【课程大纲】
**单元：新形势下医药类企业面临的政策与市场宏观环境的分析（1.5小时）
- 药品在城市医院、“新农合”、OTC、诊所、社区市场现状及未来5年发展趋势
- 医疗机构“二元化”“全民医保”“三保整合”“一卡通”对医药营销的影响
- “医药分家”“药房托管及二次议价”“医保改革”未来发展趋势解析
- “三明模式”“基药比例”“临床路径管理”“药占比”“处方点评”对医药营销的压力及应对
- 医药流通配送商业现状及“两票、一票制”对医药行业的影响
第二单元：灰色推广的内忧与外患（2小时）
- 来自外部的潜在危机？
- 来自营销团队内部的风险？
- 学术推广带来的违规
- 主要风险领域包括：
- 财务处理的违规风险？
- 风险级别顺序：
- 财务处理风险来源与回避：
- 医药领域商业贿赂事件的回避及应对策略（商业渠道之“合规”、临床操作之“合规”）
第三单元：“合规”推广概念、活动设计、成本管理、相关规约（2小时）
1、“合规”治理结构和高层态度
2、“合规”风险评估
3、“合规”政策和流程
4、培训和确认流程
5、“合规”审计
6、尽职调查
7、高风险领域的特殊审核和披露
8、举报、调查和纠正措施
9、持续评估和改进
- “合规”推广与产品策略的匹配
- 营销人员必须掌握的工商、税务、质量管理规约
- “合规”推广与销售行为管理
第四单元：所有业务期望应落实在你的双赢洽谈技能的提升（3小时）
1、准备阶段（行为建设、为自己准备什么、为对手准备什么）
- 什么是双赢洽谈，与传统谈判有哪些差别？
- 如何进行双赢式的洽谈：
- 双赢洽谈的过程分析：
2、如何制定双赢的洽谈策略
3、如何开始洽谈
- 洽谈中的一些基本原则与禁忌
- 影响谈判成败的几个重要因素（时间、环境、位势、限制条件等）
- 如何使用语言艺术实现双赢洽谈？
- 避免使用的一些语言
- 如何为自己和对方留有余地或台阶
4、如何达成双赢的成交结果？
- 达成信号与达成技巧
- 如何结束你们的洽谈
- 洽谈结束后的忠告
- 你的报价的原则怎么把握？
- 你怎样作出你的让步
- 如何有效对付对方的讨价还价
- “买手”常用的几个洽谈“技俩”
- 医药类企业可以洽谈的价码有哪些？
- 医药商务洽谈经常犯的几个常见的洽谈错误
第五单元：应收帐款管理与回款技巧（2小时）
第六单元：如何做好“合规”推广”提升业绩（3小时）
- 互动探讨及讲师点评：影响销售业绩的因素有哪些？你们认为如何改善和解决？
- 如何审视市场开发的不足（SWOT分析：公司、政策、产品、人）
- 如何审视终端合作及改善建议？（客户升降级管理及年度维护计划）
- 如何审视各级客户及改善建议？（机构利益、个人利益、情感营销）
- 如何审视产品潜力及改善建议？（产品线组合、量线利线打造）
- 如何借助各种可用资源提升自己的业绩
- 如何做好医药学术推广提升销量（趋势、学术形象树立、买卖点重塑、学术推广促销创新）
- 如何做好竞争销售及竞争策略以提升销量（市场、政策、促销、持续优势发挥）
- 如何做好你及下属的“收益管理”以提升销量
- 如何**科室协议销售上量
- 怎样**科内会提升科室的销量（时间、主题、创新）
- 潜力挖掘和上量的其他方法（联合用药、三层次增量、疗程方案等）
- 学术推广与情感营销对市场深度开发和销量提升的贡献分析
- 互动探讨及讲师点评：课后在“合规”专业化推广工作计划上在哪些方面可以做出哪些改善？
第七单元：现场提问与交流互动（15分钟）
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