厂商是一家，这一句经常挂在嘴边且看似非常“动听”的话语，在当今市场经济大潮的冲击下，已变得异常的脆弱和不堪一击，我们经常可以看到的现象是：厂家的过河拆桥，经销商的见利忘义；厂家编织圈套，请君入瓮，经销商花言巧语，画地为牢；厂家魔高一尺，经销商道高一丈。多少年来，厂商之间的这种明争暗斗，可以说从来...

　　05年7月，就在方便面正处于淡季的时候，A方便面公司却在河南南阳举行了一场别开生面的订货会，这次订货会与众不同的地方是：邀请的600余名二批商全部赴约，并当场交纳订货款200余万元，开创了该公司历史上淡季订货额最高的先河。那么，这600余名二批商为何对A公司如此“钟情”？它有什么魔力如此吸引二批...

　　笔者在日常的营销管理当中，经常看到这样的促销申请：　　“公司领导：　　XX市场是公司重点市场或新启动市场，为鼓励经销商推销积极性，特申请X产品给予每件X元或总体给予XX元的促销支持，请批准为盼！　　营销员：XXX　　X年Y月Z日”　　看到这样的促销申请，假如你是决策者，你会怎么想，这样的促销申请...

　　据一份企业人员流动状况的调查资料显示：在各种组合形式的企业类型当中，私营企业人才的“跳槽率”是最高的。很多私营企业一年甚至要走掉“几拨人”。这种现象在内地的企业里表现得尤为明显。私营企业是未来中国经济发展最活跃的因子，但企业内部人员的频繁流失无疑会给这些私营企业带来人力资源上的缺口，使企业发展严...

　　近年来，随着市场竞争的日益加剧，很多厂家纷纷加大了对于经销商的“扶植”和投入力度，其中一个很重要的举措就是建立了对于经销商甚至下游分销商的打造培训体系，并开始关注培训手段的多元化运用，旨在通过提供培训的方式不断地给经销商“洗脑”，从而“吸引”经销商，培养经销商的忠诚度，同时，借助于经销商营运能力...

　　恶性窜货，是厂家较为头疼，而处理起来又较为棘手的老大难问题，而要从根本上解决恶性窜货，就必须找到窜货的动机和原因，追根溯源，从而对症下药，根除窜货。　　　窜货类型 　　常见的窜货类型，归结起来有如下几种：　　　1、坐享其成型：即有的经销商不想付出很多，但却想直接分享别人的劳动成果，这种现象在窜货...

　　成熟稳定的市场销量下滑，是很多食品生产企业在现实当中都会遇到的实际问题，此问题如果得不到妥善解决，将极有可能使市场快速向恶性转化，并一发而不可收拾，使原本属于一个企业的大好市场而一夜之间拱手送给别人，从而坐失良机，让人后悔莫及。因此，当企业真正遇到这种现象时，及时对这些下滑的成熟市场予以诊断，并...

　　在实际的市场操作当中，我们经常会遭遇到经销商的突然“变脸”进而“倒戈”这样的事情，它的发生，常常让厂家面临进退两难的尴尬境地：一方面，经销商的“倒戈”打破了厂家正常的网络布局和拓展计划；另一方面，由于经销商的“倒戈”而产生的“夹生”市场也让厂家“如鲠在喉”，不仅重启市场的成本会大幅增加，而且市场...

　　随着食品行业销售渠道的下沉和相互挤压，价格战、促销战以及终端拦截等等这些杀伤力最强、见效最快的打压手段，往往会被一些企业作为参与争夺市场份额的有力“武器”所采用，这时，白热化的市场往往呈现出刀光剑影、你来我往的打斗局面。对此，作为企业，是针锋相对，以牙还牙？还是迂回出击，以退为进？不同的企业会有...

　　样板市场，也称为企业的“脸面”市场，或者说是“窗口”市场，通过样板市场的打造，不仅可以全面展示一个企业强大的经济实力和超前的运作思路，而且，企业还可以借助样板市场的力量，起到“星星之火，可以燎原”的影响和带动作用，因此，样板市场的打造，是企业快速成长的“起跳板”，也是其发展过程中的必然选择。但企...

