上学时，犯了错误，总被老爹叫过去：“你怎么能这样做？不知道这样是不对的吗？过来，我给你讲讲道理，讲完了你就明白了。”所以一直遗传了这个毛病，动不动也要给别人讲讲道理，或者说给别人“上课”。直到做了培训讲师，上过不同的课程，接触过不同的学员，请教过不同的高人，才知道一个原则：不要给别人讲道理。讲道...

　　最近听说一个关于职业规划的故事，大意是说动物们开办了学校。开学典礼的第一天，来了许多动物，有小鸡、小鸭、小鸟，还有小兔、小山羊、小松鼠。而学校为它们开设了5门课程，唱歌、跳舞、跑步、爬山和游泳。老师宣布，今天上跑步课。小兔子兴奋得在体育场跑了一个来回，并自豪地说：我最喜欢跑步了！可其他小动物，却...

　　我的一个朋友，听说联通的CDMA有功能强大、无辐射、价格实惠等优点，准备给老婆买一部。但按以前的经验，去手机店逛时，才发现，并不是每个店都在卖CDMA。即便有的店有货，也是模型机，更多店根本就没货，或者只有少数几个品种，没有什么可选择的余地，甚至大多数店，连CDMA的海报都没有。　　　　朋友是做...

　　从刚开始用手机开始，我用的就是摩托罗拉手机，前后换了大约六部。老婆看到最近诺基亚出了一款很漂亮的机型，自己想买一台，也推荐我买。我拿到手中以后，尝试各种功能的使用，但怎么用都觉得不习惯，这才发现，我不习惯的不是外观，也不是功能，而是手机的菜单。如果我换个另外厂家的手机，我必须学会这家公司手机菜单...

　　在正常的市场竞争中，只要有多家竞争，就一定有个行业价格，这个价格不是某个企业单方决定的，而是多家企业搏弈而形成的，由卖方的供应程度，买方的需求程度，竞争的激烈程度决定，简单地来说由三个因素决定价格：供给、需求、竞争，这已经成为了常识。　　但在市场上，我们听到很多企业声称“只赚取合理的利润，超过某...

　　什么是老板？老板是资本的所有者，或是资本的代言人，这是常规的定义。有三种老板的另类定义，老板是老是拍板的人，老板是老是叫板的人，老板是老是板脸的人。很多老板很聪明，简直是眼观六路，耳听八方，他们对本行业非常精通，面对问题，敢于和善于做出拍板决断，所以是老是拍板的人。在面对社会不公，面对下属的叛变...

　　有人说世界上最难的事情有两件，第一件是把自己的想法，从自己的脑袋里灌输到别人的脑袋里；另一件是把别人的钱，从别人的腰包里掏出来，装在自己的腰包里。事实如何呢？我看大致上这个说法是正确的。对外的营销在企业里是最难的工作，营销无非是把别人的钱赚回来而已，对内的管理，也无非是改变一些人的观念而已，所以...

　　做为管理者，如何看待和上司、同僚、下属的关系，决定了他能否做好本职工作。西方的管理里说管理者要宽宏大度、要赞美员工、要公开公正公平、要实行透明管理，甚至有所谓的“金鱼缸”的管理原则。可是在企业管理的实践中，大多本土管理者正好相反，他们经常折磨下属、批评下属、不透明管理。难道本土的管理者做错了吗？...

　　在培训市场上，有不同风格的讲师，也有不同种类的课程，有的课程是讲师自己开发的，有的课程是代理国外的，也有的课程是企业自行设计的。课程设计是培训的第一步，用不同方式设计的课程，讲师的讲法是不同的，最后的培训效果也是不同的。就象剧本决定了一出戏一样，课程设计是培训的第一步，也决定了课程的效果。那如何...

　　优秀的高层经理，不是整天坐在办公室里“运筹帷幄”，而是要经常深入基层，检查市场一线的状况。从高层出台的销售政策，只有落实在每一个终端，才有效果，否则就只是浪费公司的资源。高层也只有了解到终端的信息和动态，才好指导基层的工作，树立管理者的权威。　　那高层到终端做简单的拜访，到底要看什么？如何简单地...

