引子：凤凰涅槃的故事——自动自发，浴火重生一、有助于人生成长、成功的AKS法则1、A——attitude态度2、K——Knowledge知识3、S——skill技能观点：态度变——行为变——习惯变——命运变！二、你在为谁而工作？1、为公司而工作？2、为主管而工作？3、为薪水而工作？4、为自己而工作？案例：这样的员工，你会重用谁？观点：不讲条件的人，才会有更好...

导言：分组、队长、口号、队歌〈营销人员三大纪律八项注意〉小测试：在什么情况下以下公式成立：1 1=1；2 1=1；3 4=1……故事分享：狮子和羚羊的故事部分：生动化陈列在企业营销扮演的重要角色一、为什么要推动企业的终端生动化陈列？1、生动化陈列与顾客的购买行为⑴陈列对顾客消费心理的影响⑵顾客在终端的购买流程2、顾客的非理性与冲动性购买3、品牌形象塑造、强化...

团队训练破冰游戏：分组：队长、队名、口号、队歌培训结束，评出优胜组、先进个人，并进行奖励讲：员工技能辅导一、为何要辅导下属？1、个体的特殊性2、团队的特殊性3、客户的特殊性二、有效辅导与提升下属业绩的四大手段1、建立早晚会管理体系附：早会管理模型2、让自己成为一名销售教练附：销售教练要做的三件事3、建立传帮带传承体系案例：某公司的全员导师制4、书面固化成“傻...

部分：终端巡访标准化操作流程一、为什么要巡访终端1、渠道重心下移2、日常维护、客情渗透3、地面品牌建设、地面终端拦截4、让更多的店来卖、让已经卖的店卖的更多二、终端巡访之终端信息调查1、终端信息调查2、终端分析与规划3、终端巡访安排4、巡访标准工作步骤5、巡访过程管控三、终端巡访之终端分析与规划1、终端分级2、确定掌控策略3、一张图三张表四、终端巡访之终端巡...

破冰游戏：分组：队长、队名、口号、队歌培训结束，评出优胜组、先进个人，并进行奖励试卷测试：测测你的谈判能力有多强？一、认识KA卖场谈判1、什么是谈判？2、KA卖场谈判与一般渠道谈判的区别3、谈判应该恪守的原则与立场案例讨论：谈判无输家二、谈判高手的六项基本修炼1、良好的内在素养。沉着冷静，不卑不亢坚持立场2、知己知彼，研究对手3、讲究策略，不急不躁日美谈判4...

破冰游戏：分组：队长、队名、口号、队歌培训结束，评出优胜组、先进个人，并进行奖励引子：《狮子和羚羊的故事》部分：KA卖场合同谈判技能提升测测你的谈判能力有多强？一、KA卖场谈判流程1、数据化历史资料收集2、谈判内容准备3、确定谈判目标4、卖场合同条款提案5、公司确认的合同条款6、公司内部谈判预演二、KA卖场谈判技巧1、什么是谈判？2、营销人员应有的谈判观念3...

【课程大纲】 一、新常态对于白酒行业有哪些深远影响？ 1、 新常态对于白酒行业的影响？ 2、 新常态对于白酒渠道商的影响？ 3、 新常态对于终端客户的影响？ 二、新常态形势下，为何要加强客户关系管理？ 1、市场竞争家具，客户争夺更加激烈 2、洗牌加速，客户购买信心下降 3、新形势下，需要构建战略合作伙伴关系 三、新常态形势下的客户关系管理 1、什么是...

破冰游戏：分组：队长、队名、口号、队歌培训结束，评出优胜组、先进个人，并进行奖励课程大纲:引子：天堂与地狱的故事有何启示？部分：认识执行力一、我们为什么要强化执行力1、经济危机条件下，执行力代表着竞争力2、经济愈不景气，愈要振奋精神，愈要打造执行力3、执行力代表着运营效率，可以降低沟通成本4、执行得力与执行不力之结局案例：蒋介石为何要枪毙韩复榘？二、我们的执...