　　县乡市场经销商的管理向来是个难题，之所以这样说，是因为：1、县乡市场经销商的自身文化素质一般不高，接受先进经营管理思想往往较为滞后。2、这些经销商大多都是20世纪八、九十年代起家的“暴发户”，受传统经营观念和先入为主的影响，他们往往自以为是，厂家一般较难驾驭。　　但县级经销商是一支日益活跃的销售...

　　二三级市场的开发与维护，实质上是市场销售重心的下移，也是精细化营销在市场上的具体体现。但其运作，必将带来管理成本的大幅增加，具体表现为：人员的增加必然带来的人员费用的增加；对渠道的多重开发与维护必将带来的促销、推广成本的增加；将产品分流到二三级市场必然带来的物流费用的增加等等，这些都促使企业运作...

　　随着市场竞争的日益加剧，人才的培养与素质的提升被日渐提上企业的日程，而作为打造优秀、高效营销员工队伍重要手段之一的培训，也被越来越多地广泛运用。从市场上近两年如雨后春笋般涌现出来的诸多培训机构来看，我们即可领会其中的魅力与奥妙。那么，企业应该如何合理地进行销售系统的培训规划，又该如何进行有效的实...

　　中小企业由于自身资源的局限性，往往在营销培训方面缺乏系统、全面的整体规划，其培训要么是急功近利，功利性太强；要么是蜻蜓点水，流于形式。急功近利的培训结果是“头痛医头、脚痛医脚”，顾头不顾尾，没有传承性；蜻蜓点水式的培训结果是“浅尝辄止”、“雨过地皮湿”，缺乏系统性、深入性，培训不能真正地落到实处...

　　05年8月底9月初，笔者一行三人对整个河南十八个地市进行了市场走访与调研，综合近半个月来的走访状况，针对目前河南方便面市场普遍存在的共性问题及未来市场走向发表一下自己的见解和看法，以备方便面行业同仁参考。　　一、 行业趋势 　　综合河南市场方便面行业运行状况，可以发现如下的方便面行业发展趋势：　...

　　中国已经进入后WTO时代，随着我国大型零售终端的对外开放，作为一线城市面临“千军万马过独木桥”的通路挤压态势，因此，渠道下沉，抢占更多的二、三线市场，实现产品的最大化覆盖，已成为各厂家的普遍共识。但作为二、三线市场的地级、县级市场，它不同于作为省会城市的一线市场，它有其自身的特征与属性，因此，根...

系列专题：团购模式研究　　当前，随着团购渠道开拓方式的日益雷同化，团购创新的话题又被提上日程，因此，如何通过团购渠道的创新以及模式的创新，来更好地开展团购工作，从而占领更大的团购市场份额，是当今团购企业聚焦的营销重点之一。那么，团购企业应该如何来构建自己的团购营销新体系呢？本文通过两个案例，来具体阐...

系列专题：团购模式研究　　团购的开发成败，在很大程度上体现了团购人员综合素质的高低。而团购作为典型的“一对一”营销，也确实是一项“眼力活”，它需要从业人员“到什么山，唱什么歌”，“见什么人说什么话”；善于察言观色，长于“见风使舵”，只有关注了团购的操作细节，注重了团购的开发技巧，团购工作才能实现关键...

系列专题：团购模式研究　　团购，作为一种特殊的销售渠道，也是需要讲求规划与实施、策略与方法的。团购中，营销组合策略的科学、合理设定与运用，将使团购工作“妙笔生花，“左右逢源”，从而与传统销售通路取长补短，相得益彰；相反，团购策略的“破绽百出”,缺乏战略眼光，追求短期利益等等，也将会使团购企业“祸起萧...

　2005年6月1日至3日，笔者以安阳健丰食品有限公司企划和营运总监的双重身份，组织了一场对新入职营销人员的别开生面的培训，由于这次培训准备充分，组织得力，而且形式新颖，多种培训方式并举，因此，场面反响热烈，盛况空前，取得了较为理想的培训效果，现予以归纳，以与营销培训界的同仁共勉。　　打破坚冰，团队...