　　企业管理中，老板如何分派权力，达到权力制衡是个大学问。分派得好，可以形成良性竞争局面，大家纷纷做业绩，靠业绩说话，推动了公司的发展。但如果分派得不好，就可能形成老板被架空，某下属大权独揽，于是老板不放心，或职业经理人叛变的局面。权力分派得不好，还可能在职业经理人中，造成恶性竞争，影响团队合作。　...

　　不论是老板的鼓舞，经理的鼓动，还是培训讲师的鼓吹，企业人一般都听过蚂蚁团队的故事和鲇鱼的故事。蚂蚁团队的故事是说，单个蚂蚁是弱小的，但只要联合起来，就是世界上最厉害的团队，所以被用来类比企业管理，教导员工忘我工作，发挥团队精神。鲇鱼的故事是说，找个鲇鱼一样有“锋利牙齿”的人，放在员工中，冲击员工...

　　自从做培训以来，给大企业做的比较多，给中小企业做的比较少，大企业的管理比较规范，和他们交流营销问题，比较容易合拍。今年给发展中的民营企业做得多，前后对比就发现有很大的不同，这些不同不是在营销技术上，而是在营销观念上。　　前两个月去泉州培训，给我的感受就很深刻。那家公司在行业属于十名以内，业绩增长...

　　老张做手机销售已经七年了，以前靠水货完成了原始积累，现在靠摩托罗拉走量，靠二三线的国产品牌赚钱。业务规模整体不大，但在那个地级市场，却是当之无愧的老大，江湖地位显赫。某国内品牌，对他大力支持，他的销售量占地区销量的50以上。　　但老张有个娘胎里带来的毛病，看到短线的钱就手痒，觉得捞得痛快。最近国...

　　专职做培训讲师的两年来，给几家国产手机品牌上过课。有去年业绩最好的，也有刚进入市场的，但无论是哪家公司，在快速增长的手机市场上，都有一定的份额和成功模式。于是在培训现场，感觉到学员的心态非常有“特点”。对照最近国产手机市场份额的急剧下降，想来和下面几种情况有关。　　骄傲的手机销售精英。　　前两年...

　　看到近年来，国产品牌在家电领域，在通讯领域追上了国际品牌，开始逐渐走向国际市场了，不觉得甚是欣慰。虽然遇到了以美国为代表的反倾销诉讼，遇到了成长的烦恼，但这些企业的强大是无可阻挡的。于是想总结一下他们在国内的成功经验，看对一些外资企业占主导的行业，比如说小家电，比如说快速消费品行业，多少有些参考...

　　在我以前的业务生涯中，见过各种各样的老板。基本上所有的老板，都把竞争对手，看成自己的最痛，每次说起来都“咬牙切齿”。甚至同城的两个对手，以前是朋友，现在成为仇敌，非除之而后快。　　大多数老板给员工训话时，用的腔调是：“我们要把竞争对手某某，如何如何，我们将采用什么什么策略，这是我们今年的目标，在...

　　在谈到销售人员如何调动前，先说个小故事。　　老皇帝的个人魅力非凡，武功也很厉害，吸引了大批人才加盟，抱团打天下。如今天下打下来了，老皇帝也坐了二十多年的皇帝。但不知道什么原因，老年的老皇犯了糊涂，把几个能力很强的重臣，因莫须有的罪名，杀掉了，还牵连到不少位高权重的旧臣。还把几个忠心耿耿，功勋卓著...

　　在做销售多年，做培训讲师两年以后，总有人问我以前是学什么专业，我说是学工科的，问的人往往惊叹，连说想不到，想不到。其实我也想不到，前后的变化太大了，从理工到人文，从销售到培训。出国多年的同学，回来小聚，也对我的变化很惊讶，他们还大多从事工程师工作。　　回想以前受过的大学教育，感觉只是有了文凭，学...

　　张经理所在的公司，最近有了些麻烦，有个总部在河南的竞争对手，整个产品线大幅度降价，经销商踊跃提货。让公司所面临很大的压力，但张经理的老板分析了整个市场的状态，得知原料价格是不断上涨的，觉得降价是很危险的，降价的风潮过去以后，公司会陷入亏损的边缘，经销商的利润也会减少。于是老板决定反其道而行之，用...