部分：认识团队一、为何要打造团队？视频：狼的力量从何而来？1、团队的力量是无穷的2、小成功靠个人，大成功靠团队二、为何要打造狼性团队？1、中国的企业普遍是防守有余，进攻不足。2、中国的羊性文化与西方的狼性文化之对比3、好的防御是进攻！三、什么是团队？1、团队另解2、没有完美的个人，只有完美的团队！四、有效团队的六大特征1、卓越领导√开启愿景：华为之任正非√率...

部分：区域市场开发目标确定与开发思路一、区域营销目标的确定1、销售目标2、利润目标3、产品结构4、铺货率二、区域市场的划分1、市场的分类2、选择适合的市场3、锁定目标市场三、区域市场开发操作总体思路1、区域市场开发原则2、要争取快速切入，短期内确立领导者地位3、借助渠道资源优势，顺势而为4、提供比对手更高性价比的产品5、认真调查和研究区域市场6、确定首批开发...

部分：终端巡访标准化操作流程一、为什么要巡访终端1、渠道重心下移2、日常维护、客情渗透3、地面品牌建设、地面终端拦截4、让更多的店来卖、让已经卖的店卖的更多二、终端巡访之终端信息调查1、终端信息调查2、终端分析与规划3、终端巡访安排4、巡访标准工作步骤5、巡访过程管控三、终端巡访之终端分析与规划1、终端分级2、确定掌控策略3、一张图三张表四、终端巡访之终端巡...

一、认识深度分销1、深度分销1）什么是深度分销？2）为什么要进行深度分销？企业破坏性分销常见的五大问题分析3）深度分销基本思想4）ARS营销战略2、深度分销应具备的条件1）销售网络的建设2）销售队伍建设3）市场成本核算二、深度分销操作步骤1、切入市场选择1）竞争角度2）市场角度3）企业角度2、市场调查与分析1）调查内容2）终端调研3）终端分类4）划区、绘制地...

一、认识KA卖场谈判1、什么是谈判？2、KA卖场谈判与一般渠道谈判的区别3、谈判应该恪守的原则与立场案例讨论：谈判无输家二、谈判高手的六项基本修炼1、良好的内在素养。沉着冷静，不卑不亢坚持立场2、知己知彼，研究对手3、讲究策略，不急不躁日美谈判4、适当妥协，留有余地不谈绝5、坚持到底。不轻言放弃。奇迹往往在后出现！6、换位思考，揣摩对方三、KA卖场谈判的流程...

一、经销商做不强做不大的人才诱因1、没有打造高效的员工团队2、缺乏高素质的职业经理人3、职业经理人没有起到应有的作用4、留不住职业经理人案例：某经销商聘用职业经理人迈向新历程二、经销商老板为何需要职业经理人？讨论：1、唐僧是不是一个好老板？他是如何使用职业经理人的？2、诸葛亮是不是一个好的CEO？他为何英年早逝？他有没有打造出一个优秀的职业经理人队伍？1、市...

部分：认识渠道一、什么是渠道？二、我们为什么需要渠道？三、渠道的三种角色定位四、我们为什么缺乏有效的渠道？五、为什么要选择和管理渠道？六、销售人员与渠道商应该是一种什么样的关系？案例解析：娃哈哈“织网”网络天下的实操经历七、成本压力下，渠道的“六化”精细化管理1、渠道扁平化2、渠道多元化3、渠道执掌化4、市场样板化5、渠道价值化6、终端超级化第二部分：如何规...

单元：如何制定一份有效的营销计划？gt;一、认识营销计划的重要性：gt;1、什么是营销计划？gt;2、区域经理没有做营销计划的后果gt;3、如何按计划推进渠道与终端精细化管理？gt;二、现场制定一份区域市场营销计划gt;1、点评：××公司区域经理写的《区域营销计划》gt;2、作业：根据参考模版，现场制作你的《区域营销计划》gt;gt;第二单元：如何掌握渠道规...

引子：影响经销商发展的八大“恶习”一、经销商的角色定位思考：经销商老板应该忙什么？定位错误，是经销商用人的大瓶颈1、创业期：业务型2、成长期：教练型3、成熟期：管家型二、经销商老板为何留不住人？思考：留不住人的因素到底有多少？1、素养低：陋习恶习、狂妄自大2、目光短浅、用人近视3、胸无大志、小富即安4、墨守成规、经验主义5、缺乏觉悟、畏首畏尾6、待遇低：工资...