　　2003年，是A酒公司较为艰难的一年，因为在这一年，A酒公司不仅面临原酒涨价、运费增加等不可抗逆的外部因素，更为致命的是，由于A酒定位为中低端产品，运营成本的大幅增加，致使企业没有了利润，相应地，也缺乏合理的市场操作空间，市场的各项支持更是难以为继，而营销人员也由于以上种种原因导致销量不断下滑，...

系列专题：团购模式研究　　团购，简言之，就是团体购买，或集体订购，是一种有别于传统通路的特殊销售渠道。随着目前市场竞争的日益惨烈和白热化，团购，作为一种低成本运作的销售模式，将越来越受到各厂商的重视和青睐。那么，应该如何来开拓团购客户呢，开发团购客户要做好哪些先期工作？　　第一步 详细的市场调研　　...

　　2005年4月份，也就是在方便面行业“青黄不接”的时候，王斌被作为河南省十佳方便面企业之一的某面业公司营销中心派到了豫东B市去做市场的前期调研与开发工作，而这个市场是该面业公司决定拿下的“热山芋”，之所以说它热，不仅因为该市场竞争白热化，市场操作空间巨大，而且也是该公司营销中心所一直关注，但换了...

　　雪洋食品是河南省面业十佳企业，这个企业的前身是一个账面上仅有8.4元，但却负债20余万元的街道小厂，然而今天，该企业却发展到占地138亩，年产值数亿元，并同时拥有数十条现代化的方便面和饮料生产线的大型食品企业，其产品畅销国内十余个省市，其市场、渠道的准确定位，还一度让企业的产品出现了供不应求的良...

系列专题：旺季营销　　现在是饮料旺季，可笔者经过一家饮品公司时，却发现了一个令人吃惊的现象，诺大的厂区，却quot;门前冷落鞍马稀quot;，没有车辆，没有人流，一片冷清落寞的景象，相比于其他一些饮料生产厂家此刻的熙来攘往，客流如织，简直是天壤之别，此情此景，真让人叹为观止，惊讶不已。　　夏季是饮料...

　　4月份，是瓶装纯净水淡旺季明显交替的过渡月份，然而就是在这个“青黄不接”的4月里，嘉利食品公司却迎来了2005年入春以来的第一场销售热潮，在省会C市的直铺行动中，嘉利公司的瓶装水共实现销售额170余万元，目标达成率158，取得了令人瞩目的销售佳绩。那么，嘉利食品公司是如何实现初战告捷“开门红”的...

　　成功有其方法，失败有其原因。营销人员的目标达成亦是如此。一个企业的销售指标能否保质保量的完成，事关企业的发展大计，牵涉到企业战略目标规划能否顺利实现，也是企业月度、年度指标能否顺利分解的坚实物质基础。影响和阻碍目标达成的因素可谓很多，本文从目标设定、薪酬设计、营销管理、培训机制、营销执行的层面，...

挖掘彼此的内在需求，满足双方发展的需要。 打开报纸，我们经常可以看到通版通栏而铺天盖地的招商广告，其形形色色而令人眼花缭乱的招商形式，可是，又有多少人在关注这些招商广告及其内容呢？它的效果令人质疑。 笔者认为，中国的糖酒业招商现在已经步入了一个怪圈，一方面厂家感叹有实力、重信誉、网络好的经销商凤毛麟...

促销员实战培训系列：　　随着市场竞争的不断加剧和日益激烈，特别是流通渠道的优势不在以及国际大卖场的竟相登陆，迫使各快速消费品厂家纷纷渠道下沉，他们或精耕细作、深度分销，或自建终端，亲自操盘，虽然“做终端是找死”的说法甚嚣尘上，但“不做终端是等死”的后果还是让各厂家不约而同地将目光盯在了终端这片弥漫着...

　　农村市场一直都是饲料业的主战场。近年来，由于国家对于农业税率的下调或取消，一方面刺激了农民对于农业种植的积极性，另一方面也相应地带动了农村畜牧养殖业的快速发展，而作为与养殖业“唇齿相依”的饲料业也顺势而起，“水涨船高”地驶上了高速发展的快车道，农村市场也被越来越多的饲料厂家所广泛看好。但农村市场...

