营销行业发展空间巨大，壁垒不多，容易进入和提升。但要想在这一行业实现美好理想，销售人员不但要有吃苦耐劳的精神、坚忍不拔的意志，还要有不断学习和不断实践的能力，而最为重要的一环是能否将学到的知识加以总结和融会贯通，以起到触类旁通、举一反三的良性作用，这样销售人员才能用所学和所提炼的方法技巧等去支配企...

时下，企业最敏感或者说最活跃的一个词就是“危机管理”了，企业往往象一个普通公民品评突发疾病的人一样议论那些深陷危机事件的企业，并言之切切的议论问题的根源，不注意公关或是反映迟钝等等。例如昨天还在关注别人的企业哈根达斯被曝光在不符合卫生条件的民宅里做世界上档次最高的冰淇淋以供深圳的白领享用，据说加工...

企业的良性发展离不开成功市场源源不断的利润，以此来支持企业开发新的战略市场，以战养战，形成企业营销战略的良性循环。关于开发新市场的战略战术和经验总结的相关文章已经汗牛充栋了，但如何赢得已开发市场的成功似乎被人们遗忘了，其实在目睹了很多明星企业由盛转衰的过程之后，我们觉得治理企业对企业来说更是重中之...

案例提供曹红元： 今天，阳光明媚，万里晴空，微风轻拂，又是一个让人心情开朗舒畅的一天。 王总走进办公室，桌上的文件已经被秘书分类并摆放整齐了，他喜欢喝的绿茶也用玻璃杯泡好了。他坐下后，开始看一份份的文件、资料、信函。一份从广东云浮地区发来的信件引起了王总的注意，这是客户梅新的信件，梅新是该公司的优...

原载于《糖烟酒周刊》 在市场竞争日趋激烈、产品同质化严重、缺乏强势品牌和核心技术的大形势下，渠道的竞争显得日趋重要，于是深度营销、渠道下沉、掌控终端等很多新生事务层出不穷。经销商这个群体要生存要发展，获得自己最大的利润价值；厂家要在激烈的拼抢中追求最大精益化，二者的矛盾要求相对弱势的经销商有所调整...

企业要想快速发展需要成功市场持久的利润奉献，以此来支持企业开发新的战略市场，以战养战，形成企业营销战略的良性循环。关于开发新市场的战略战术和经验总结的相关文章已经汗牛充栋了，但如何赢得已开发市场的成功似乎被人们遗忘了，其实在目睹了很多明星企业由盛转衰的过程之后，我们觉得治理企业对企业来说更是重中之...

原载于《糖烟酒周刊》 最近企业最敏感一个词就是“危机管理”了，企业往往郑重其事的研究其他深陷危机事件的企业，并言之切切的议论问题的根源，不注意公关或是反映迟钝等等。例如昨天还在关注别人的企业哈根达斯被曝光在不符合卫生条件的民宅里做世界上档次最高的冰淇淋以供深圳的白领享用，据说加工车间紧挨卫生间；和...

原载于《营销学苑》 企业的良性发展离不开成功市场源源不断的利润，以此来支持企业开发新的战略市场，以战养战，形成企业营销战略的良性循环。关于开发新市场的战略战术和经验总结的相关文章已经汗牛充栋了，但如何赢得已开发市场的成功似乎被人们遗忘了，其实在目睹了很多明星企业由盛转衰的过程之后，我们觉得治理企业...

哈尔滨/冯启　　原载于《岭南精英》 时下，企业最敏感或者说最活跃的一个词就是“危机管理”了，企业往往象一个普通公民品评突发疾病的人一样议论那些深陷危机事件的企业，并言之切切的议论问题的根源，不注意公关或是反映迟钝等等。例如昨天还在关注别人的企业哈根达斯被曝光在不符合卫生条件的民宅里做世界上档次最高...

吴国庆 冯启 当销售人员把销售产品仅仅作为一项工作任务时，往往把产品视为“烫手的山芋”，急着想办法把它抛出去，却忽视了产品本身也是一种“武器”。实践证明，创新地开发产品功能和用途，也可以很好地提升销量。 一、开发产品的新功能，扩大产品消费群 产品的功能决定了其消费群体和销售渠道，如果能开发出产品的...