课程大纲： 　　部分：认识经销商 　　一、什么是经销商？ 　　二、我们为什么需要经销商？ 　　三、我们为什么缺乏优秀的经销商？ 　　四、为什么要选择和管理经销商？ 　　五、销售人员与经销商应该是一种什么样的关系？ 　　案例解析：娃哈哈“织网”网络天下的实操经历 　　第二部分：开发经销商 　　一.经销商调查 　　#8226;(1)调查方式： 　　#8226;A...

部分：经销商的管理与激励技能提升一、经销商管理的本质1、管理是利益保障2、管理的本质是服务二、经销商管理的六大误区1、选好经销商就可一劳永逸2、经销商不听话，就换掉3、产品能否卖掉，那是经销商的事4、把客户服侍好，一切都OK5、经销商犯错误，睁只眼闭只眼6、经销商下游的客户不用管三、经销商管理的五大重点工作1、建立合理的渠道体系2、协助开发新客户3、严格监管...

课程大纲： 　　引子： 　　1、故事：台湾老夫妻旅欧的故事？ 　　有何启示？ 　　2、从一组数据看经销商发展进程及其借鉴意义 　　赢商之道在哪里？ 　　部分：经销商如何与厂家做到共赢？ 　　一．经销商要学会跟随厂家发展 　　1、借力使力：背靠大树好乘凉 　　2、厂家对于经销商的发展要求 　　3、经销商要主动向厂家学习 　　故事分享：龟兔赛跑为何兔子又失败？ ...

模块一、认识通路1、六个基本概念1、通路（渠道）2、渠道长度3、渠道宽度4、分销广度5、分销深度6、渠道系统2、渠道的五大价值3、渠道的九项基本功能4、渠道的五大流程5、渠道成员7、渠道成员及角色定位8、中间商的五大类型6、五种典型的渠道分销模式模块二、通路设计1、渠道设计的三大关键因素9、产品特点10、生产情况11、市场情况2、渠道设计的五大步骤12、步：...

课程大纲： 　　部分：如何做一个受下属爱戴的“领头羊”——营销管理人员的自我修炼 　　一、营销管理人员如何从执行者蜕变成管理者？ 　　1、建立“懒人”文化 　　2、找到脱身方法 　　3、成为解惑讲师 　　二、营销管理人员如何快速打造团队个人魅力？ 　　1、如鱼得水——快速赢得下属认同的三大方法 　　2、如虎添翼——提升、帮扶下属的三个手段 　　3、锦上添花—...

讲：渠道铺货概述一.认识铺货（1）铺货的概念（2）铺货的意义（3）铺货需具备的条件（4）铺货的四大误区（5）有效的铺货二.铺货前的准备(1)相关培训(2)物料准备(3)铺货路线图(4)铺货中的八大注意三.铺货策略制定(1).产品选择策略(2)产品定价策略(3)铺货渠道选择策略(4).铺货促销设定策略四、铺货作业流程（1）.铺货作业工作标准（2）.铺货八步骤（...

模块一：无敌战略——站得高，方能看的远一、“赢”在战略——战略规划决定经销商“钱”途大小1.赢销有道：透析经销商的赢利模式2.有规划才有未来：量身打造自己的战略规划3.避开误区：赢销商要先做强，再做大4.战略落地：做好你的年度营销计划5.培养赚钱思维：做一名会赚钱的赢销商二、“赢”在理念——经营理念决定赢利空间1.自己比产品更重要2.学习力代表竞争力3.做市...

模块一、什么是销售过程管理？一、企业营销导向：1、过程导向、结果导向2、结果导向考核，过程导向管理3、好结果不一定有好过程，但好过程一定会有好结果4、结果导向与销售过程管理，两手都要抓，两手都要硬二、销售过程管理的含义三、销售过程管理涵盖的内容1、销售目标的制定2、销售目标的分解3、销售目标的实施4、销售目标的跟踪5、销售目标的评估与考核四、销售过程管理核心...