　　2005年，N牌啤酒切入B市场的时侯，正是我们与N牌啤酒厂家深度合作的时候，当时正值春寒料峭、乍暖还寒的阳春季节。　　　　天气虽然稍冷，但此时的B市啤酒市场，却已是激战前夜：不仅青岛、金星等知名品牌雄据酒店、KA大卖场以及中小商超等高、中端市场，而且地方品牌奥克、蓝牌、新星等啤酒厂家也纷纷大举入...

　　笔者在《阻碍中国中小企业发展的六大“瓶颈”》一文中，曾经总结出影响中国中小企业发展的六大“瓶颈”，比如目光短浅、有“法”不依、知人不善任、缺乏绩效考核、闭门造车、定位模糊等等，但随着笔者不断地对中小企业的深入调查和了解，发觉除了以上因素阻碍企业的发展外，影响中国中小企业长不大的因素中还有另外的三...

　　驻外机构，不论是办事处或是分公司，其实都是一个企业的外派执行机构，因此，驻外机构的组织架构不仅要合理设置，充分体现“麻雀虽小，五脏俱全”的特点，而且，还要完善职能，狠抓制度建设与内部管理，避免“将在外，君令有所不授”的管理“短板”，那么，驻外机构应该如何有效地实施日常的各项管理制度呢？　　1、考...

　　董事长您好：　　时间过的真快，从3月9日到公司参观造访到5月9日我们合作结束，二个月的时间转眼间就悄无声息地过去了，回想这段时间本人在公司所经历的很多事情，真是让人心潮澎湃，感慨万千。JF公司虽然成立不到四年的时间，但从成立之初的年销售额几千万，到最高时候的年销售额二个多亿，再到目前月销售额几百...

　　豫南C市是XY饮料厂家的重点区域市场，该厂家生产的XY牌碳酸饮料在该市整整畅销了16年，是C市名副其实而又当之无愧的行业老大。然而，从2004年5月起，C市场却风云突变，平静不再，而起因却是源自于同为郑州生产但却有着外资背景的XB饮品厂家的大举入侵。　　本是同根生，相煎何太急　　　XY和XC饮品...

　　当一个企业实现了规模升级或品牌升级后，为了谋求更大的市场发展空间，很多企业往往采取设立驻外机构的做法，目的是加强市场监管、对渠道精耕细作，以达到深度分销、提高占有率从而实现提升市场销量的目的。　　　　驻外机构的设置可以使厂家协助经销商更好地实现市场覆盖，达到“多赢”的理想运作模式。但驻外机构的设...

系列专题：营销人在路上　　王斌大学毕业后，在一家食品生产企业从事营销工作，如今，已经而立之年的他，却在从业的路上，越走越窄。从刚刚毕业时同事们喜欢叫的小王，变成了现在公司上下都习惯喊的老王，王斌自认为“埋没”了整整8年时间。这期间，王斌的称呼、称谓虽然时有变迁，但作为营销人职业印记及标志成功与否的职...

　　随着市场竞争的日益惨烈，渠道下沉、深度分销以及精益化营销已成为业界共识，而作为三、四级市场的县乡、农村也因为人口基数庞大，消费水平日渐提高，而越来越吸引众多厂商的眼球。但县乡市场又不同于一、二级市场，它自有其内在的差异和特征，因此，要想更好地占领县乡市场，从而在广阔的县乡天地里大显身手，那么，充...

　　追随策略的实质是一种市场资源的有效共享，也是一种高超的游离于企业自身资源之外的“借力使力”行为，跟随策略的成功实施，将使追随企业以较小的市场代价，来获得最大化的市场收益，并且合理避免了企业的运营风险，是目前无论是大企业还是中小企业都普遍热衷而又极为看好并被广泛采用的一种营销手段。　　但追随策略不...

　　现在，关于营销的话题是越来越多了。从传统行销4P到现在的整合营销4C，从几年前提出的精细化营销到目前流行的精益化营销，营销的演变不一而足。但随着市场的日新月异，以及营销通路的转型与创新，现行的营销模式越来越受到挑战，在这种形势下，深度营销应运而生。　　深度营销不同于深度分销，深度分销是营销渠道的...

