
- 医疗机构“二元化”“全民医保”“三保整合”“一卡通”对医药营销的影响
- “医药分家”“药房托管及二次议价” “医保改革”未来发展趋势解析
- “三明模式”“基药比例”“临床路径管理”“药占比”“处方点评”对医药营销的压力及应对
- 医药流通配送商业现状及“两票、一票制”对医药行业的影响
- 医药领域商业贿赂事件的回避及应对策略（商业渠道之“合规”、临床操作之“合规”）
第二单元：临床销售精英SPIN顾问式销售及客户陌拜沟通洽谈技巧（2小时）
- 顾问式销售拜访的三个重要要素
- 院长、药剂科及科室关键人物价值取向分析和公关技巧
- 大客户开发前的准备工作：为自己？为客户？
- 产品进院策略的制定（卖点、优势、SWOT分析法）
- 医院开发的八个经典方法
- 案例：有效拜访医生的**时间的选择及一天时间的管理安排（7：00-21：00）
第三单元：医药销售精英如何做好医院新老客户的维护工作（2.5小时）
- 如何与不同类型性格的客户来往
- 医药营销精英如何改善行为建设拉近客户距离
- 客户分类及升降级管理
- 客户维护的年度计划制定与案例讲解
- 如何满足机构与个人的需求
- 不同年龄层次的医院客户可被激励的几个个人需求分析（重点讲解案例）
- 新形势下医院客户维护中的几个创新
第四单元：医药销售精英如何提升全科室销量（2.5小时）
- 如何做好医生的评估、分析、跟踪
- 医生开处方受推动力与反对力的影响
- 医院潜力挖掘和上量的其他方法（重点讲解）
- 如何借助各种可用资源提升自己的业绩
- 如何做好竞争销售提升销量（潜力分析、策略制定、相对优势与持续优势的打造）
- 改善费用使用效率提升业绩
- 学术推广与情感营销对市场深度开发和销量提升的贡献
- 案例：某三甲医院协议销售上量的案例
- 小组讨论（15分钟）：
第五单元：医药销售精英如何做好医药学术推广（2.5小时）
- 学术推广形象的树立：公司/产品/代表/活动
- 常用的十五种“医学专业推广”战术
- 学术带头人的重要作用、专家网络的建立与运用
- 如何在临床推广中发现新的学术价值
- 如何做好学术科内会创新？
- 案例：怎样**科内会，让科室的销量从无到有
- 临床治疗方案的分类资料的应用
- 小组讨论（15分钟）
第六单元：“新医改”形势下医药销售人员的自我激励与执行力打造（1.5小时）
- 如何改善倦怠情绪？
- 自我激励的“保鲜”方法
- 小组讨论与讲师点评：“正能量”有哪些？
- 中华传统文化中的“正能量”在工作中的应用
第七单元：提问与互动交流（15分钟）
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