　　很多大企业都开始重视培训，有的也开始养自己的内部讲师。如何选拔具备讲师潜质的人，作为培养的对象，就是很关键的问题。培训讲师要有哪些潜在素质呢？下面就一些指标来分析和交流。　　企业内部讲师，首先要有相关课程的工作经验，起码从事做过相关的工作，这样他才好给学员讲，也可以和学员产生共鸣，最好在企业有过...

　　在准备去外地培训的时候，飞机晚点，于是只好在深圳机场等。口渴了想喝水，于是找到熟悉的自动售货机，准备买果蔬汁。拿了一张五元钱，却怎么也塞不进去，好象机器出了问题。找到另外的机器，同样如此，这才发现售货机上面，显示：“纸币不能使用。”　　无奈之下，找到售货机旁的小店，问过服务员以后才知道，它这里的...

　　在企业管理中，我们不但要强调规章制度的作用，还要倡导积极的企业文化，因为它是达成内部团结，调和内部矛盾，让企业统一思想，焕发活力的核心要素，是企业在市场竞争中的有力武器，每个管理者，都应该拿起这个武器，倡导积极的企业文化。　　但是企业中，有很多管理者的自由主义严重，他们取消了企业文化，不用统一的...

　　企业是社会大海中的一条鱼，有的企业是鲨鱼，以速度在市场上吃饭。有的企业是沙丁鱼，以群体在社会上混。但无论什么鱼，它的生长、发展、体形、生活习惯都是被环境决定了的，深海鱼，因为深海的特点而和浅海鱼有根本的不同。员工也是一样，被社会，被企业影响了很多，因此才有了各自的特点。有些特点是老板“深恶痛绝”...

　　因为职业关系而逐渐养成了一个习惯，看电视不喜欢看节目，喜欢看广告。近日被伊卡璐洗发水的广告吸引，先不说这个广告拍摄的美了，单是定位就很有味道。植物洗发的概念经过几年的演变，成为了现在这个市场格局，也比较有意思。　　在国内最早提出植物洗发概念的，要算是重庆奥妮了，1994年底，奥妮皂角洗发浸膏的广...

　在家电的江湖上，厂家没有不骂国美的，不管是当面还是背后，不管是总部还是分公司，什么原因呢？很简单，国美的低价策略，打乱了厂家在全国市场的价格局面，于是对其它经销商和终端有很大的冲击，于是厂家痛恨国美。尤其让厂家痛恨的是，国美不单单是打价格战的元凶，还通过新闻宣传来炒做价格战，经常让厂家陷入被动。　...

　　前一段时间，被一个在广西的著名卡车生产厂家请去，给几个省的经销商上课，教他们如何在卡车卖场，销售卡车。在课程开始前，走访了一些卡车卖场，和一些销售人员沟通，对照自己以前在家电行业的经验，在手机行业的经验，感到目前我国卡车的销售模式，只是处于销售的初级阶段，还停留在卖车上。面对用户，目前卡车销售人...

　　一算，改革开放已经有二十五年了，在这二十多年里，国有经济的比重逐年下降，民营经济的比重逐年上升。但数一数国内的知名企业，还是国有企业为主。当年摆脱了计划经理的束缚，闯荡市场的三十多岁创业的国企老总们，纷纷到了退休年龄，60岁就是底线。　　这些个知名企业，基本上是靠他和他的团队，一手一脚打出来的，...

　　2004年3月6日就是联想集团，首次大规模裁员的那一天，我在外地给一家公司做培训，收到一位编辑朋友的电话，问我道：“联想大规模裁员的事，你知道吧？你要不要发表一些评论？”我说：“企业裁员很正常，暂时不想评论它。”他就正告我说：“你还是关注一下吧，这可是最近的大事。”　　对于联想集团，我是早就知道...

　　如果经常出差在外，你就可以从商场和酒店的服务水平，直接感受这个城市的服务水平。简单地来说，北方的商场里，营业员是主人；华中的商场里，营业员和顾客都是主人；华南的商场里，顾客是主人。但就算是在服务好的广州和深圳，营业员招呼顾客的方式，也都有点让你不喜欢。　　当我们进商场时，我们听到的第一句话是：“...

