单元：新的销售环境与高端客户销售 1. 快速变化的市场 2. 高端客户销售的特点 3. 高端客户销售的流程与策略发展关系 建立信任 引导需求 解决问题 不同客户购买环境下的销售策略 案例分析：小小的电工为什么成为障碍第二单元：高端客户营销心理学－－购买心理与行为分析 1. 销售心理与行为分析 客户为什么会购买？ 买卖的核心要素 达成消费的核心 2. 销售人员...

讲、工业品大客户营销策略一.市场营销与“销售”的区别二.什么是大客户营销三.工业品营销具有八大特点四.大客户营销价值五.工业品大客户营销特征六.现代销售与传统销售的区别七.有中国特色的营销思维☆收获：工业品的本身特点与行业特性使其更强调销售人员“一专多能”，结合工业品营销的趋势与特点，工业品营销人应更好的结合自身进行反思，自己离产品系统营销的“咨询顾问”还有...

讲、大客户销售谈判一．什么是谈判二．商务谈判的特点三．谈判五大步骤四．谈判前的准备---研究谈判对手五．谈判前的准备——确立谈判目标六．谈判的三个重要因素七．谈判的三个核心策略1.双赢阶段2.妥协阶段3.竞价与让步阶段八．谈判策略1.绝不接受首次开价-2.大吃一惊退三步3.谈判策略好的开始避免敌对4.陷入胶着的处理5.投桃报李6.黑脸白脸☆视频：《生死谈判》...

部分、开启你的销售潜能一、成功销售顾问的炼成二、树立正确的“客户观”三、积极的心态源于专业的修炼四、顾问式销售人员的角色定位☆收获：顾问式销售人员要有真正为客户解决问题的知识和技能，但这一些来源于你强大的内心世界，也就是你的态度第二部分要做顾问式销售一、顾问式销售人员与传统销售的区别二、大客户的采购情景分析三、大客户开发的销售流程四、销售顾问的素质表现☆收获...

部分：工业品销售渠道特殊性一、厂商合作的三种类型二、交易型客户关系的厂商诉求差异三、管理型厂商合作关系的特点四、一体化型厂商合作关系的特点五、厂商实现双赢的三大基础六、工业品常见的渠道模式七、决定渠道模式的六个因素第二部分：经销商开发一、经销商就是我们大客户二、大客户营销的特征三、厂家选择经销商的四个思路四、选择经销商的六个标准五、有效寻找潜在经销商的十种方...

部分，销售主管的自我管理一、销售主管的角色定位1. 销售主管的主要工作应该是什么？-- 案例分析：这个主管该如何做？2. 销售主管与上司、下属关系定位.销售主管与下属应该是什么关系？-- 刺猬理论销售主管与下属能否成为真正的朋友？3. 做事要注意“度”案例分析：这个主管为什么会失败？二、销售主管的自我提升1. 我们为什么会被提升？ 2. 管理者要当心的陷阱彼...