　　华龙，价格战里走出的“英雄” 　　在方便食品行业，近年来最为抢眼、而又颇为引人注目的方便面企业，也许就属河北华龙了。2004年，随着华龙与世界最早的方便面厂家日本日清的全面合作，从而催生了世界上最大的方便面生产基地。的确，最近的几年，华龙可谓是抢尽了方便食品行业的风头，从大手笔地引进外资和人才，...

　　在实际的市场运作中，我们经常会见到商大欺厂，或者厂大欺商的这种不合理现象，这种现象的存在，不仅会恶化厂商之间良好的合作关系，而且如果处理不当，还往往会引发厂商纠纷、甚至产生对簿公堂的严重后果。　　既然在现实的操作中存在这么一种不公平、不利于厂商合作的不良情形，那么，作为厂家，应该通过什么样的方式...

　　逆境求变 　　2004年，笔者担任河南省十强之一的XY牌方便面企业的营销部经理，当时，行业正处在“动荡不安”时期，由于遭遇原材料、运费等物价上涨的“非典”因素，再加上行业整合的激烈而严峻的市场形势，因此，XY牌方便面产业的市场操作“雪上加霜”。　　在这种不利的情况下，经过笔者深思熟虑以及和公司高...

　　中国人对于珠宝首饰的喜爱，可谓是由来已久，因为它不仅具有保值功能，更凝结着悠悠华夏几千年的文化古韵，而穿金戴银更是富贵显赫的象征，也是身份、地位的标记。香港的周大福，以自己沧桑而富有传奇色彩的发展历程，见证了中国几十年来珠宝首饰业的历史巨变，用自己独特而张扬个性的营销策略，演绎着周大福珠宝首饰成...

关于糖酒业现行招商的冷思考及其未来走向　　打开报纸,我们经常可以看到通版通栏而铺天盖地的招商广告,其形形色色而令人眼花缭乱的招商形式,让人quot;乱花渐欲迷人眼quot;,以致叹为观止,可又有多少人在关注这些招商内容呢它的效果令人质疑.　　笔者认为,中国的糖酒业招商现在已经步入了一个怪圈，一方面厂...

　　瓶装纯净水产品，是“鸡腿”，还是“鸡肋”？面对硝烟弥漫的瓶装纯净水市场，企业应该如何杀出“重围”，才能抢占属于自己的市场分额？　　　郑州，地处中原腹地，自古就是兵家必争之地，其“得中原者得天下”的战略地位，让众多的纯净水厂家趋之若鹜，2004年，曾经点燃了“中原商战”的郑州，又上演了一场纯净水厂...

　　世界行销大师陈安之在《超级行销》中曾经说过“心态决定一切，技巧和能力决定胜负”，既说明了心态的重要性，也道出了技巧和能力对于营销人员所起“临门一脚”的关键作用。那么，在实际的工作当中，营销人员应该具备什么样的能力才能应对日益复杂的市场形势的需要呢？对此问题，不同的人会有不同的见解和看法，但笔者认...

　　中国已经进入后WTO时代，与国际接轨的《直销法》也即将出台，中国的直销业在经历了“风雨”的洗礼后，终将又见“彩虹”，新一轮的直销热潮也将在神州大地轰轰烈烈地再次掀起。　　　　直销人，一个似曾熟悉而又响亮的名字，伴随着中国直销事业的坎坷历程，它将又迎来直销人生的第二个春天，在不久的将来，浩荡的直销...

　2004年，笔者担任一家方便面生产企业的营销部经理，刚刚上任，就遇到了令很多厂家都颇为头痛的事情：公司三个月前推出的一款新品A牌三鲜卤面，本来市场很看好，首批生产的5000件被经销商一扫而空，公司见形势良好，就一下子又生产了15000件，但让人意想不到的是该产品后来却走势缓慢，在又销售了将近500...

系列专题：团购模式研究　2004年中秋节前夕，A牌方便面在B市正成星火燎原之势：举目大街小巷，随处可见堆码整齐的A牌方便面；车水马龙的大街上，不时可以看到购买A牌方便面的你来我往的消费人群，A牌方便面在经历了艰苦的三年“炼狱”之后，历经“风雨”，终见“彩虹”：销量成倍增长，人气一直上升，打电话订货的...