　　国内市场竞争的日趋国际化，渠道网络的下沉已经不仅仅停留在厂家的口头上了，很多新生的事务也层出不穷。经销商这个群体要生存要发展，获得自己最大的利润价值；厂家要在激烈的拼抢中追求最大精益化，二者的矛盾要求相对弱势的经销商有所调整，与时俱进，于是一个经销商转型的严峻课题鲜明的摆在我们的面前。在这里我谨...

随着中国经济的迅猛发展和快速的融入经济全球化的步伐，给中国的所以企业都带来了前所未有的机遇和挑战。同时对营销工作的重视也到了无以复加的程度，销售人员素质和能力更是重中之重。培养和构建一支纵横江湖战之能胜的销售队伍成了现代企业的核心竞争力，在此笔者尝试深入探讨现形势下销售人员应该具备的能力和素质。 ...

――令人深思的洋品牌触雷事件 最近媒体对洋品牌的质量问题进行曝光和炒作，使得辛苦耕耘多年的知名品牌可能在几篇软文的洗礼下，有顷刻间墙橹灰飞湮灭化为乌有的可能。一时间对“苏丹红一号”和“哥罗芳”的恐慌沸沸扬扬，现在就媒体的披露和职能部门的反馈来看，前者确实是不宜食用，可能会慢性中毒对身体有着潜在的危害...

我在多年招聘营销人员的时候，不管是主管还是区域经理，在测试其营销思维逻辑时，都一直问一个很有趣的测试题目：如果西游记重组需要裁一个徒弟或是职员的话，你认为应该裁谁？并说明理由？我近日汇总了一下，数据如下：回答是猪八戒的占71％；回答是沙僧的占20％，回答孙悟空的占8％；回答唐僧的占1％。回答中也有...

　　在笔者深入企业的很多培训中，经常被答疑一些看似很刁钻无解的问题，现在细细品位起来，很多问题还是值得揣摩和挖掘的，昏暗的思路里也能透出一些光亮来，甚至有柳暗花明般的豁然开朗。　　在众多的提问中，笔者对在国内某大型乳品企业的一位大区经理的提问记忆犹新，事后也和很多职业人探讨过这类问题的标准答案。问题...

破解一： 对于新任省级副总李利剑，之所以原来感到象个诸侯，日子过的悠哉舒适，而职位一变，视角不同，竟感到困惑迷茫，说到底都是消极的企业文化造成的，是考核制度、管理机制、文化氛围等综合因素长期负面作用的结果造成的。 企业文化与企业管理是密不可分的，最终都是为了提高生产效率，这也是很多企业为了提高管理...

　　随着市场经济的日趋开放和国际化，催生了大批的营销职业经理人，在很多企业人的眼里，他们纵横驰骋，手握实权，潇潇洒洒，享受高薪。事实到底如何，恐怕连老板和职业经理人也未必能够真正说得清楚。有太多的老板与职业人在情感和智慧上产生了不可逆转的错位，为我们上演了一幕幕悲欢离合的叹剧，它时时牵动每个创业老板...

　　小张在一家休闲食品公司任产品管理助理多年，由于他的积极敬业如今被市场总监提拔为产品经理，并负责一个全新的产品—A系列的上市推动。一时间，同事对他的称呼从“小张”一下就变成了“张经理”，工资也涨了不少；而且，生产部、采购部和销售部的“大哥”们现在对他的态度也似乎亲切了许多，这些变化让小张着实“快乐...

　　经过猎头的运作，祝营泽来到这家销售额逾亿元，经营消费品的家族式民营企业担任营销总监。峰回路转，可曾经的困惑依旧剪不断，理还乱，挥之不去。他更加深信自己总结出来的理论：家族企业要壮大，必须完成从“家”到“民”的角色转换，淡化权威色彩，才能壮大和发展！　　祝营泽原是某大型合企的市场部副总监，锐意进取...

　　不管是运筹帷幄久经考验的老销售经理，还是新走马上任的新销售经理，都希望知道基层销售人员以及销售中层管理者喜欢什么样的销售经理，自己做的如何，然而在其位谋其政者往往得不到最为贴切的答案，大都为销售经理比较认可的回音，但未必是最为客观的的诠释。　　一． 业务代表和业务经理喜欢销售经理拥有的九项特质：...