一、认识KA卖场谈判1、什么是谈判？2、KA卖场谈判与一般渠道谈判的区别3、谈判应该恪守的原则与立场案例讨论：谈判无输家二、谈判高手的六项基本修炼1、良好的内在素养。沉着冷静，不卑不亢坚持立场2、知己知彼，研究对手3、讲究策略，不急不躁日美谈判4、适当妥协，留有余地不谈绝5、坚持到底。不轻言放弃。奇迹往往在后出现！6、换位思考，揣摩对方三、KA卖场谈判的流程...

故事：《你需要一把剪刀》——突破用人思维瓶颈从比尔盖茨的一段话，看职业经理人对于经销商老板的重要性(2)经销商做不强做不大的人才诱因1、没有打造高效的员工团队2、缺乏高素质的职业经理人3、职业经理人没有起到应有的作用4、留不住职业经理人案例：某经销商聘用职业经理人迈向新历程二、经销商老板为何需要职业经理人？讨论：1、唐僧是不是一个好老板？他是如何使用职业经理...

部分：终端巡访标准化操作流程一、为什么要巡访终端1、渠道重心下移2、日常维护、客情渗透3、地面品牌建设、地面终端拦截4、让更多的店来卖、让已经卖的店卖的更多二、终端巡访之终端信息调查1、终端信息调查2、终端分析与规划3、终端巡访安排4、巡访标准工作步骤5、巡访过程管控三、终端巡访之终端分析与规划1、终端分级2、确定掌控策略3、一张图三张表四、终端巡访之终端巡...

前言：从经济危机看中国企业品牌的觉醒讲、中国企业面临哪些品牌困局？一、走不出的产品怪圈1、为做产品而做产品2、产品导向而非品牌导向3、有知名度，缺乏美誉度4、从经济微笑曲线看品牌的重要性思考：自己距离做品牌有多远？二、品牌意识淡薄链接：中国市场经济发展的三个阶段1、缺乏系统思考2、战略意识不强3、没有组织系统4、品牌定位不清5、品牌无限延伸6、品牌传播随意案...

一、打造顶尖销售经理—从执行者到管理者1、建立“懒人”文化2、找到脱身方法　3、成为解惑讲师　二、新任销售经理，如何快速打造团队个人魅力？1、快速赢得下属认同的三大方法2、提升、帮扶下属的三个手段3、打造个人威信三板斧三、顶尖销售经理的七大心态修炼1、自信的心态2、阳光的心态3、付出的心态4、积极的心态5、执著的心态6、共赢的心态7、学习的心态四、顶尖销售经...

导言：从相由心生，境由心造说起一、心态对于一个人影响有多大？1、心态影响能力2、心态影响生理3、心态影响职涯二、十大心态修炼之一：自信的心态1、什么是自信的心态？案例：日本的经济斗士训练所2、如何塑造自信心？√内在驱动——提升信心√自身提升——获得信心√战胜自我——成功宣言案例：《世界上牛的业务员》三、十大心态修炼之二：乐观的心态1、什么是乐观的心态？案例：...

部分：巅峰营销——有效销售沟通的前提从一则故事，看有效沟通的重要性一、有效销售沟通的六大原则1、利益2、双赢3、平等4、主动5、双向6、积极案例：蒙牛的沟通术二、有效沟通，要从“心”开始1、信心2、真心3、诚心4、耐心5、恒心案例：用心沟通，反败为胜第二部分：巅峰营销——有效销售沟通的步骤与方法一、销售沟通步：事先准备1、设立沟通的目标2、制定计划3、预测可...

一、营销总监如何从优秀到卓越1、保持不断的进取心2、及时地设定新目标3、克服惰性挖掘潜能4、要让学习成为习惯5、凡事要敢为天下先6、让创新成为活力源案例：从优秀到卓越有多远——某营销总监成长分享二、自我认知——卓越营销总监的责任与使命1、天下为公——企业兴亡我之责任2、蝴蝶效应——铸造优秀营销团队3、缔造传承——建章立制复制成功4、内在驱动——职业卓越促成事...