　　深圳商界最近很热闹，热闹在银行和商业单位的费用之争上，报纸上连篇累牍地争论，持什么观点的都有。其实我觉得这个问题，不是银行和商业单位之间的费用率问题，而是商业单位之间的竞争问题。　　商家是商人，在商品流通中，赚取的是流通的利润。商品价值的高与低，固定费用的高与低，与他们没有直接关系，这些都由消费...

　　以前做销售经理时，常常为招不到优秀销售代表烦恼，于是只好观察目前优秀的销售代表，看看他们有什么过人之处。他们中有人很“聪明”，总能让经销商打款，经销商在货的压力下，主动向下出货，业绩做得不错。有的人很“憨厚”，总在下面帮经销商出货，业绩也不错。学历上的区别就大了，往往社会经验丰富的高中生，比初出...

　　一直在思考一个问题，在越来越开放的中国市场上，我们的民族品牌靠什么和国际巨头斗？有人说要靠政策和政府的保护，但那是我们弱小时候的事情，再说这些也是靠不住的，靠他们是危险的。那靠什么呢？我们和跨国公司比资金，我们不行。和他们比技术，我们也不行；和他们比品牌，我们还不行。本土企业的优势，在竞争激烈的...

　　近日看到有人写文章，为一些营销概念正名，甚感欣慰，毕竟“名不正言不顺”。厂家和客户对营销概念的理解，不在一个平台上，如何能谈好业务呢？企业内部的决策层、管理层和执行层对营销基本概念的理解，不在一个平台上，怎么能沟通一致呢？下面是我对某些概念的理解，拿出来和大家碰撞。　　什么是顾客 　　英文的定义...

　　纪孝行章第十：孝的具体行为 　　本章讲述了日常子女对双亲的孝行，也可以引申出日常管理中，下属对上司的行为和态度。　　子曰：孝子之事亲也，居则致其敬，养则致其乐，病则致其忧，丧则致其哀，祭则致其严，五者备矣，然后能事亲。　　管理释义：孔子说：孝子用来侍奉亲人的，在家就对双亲尊敬，供养就要让他快乐，...

　　三才章第七：孝思想的本源 　　听了孔子对孝道的描述，对企业中不同岗位职责的要求，曾子忍不住赞美孝道的广大，赞美孔子管理思想的精深。于是孔子就进一步说明了孝道的本源，社会的孝道是取法于天地，以教化世人，引导社会潮流。企业的孝道是公司运做的根本保证，是现代企业制度的要求，是员工职业化的必经之路。　　...

　　天子章第二：董事长的孝 　　古代的君王开的是无限责任公司，“朕即是国家”听起来很好，但要为国家负完全责任。国家经营好了，子孙都可以做皇帝，被别人灭掉了，全家族的人都要死光光。在这个角度上，天子要做什么？孔子下面详细说了天子要博爱，不分种族地爱人，不分地域地爱人，这样才能感化百姓，进而都尽到本分。...

　　两千多年前的孔子，曾在鲁国任高官，是“高级职业经理人”，后来因为种种原因不得志。于是孔子周游列国家，培养弟子，做起了“咨询顾问”，也寻找受“重用”的机会，毕竟有太多的“想法”要施展。但在周游过程中，很多弟子成了诸侯的栋梁，而孔子却一直不受重视，也难怪，谁让他有三千弟子呢？对于诸侯来说这很危险，万...

　　在培训中，讨论到某些问题时，有的学员就说：“公司在这个方面，没有制度，要是有了明确的制度，今后经销商就能减少窜货问题了。”还有的说：“如果老板把两个部门之间的界限划分清楚，就不会出现互相扯皮的问题了。”学员这样说是有道理的，制度是管理的前提，没有制度，或制度不完善的企业是没有未来的，它只依赖某些...

　来信询问：终端资源如何投放的问题 　　一、目前手机行业的竞争已到了白热化阶段，随着竞争的加剧，各商家所要求的门头、灯箱及场内布置发布费用日渐看涨，面对以上情况，厂家左右为难：　　1、不做终端建设怕影响销量；　　2、如只做一部分，投入的钱厂家虽然能够承受，但效果看不到；　　3、要想实现终端建设最大化...