　　赵总是一个生产经营精细化工产品的公司老板，去年的销售收入达到了6000余万元。赵总今年打算拼一拼，把销售额提高到上亿元。为此，他广招人马，充实一线队伍。今年直接从事业务的一线人员就由去年的40余人扩充到60余人，营销队伍发展很快。　　赵总下午来到了办公室，刚好看完第三季度财务报表，脸上露出满意的...

　　提起社区营销，营销人士大多将其归结为市场策划（ markting ）或公关（Public relations）的范畴之中，因此成了众多家庭耐用品如家电等厂家的重要宣传阵地；也有的营销经理将其作为一种渠道的延伸和补充，但与传统的批发协作、街路终端以及新兴的教育渠道相比,其重视程度却远远不够。　　　...

　　H公司是北方生产冰淇淋的支柱企业，在东北地区有着极高的市场份额。大连市场曾经是H公司的营销主战场，最高销售额2001年曾达到过900万，属于二线市场中销量最好的市场之一。H公司当时在大连的销售管理是很粗放的，经销商的销售只靠大区经理的指导和一些政策性的支持。但随着原有的经销商原始积累结束后转向投...

系列专题：营销总监成长录　　我于1996年在经济管理最热的时候毕业于该专业，在一片惊诧和困惑中，辞去公职，走出机关大院，开始了我的营销生涯，蓦然回首，已在这块沃土奋然耕耘了整整七载。　　最初的选择可能决定一个人后来在这个行业的发展趋势和高度，因为它决定你在最初入门营销的时候所受的训练是否正规是否成系...

　　销售经理给人的感觉应该是叱咤风云，天马行空，潇潇洒洒，游山玩水，手握实权，享受高薪。但有谁能真正的洞悉他们在高薪的背后所承受的千钧压力，所付出的殚精竭虑。其实他们也是靠业绩求生存，靠指标来工作的家伙。在拼搏的背后，人们想了解和走进这个群落，他们也渴望得到社会的认同和理解。在这里我们节选一位消费品...

关于窜货问题的营销论著实在是汗牛充栋，不胜枚举了，但是市场上的投诉仍屡禁不止，似乎没有医治的良方。很多专家的换包装、加大畅销品容量、甚至动员职能部门干涉等方法并不十分奏效，笔者谨对刘部长的困境阐述一下企业对窜货事件最常见的几种方法，并发表一下自己的观点。 首先整顿公司销售内部的管理制度和流程，并在...

　　2004年，对冷饮界来说可谓是坎坷的一年，原料价格飞涨、消费者冷漠面对新品推广、两大国际冷饮巨头雀巢与和路雪放下身价向低端市场强力推进，种种原因导致国内冷饮企业压力骤增。中国冷饮界执牛耳者伊利也遭多事之秋，今年鼎力打造的新品“真棒”未能延续往年伊利冰品的荣耀，市场失手。　　市场回溯 　　真棒系列...

　　由于冰品冷链的制约，相对于其他消费品而言，冰品营销渠道较为复杂。目前二级城市的营销模式相对单一，以区域代理为主，重要城市建有企业自营体系；而在省会级城市的营销模式相对复杂，主要有两种营销操作模式：　　一种是配送平台制：即与区域市场内规模较大、网络较为密集的二批商（也称之为邮差）结成联盟，厂家提供...

冰淇淋行业不啻遭遇了一场灭顶之灾。今年3月份原料甚至每天一个报价，让人心惊肉跳—— 棕榈油由年前的5000元/吨，一路涨到7400元/吨，涨幅达48％；椰子油由年前的6000元/吨，3个月竟水涨船高般的达到9300元/吨，涨幅高达55％；作蛋卷托的专用面粉，每吨也涨了800多元，涨幅达到60％；主...

　　当产品遭遇疯狂模仿和围攻时，企业如何摆脱窘境？围魏救赵式的产品开发及推广策略，令华义一举遏制跟随者，并创造出又一个销售高峰。　　只有能像一把尖刀插向竞争对手的战术，才是值得考虑的战术。　　在北方冷饮界，提起华义人们无不由衷钦佩。其脆皮产品大脚板10年畅销不衰，中档杯装产品无人能憾动其核心地位，这...

