现在国内的许多企业，尤其是保健品医药企业，只关注企业行为的外在效果，例如产品的市场占有率，销售额，品牌的知名度，企业的生产规模等，却较少认真分析总结这些效果的内在因素。一时成功的企业不能静心地总结之所以成功的原因，失败的企业更不能找出获得成功的所要培植的核心能力，这是许多企业的通病，结果是许多企业疲...

中国加入WTO后,制药企业的竞争加剧。对于处于强势地位的制药企业来说，机遇大于挑战，而对于处于弱势地位的制药企业来说，如何在夹缝中寻求生存，并取行得突破性发展呢？笔者近期曾受山东A制药公司委托，为其公司的一个治疗心脑血管病的国家级新药——A胶囊进行营销开拓和销售网络建设。在进行充分的资源环境分析后,...

　按常规，处方用药的销售流程（如图a）如果脱离中间环节，患者直接从厂家驻外办事处或与厂家合作的中间药品流通部门购买药品（如图b、c）则为院外销售，也有一些厂家称为零售销售，或垂直销售。产生院外销售的药品主要是大病症所用药品（如乙肝、癌症、糖尿病及换肾手术后所用的抗异体反应的药物等等。）一般院外销售多...