章大单赢单之核心智慧1、大客户销售的四大特征2、大客户赢单的核心智慧3、大客户做局的系统思维和方法论4、大客户识局、做局、拆局、破局四步法第二章大战之前，必先“识局”节大客户组织与角色识别——识局的五个层面大客户内部决策角色众多、关系复杂、派系林立，准确的识别影响终赢单的各关键决策脚色、内部与外部各种博弈力量，找对人，站好队是赢单的先决条件。1、大客户内部采...

节销售的职业化发展之路一、销售人员的职业顾问定位1、营销环境的四大变化2、销售人员面临的挑战3、顾问式销售的真正价值4、销售精英的职业定位5、角色类型与业绩关联指数6、职业销售顾问的四个台阶自我评估：我个人在职业顾问的那个台阶？二、成为职业顾问的四大核心能力1、准确探询客户需求的能力2、完美解决客户问题的能力3、差异化方案制作的能力4、卓越的价值呈现能力小组...

章大单销售之“客户筛选”节信息收集1、不同行业信息收集主要渠道2、规划区域市场线索搜集渠道3、信息收集的常用方法与策略4、目标导向的信息收集成功标准落地工具：《潜在客户基本信息登记表EIS》、《区域市场信息线索结网图》第二节客户筛选1、项目信息真实可靠吗2、潜在客户如何有效识别3、意向客户如何有效识别4、客户筛选的三级别漏斗法落地工具：《客户筛选三级漏斗法》...

章销售进程控制与量化管理认知节销售进程与量化管理认知1、粗放型销售管理带来的八大困惑2、效能型销售PK效率型销售3、销售进程控制与量化管理核心思维第二节销售进程控制与量化管理之价值1、销售进程管理的三大核心价值A、提升销售业绩B、预测销售成果C、帮助销售新人快速成单2、走向销售进程控制的五个台阶3、建立标准化业务流程管控体系第二章销售进程控制与量化管理体系构...

节大客户关系管理基础解读一、大客户价值识别1、大客户对企业的价值所在2、谁是我的真正大客户3、大客户价值评估纬度4、“大客户价值记分卡”的使用5、四类关键大客户的有效识别6、大客户群管理战略制定落地工具：《大客户记分卡》二、大客户关系管理1、大客户关系管理的核心目标2、大客户关系管理的四大纬度3、战略性大客户的五步台阶落地工具：《大客户关系测评坐标》三、大客...

章新常态下关系营销的出路1、新常态下企业营销环境的四大变化2、传统的“吃喝玩乐型”关系将面临的严峻考验3、新常态下大客户关系到底应该怎么做4、新市场格局下关系营销本质的变化案例讨论：针对以上问题，企业佳实践解决之道第二章新型关系营销的战略思路节认知大客户决策的基本规律1、我们到底把产品或方案售卖给谁2、哪5类关键人会影响终项目成败3、有效识别客户组织内部的五...

章传统营销管理之困惑节大客户销售的特征1、大客户营销的五大特征2、传统营销管理带来的八大困惑3、效能型销售PK效率型销售4、与小客户销售管理的本质区别案例分享：做低压电气的罗老板该转行办学校吗？第二节正本清源，找到解决之道1、粗放型结果管理PK精细化过程管理2、走向精细化过程管理的五个台阶3、建立标准化业务流程管控体系4、建立标准化销售漏斗管控体系5、营销管...

维度360°解读客户节客户战略发展与关键成功要素解读1、客户生存环境与业务现状解读2、客户行业地位与竞争趋势解读3、客户业务模式与发展战略解读4、客户盈利模式与关键成功要素解读落地工具：《客户战略与关键成功要素解读模型》第二节客户关键绩效指标与潜在需求解读1、客户组织架构与核心职能分析2、部门核心职责与职能侧重点分析3、部门核心绩效指标与关键压力解读4、识别...