部分：认识团队一、为何要打造团队？视频：狼的力量从何而来？1、团队的力量是无穷的2、小成功靠个人，大成功靠团队二、为何要打造狼性团队？1、中国的企业普遍是防守有余，进攻不足。2、中国的羊性文化与西方的狼性文化之对比3、好的防御是进攻！三、什么是团队？1、团队另解2、没有完美的个人，只有完美的团队！四、有效团队的六大特征1、卓越领导√开启愿景：华为之任正非√率...

部分：如何做一个受下属爱戴的“领头羊”——营销管理人员的自我修炼一、营销管理人员如何从执行者蜕变成管理者？1、建立“懒人”文化2、找到脱身方法　3、成为解惑讲师　二、营销管理人员如何快速打造团队个人魅力？1、如鱼得水——快速赢得下属认同的三大方法2、如虎添翼——提升、帮扶下属的三个手段3、锦上添花——快速打造个人威信三板斧三、营销管理人员如何进行二次定位与角...

章快速开发区域销售市场销售精英团队宣言一、市场营销策略思考1、营销区域因为什么而使业绩倍增？2、让客户购买产品要用什么样的方式？二、做区域市场的勘探者1、开发潜在客源的意义2、了解市场目标的信息3、快速锁定产品与商机有需求的客户三、顾问销售整合资源的关系力1、高价值的客户资源2、高效能的组织资源3、高素质的人力资源4、高水准的投资收益第二章投石问路-快速认知...

部分、认识执行力 一、我们为什么要强化执行力1、经济危机条件下，执行力代表着竞争力2、经济愈不景气，愈要振奋精神，愈要打造执行力3、执行力代表着运营效率，可以降低沟通成本二、我们的执行力遇到了哪些障碍1、自我反省——我们管理人员是否是执行力大的阻力2、自我检查——为何政策一到基层就会变味？3、我们管理人员是否需要自上而下进行执行力检核？三、我们需要什么样的执...

讲：认识促销一.促销的定义二.促销员的角色(1)企业的代言人(2)沟通的桥梁(3)服务大使。三.促销员的职责(1)宣传品牌(2)销售产品(3)布置卖场(4)收集信息。四、促销的基本素质(1)强烈的销售意识；(2)热情友好的服务；(3)熟练的推销技巧；(4)勤奋的工作精神。五.顾客购买心理(1)顾客：销售事业的基础(2)顾客购买的基本知识(3)顾客购买的动机(...

部分：区域市场开发目标确定与开发思路一、区域营销目标的确定1、销售目标2、利润目标3、产品结构4、铺货率二、区域市场的划分1、市场的分类2、选择适合的市场3、锁定目标市场三、区域市场开发操作总体思路1、区域市场开发原则2、要争取快速切入，短期内确立领导者地位3、借助渠道资源优势，顺势而为4、提供比对手更高性价比的产品5、认真调查和研究区域市场6、确定首批开发...

一、谁是我们的大客户？1、为什么要开发大客户？2、大客户分布在哪里？3、创立多长时间？4、谁是核心人物？5、客户经营什么业务？6、客户经营状况如何？7、用量及频次是多少？二、大客户开发操作要点与技巧1、拜访前的准备A、资料准备√小技巧：制作活页文件夹B、仪容准备C、心理准备2、确定拜访目标对象3、如何找到大客户里面的Keyman4、大客户约访技巧√大客户约访...

引子： 1、故事：狮子和羚羊故事 视频：鹰的重生 2、从一组数据看经销商持续发展进程及其借鉴意义 赢字别解 赢商之道在哪里？ 部分：新形势下家电行业的发展趋势与机会 一、家电行业未来发展趋势 1、 市场竞争将进一步加剧 2、 市场定位将进一步细分 3、 经济滞胀下，洗牌速度加快 4、 软实力将成为竞争的法宝 5、 从单点突破到系统致胜 二、新形势下家电行业...