　　如今的消费品市场的竞争，真的不能用惨烈了得去形容。为了争得市场的主动权，精耕细作战略市场，厂家不惜巨资人力，大刀阔斧整改市场，或组建分公司将经销商沦为配送商直面终端，甚至直接砍掉经销商自行运作市场，完全按照自己的渠道策略去运作市场。不管是哪种方式运作，宏观市场的压力依旧，市场改观换貌者有之，偃旗...

　　时下，关于深度营销，掌控终端，渠道扁平化的话题似乎有降温的趋势，原因是大多数精耕细作的企业面对高昂的市场费用逐渐产生了困惑：深度营销到底该有多深，渠道扁平化是否就等于利润最小化？要想把市场做到精细化和精益化的完美结合并不是很容易的事情，是谁都可以尝试，但不是谁都可以成功的事情。于是关于二批的话题...

　　民营企业发展几年后，在营销上就会出现管理的瓶颈，具体表现为企业的老业务员掌握了企业的销售命脉，因南征北战，开疆辟土被企业奉为功臣，然而劳苦功高带来的是倚老卖老、懒惰僵化等等对企业极为不利的现象，企业制度难以管理，也弱化了企业营销团队的战斗力。如何激活这些老业务员的斗志，成了所有期待再创辉煌的民营...

90后，做为承载着社会希望的年轻一代，自然也承受着社会关注的目光，往往成为话题的焦点。随着网络时代排山倒海一般的来到每个人面前，各种门，各种自拍，各种新创词汇频频出现。我们惊奇的发现，90后成为了时代新的主角，并且一夜之间被社会学家们打上了非主流、脑残一代、没有责任感，等等负面的标签。这种负面认知的...

我们谈到管理时，常常谈到墨菲定律，意思是事情如果有变坏的可能，不管这种可能性有多小，它总会发生。可以这样讲，墨菲定律给了领导者失眠的动力，也给了员工犯错的借口，似乎没有办法可以预防事情朝着可能变坏的方向发展和演变。但我一直觉得很多事情也可以改变，只要注意方法和压力机制的有效配合，因为我经历过这样的有...

企业和组织的管理者一直希望提高企业的服务水平，以此来达到企业的快速发展和基业长青。基于社会的需求，一些睿智的专家和学者就提出了诸多的服务体系，诸如8M、6E之类的规范化的指导准则和标准化手册，但为何这些看似标准化又自成体系的服务指南和制度最终还是无法成就企业的服务水平呢？企业依然表现为产品质量没有任...

海底捞很多店长都是20多岁的小姑娘、小伙子，甚至还有90后出生的。他们每人都指挥着一二百人，每天营业十几个小时以上，接待着几百名顾客，每年创造上千万的营业额！有人说80后、90后是垮掉的一代，可是海底捞的80后、90后却早早成了社会的栋梁。这个现象真让城里的独生子和独生子的父母们汗颜。餐馆的管理看似...

中国历来被称为礼仪之邦，以儒家文化治国，官场文化和潜规则十分发达，但在精神和道德层面却鲜有民族基因沉淀下来。倒是官场的各种为人处世、攀龙富贵、阿谀奉承、厚黑游说等等各种史家褒贬不一的名人发迹史越来越受社会的挖掘和欢迎，大有为有功过是非、毁誉参半的人文过饰非、彻底翻新的迹象，社会出现了人只要成功就受到...

近日，沉寂一段时间的白酒行业子品牌乱象再次引发了媒体的关注，9月20日出版的《北京商报》以白酒行业子品牌乱象再起 多子多孙多纠纷为题对这一现象进行了报道。 业内人士都非常清楚，白酒行业大量开发子品牌的典型代表为五粮液，高峰时期曾有上百种不同档次的标称五粮液股份生产的不同品牌产品，起初确实给五粮液带来...

东北三省地处中国最东边的高纬度地区，下辖黑龙江、吉林、辽宁三省，总人口一亿零七百一十五万，独特的冬季漫长严寒、夏季短暂的大陆性气候和多民族混居的人文文化造就了东北地区巨大的白酒市场。东北地区白酒的消费总量和人均消费都居全国首位，在中国的白酒市场板块上有着举足轻重的作用，是白酒企业的兵家必争之地，国内...