　　2004年又有一些小品牌进入手机市场，仿佛手机市场是个永不枯竭的金矿，谁来都能挖出金子。无论谁进入手机市场，首先必须承认一个事实，那就是大的市场格局已经形成，国产手机占50左右的市场份额，和国际品牌僵持，双方在品牌、技术、产品、价格、服务、渠道上各有胜负，在2004年中，目前的局面将很难改变。对...

　　国内的价格战已经很多了，如果三天没有听到有价格战，就觉得不对劲，它已成了老百姓日常生活的一部分。价格战也是理论界和企业界最关心的话题，他们大多都是反对价格战的，提倡用价值来取胜。据说在核战争以后，世界上就没有人类了。那么价格战以后，还剩下什么呢？是不是也就没有企业了？或企业活得不好了？我看未必，...

　　手机市场风云多变，三个月不看就变了样子，没有人可以预测，下一步的市场将朝哪个方向走。但总的大趋势还是可以把握的，那就是渠道越来越扁平化，运营商的力量越来越介入到手机分销中来。在手机行业，每个企业都有自己的渠道思想，都有自己的渠道模式，有的是包销，有的是分公司，或者是两者的组合。　　然而在渠道扁平...

　　在上个世纪初期，中国最出名的商人是胡雪岩，朝鲜最出名的商人是林尚沃，最近凤凰电视台热播的“商道”，就是根据他的故事改编的。对照这两个东方人的成功，可以发现他们的共同点，他们在尽到商人赚钱责任的同时，也尽到了服务大众的社会责任，在面对市场的同时，也在面对政府，用看的见和看不见的两只手来调控市场，成...

　　国产手机在市场上的风光无限，这是由很多因素决定的，在销售政策方面，威力最大的就算全程价保了。　　所谓的全程价保，就是在厂家调整价格时，经销商的全部库存产品，零售店的全部库存产品，只要没有卖到消费者手中的，都给予调价保护，厂家调整多少，就给经销商和零售店调整多少。在这样的体制下，经销商的经营是无风...

　　这两年，跨国公司的大佬们又领教了本土群狼的厉害，手机行业重演了家电的好戏。在产品没有优势，价格没有优势，广告促销没有优势的情况下，单凭渠道创新的优势，先农村市场后城市市场，采用“保姆式”销售方式，国产手机品牌硬是占领了超过50的市场份额。现在风光的TCL、夏新、波导等本土品牌都是此方式的受益者，...

　　在给企业培训中，可以直接感受到企业的管理水平。就象全息理论说的一样，从一个细胞中可以推测整个生物。我推断企业管理的水平用三个凡是：“凡是不做培训的企业，都不是什么好企业。凡是培训时，老总在场的企业，都不是什么管理规范的企业。凡是老总在场的企业，老总的管理水平，都不算高。”　　公开课是探讨一些公众...

　　自从培训市场“火”了之后，很多咨询顾问也来吃这块蛋糕，甚至转行为专职培训讲师。我的一个朋友本来是做人力咨询顾问，最近也转做培训了，培训中遇到的一些问题让他很疑惑：“我给企业培训的内容都很实际，很多内容是我在调研完他们企业以后，得出的结论，对他们应该是很有帮助的。可我在培训他们时，现场气氛很沉闷，...

系列专题：培训公司成长之惑　　做培训的时间长了，培训的企业多了，有了很多和培训经理“过招”的经历，了解到一些他们的烦恼。在外人眼中，公司出钱，他们找讲师，然后上课，给钱走人。一个月忙几天，平常没什么事，没有具体的业绩指标，很“舒服”。但单单是选择培训课程的供应商，就够他们头疼的了。　　现在的培训市场...

　　我们上学之时，正是国门大开之时，国内的产品，质量不高，欧美的产品，比较稀少，和我们接触最多的，就是“友好日邦”的产品了。在电视上，外资企业广告也以大多是日本的，什么日立牌是一大器；拖西吧、拖西吧，新时代的东芝，至今还记忆犹新。当时的社会上，对日本产品的印象非常好，谁家如果有一两件日本电器，那是很...