部分：如何提升执行力一、我们为什么要强化执行力1、经济危机条件下，执行力代表着竞争力2、经济愈不景气，愈要振奋精神，愈要打造执行力3、执行力代表着运营效率，可以降低沟通成本4、执行得力与执行不力之结局案例：蒋介石为何要枪毙韩复榘？5、执行力是管理者的基本素质二、我们的执行力遇到了哪些障碍1、自我反省——我们是否是执行力大的阻力2、自我检查——为何政策一到基层...

部分：如何做一个受下属爱戴的“领头羊”——营销管理人员的自我修炼一、营销管理人员如何从执行者蜕变成管理者？1、建立“懒人”文化2、找到脱身方法　3、成为解惑讲师　二、营销管理人员如何快速打造团队个人魅力？1、如鱼得水——快速赢得下属认同的三大方法2、如虎添翼——提升、帮扶下属的三个手段3、锦上添花——快速打造个人威信三板斧三、营销管理人员如何进行二次定位与角...

部分：营销人员专业、职业素养提升一、什么叫市场营销1、市场营销的定义2、营销与推销的对比区别二、市场营销组合结构发展演绎1、4P组合2、6P组合3、11P组合及其模型4、4C挑战4P5、4P与4C递进对应关系6、4R营销三、21世纪中国营销发展的新趋势1、消费者的地位越来越重要2、差异化营销更加突出3、网络营销日益发展4、全面营销长足发展5、新营销思想和方法...

讲：让自己成为职业化营销人1、什么是职业化√故事：致加西亚的信√企业的四种人型√职业化的内容2、什么是职业化营销人？√职业化营销人的核心√职业化营销人的定义3、职业化营销人的标准√智力小测试：看你是否职业化？4、职业化营销人：未来成功之道√从职业到事业√案例：某知名高管的职业化之路5、职业化营销与职业生涯规划√职业化与个人成长的统一√企业与个人职业发展路径图...

一、树立良好的销售理念1、什么是销售，什么是营销？二者有何区别2、成功营销人员要具备的表达素养二、打造成功销售心态1、心态对于销售人员的重大影响作用？2、销售人员在销售过程中扮演什么样的角色？3、成功营销人员的八大心态修炼1、销售人员的专业形象与礼仪塑造1、营销人员仪容、着装与姿势2、营销人员介绍、称呼、致意、微笑、鼓掌3、营销人员怎样拜访客户？4、营销人员...

一、认识服务营销1、什么是服务营销2、服务营销发展演绎3、服务营销的本质4、服务营销的五大特征5、服务营销与关系营销6、服务营销的7P组合案例：迪士尼的服务营销剖析二、服务营销体系构建1、服务营销的组织架构及职能2、服务营销体系中的角色分工3、服务流程与标准、制度、规范制定4、服务质量控制体系与评估考核5、构建卓越的服务文化及个性化营销6、打造高效的服务团队...

一、认识深度分销1、深度分销1）什么是深度分销？2）为什么要进行深度分销？企业破坏性分销常见的五大问题分析3）深度分销基本思想4）ARS营销战略2、深度分销应具备的条件1）销售网络的建设2）销售队伍建设3）市场成本核算二、深度分销操作步骤1、切入市场选择1）竞争角度2）市场角度3）企业角度2、市场调查与分析1）调查内容2）终端调研3）终端分类4）划区、绘制地...

引子：你需要一把剪刀？一、认识市场推广1、什么是市场推广？2、市场推广的分类1）产品推广2）市场推广3、市场推广的要素1）推力2）拉力案例：某企业市场推广，销售快速增长二、市场推广方案的制定1、明确市场推广的目的2、确定活动推广的对象3、明确活动推广的策略4、明确活动推广的方式5、明确活动推广的时间和地点6、活动推广的准备工作1）人员准备2）物料准备7、明确...

一、经销商管理的本质1、管理是利益保障2、管理的本质是服务二、经销商管理的六大误区1、选好经销商就可一劳永逸2、经销商不听话，就换掉3、产品能否卖掉，那是经销商的事4、把客户服侍好，一切都OK5、经销商犯错误，睁只眼闭只眼6、经销商下游的客户不用管三、经销商管理的五大重点工作1、建立合理的渠道体系2、协助开发新客户3、严格监管市场秩序4、培训经销商及其员工5...