入夏以来，消费品消费逐渐升温，牛奶产品也再度成为大众关注热点。在食品产业高端化趋势的带动下，作为日常消费品的牛奶产品也借着细分概念而逐渐变得高级起来。高举营养大旗的早餐奶、晚餐奶等餐奶渐成消费流行，厂家扎堆大力推广。 餐时奶渐成趋势 近日笔者走访多家超市，发现目前分类奶十分流行，早餐奶、午餐奶、晚餐...

市场细分,是很多企业成功的点睛之笔。但是,市场细分有时候也是个陷阱mdash;mdash;细分到什么程度才是最好？是不是越细分就越好？对细分的拿捏,是营销的艺术和难点所在。 企业投入如此大的精力进行市场细分后，为什么建立在这些类别划分或市场细分方案基础上的产品推广策略却屡遭失败呢？在我们看来，原因在...

按照社会学的原理，当一个国家的人均GDP在1000～3000美元之间时，整个社会将加速从传统的一元结构社会向多元化的现代社会转型。而伴随着互联网的迅速普及和传播的分众化，整个社会将从多元化向碎片化转型，反映在消费领域，就是消费者因价值观、审美需求等方面的差异而被分割成一个一个碎片，当这些碎片产生购买...

张居正和海瑞几乎是同时代的人，他们都是在嘉靖皇帝当政时步入政坛。而且两人有过交往。《明史》记载：万历初，张居正当国，亦不乐瑞，令巡按御史廉察之。御史至山中视，瑞设鸡黍相对食，居舍萧然，御史叹息去。居正惮瑞峭直，中外交荐，卒不召。 此时，两大名臣的权势是天壤之别，张居正以帝王师的身份为首辅，权倾天下，...

关于国内乳业和洋奶粉，国人的印象并不模糊，前者因为各种负面风波和难以信任，后者因为不断涨价而且还得忍痛割爱。笔者通过各个渠道了解的各种信息加以综合之后，惊奇的发现，洋奶粉在国内乳业不断的负面信息和风波炒作之下，开始了在中国市场的全面发力，其看似凌乱毫无章法的表象下面是系统的组合拳和战略野心。 发改委...

2000年，在蒙牛和伊利等乳品企业发展得如日中天、到处跑马圈地的时候，三高乳业在我国西部重庆在刚刚成立。虽然其领导团队在乳品行业名不经传，但其一出手就显示了不同凡响，凭借着益生奶酪的面世迅速在市场上掀起一场乳业新革命。2005年，三高乳业实现产值一亿元，销售额1.2亿元，逐渐发展成为西部乳业的巨头，...

看印刷 好的白酒其标签的印刷是十分讲究的;纸质精良白净,字体规范清晰,色泽鲜艳均匀,图案套色准确,油墨线条不重叠.如有英文或拼音字母,则大小规范一致.此外,现在有很多品牌白酒在包装盒或瓶盖上使用激光全息防伪图案,从不同的角度观察会呈现不同的色泽,而且只能一次性使用,稍有损坏就不能复原.假酒的商标标识...

与百盛、雀巢积极在华寻找合伙伙伴不同的是，达能近几年与中国的企业合作一再采取瘦身的方式，独资的态度越来越明显。近日，达能继去年出售汇源股权之后，再次宣布将持有的上海正广和饮用水有限公司50的股权出售。业界分析，与初期进入中国不同的是，达能目前已经有能力在中国更好地发展自己的品牌，一步步剥离合作伙伴的...

8月15日，浙江省工商局在官网发布消息称，近日浙江省工商部门检查血燕经销商491家，抽检血燕537批次。截至目前，已经出具检测报告303批次，据初步统计，此次抽检涉及问题血燕达20万克，约3万多盏，平均亚硝酸盐含量达4400毫克/千克。在被抽检的血燕产品中，亚硝酸盐最高竟超过10000毫克/千克，超...

拿破仑有句名言：世界上有两种力量，一种是剑，一种是思想，而思想最终总是战胜剑。他说得非常精彩，但也把自己言中，他就败在思想mdash;mdash;失败后的失败思维定式。 滑铁卢失败后，拿破仑被终身流放到圣赫勒拿岛。他在岛上过着十分艰苦而无聊的生活。这是南大西洋中的一个孤岛，远离大陆，离最近的海岸md...