做生意，谈判最头疼！因为问题太多，难度很大，谈得累死还不一定能解决问题。问题千千万，要透过问题看本质，才能保持清醒，否则每天要被各种具体的问题烦死且效率低下。谈判能不能出效果，取决于两个维度：能不能：与制度流程权限相关愿不愿：与人与客情有关因此，面对需要谈判解决问题的时候，先从这两个维度来评估一下：...

价格，无疑是最敏感，最活跃的神经刺激点，刺激市场，刺激消费者。价格也是最容易给竞争对手致命一击最直接，最重要的销售武器。但是，就好像潘多拉盒子一样，价格也是一个魔鬼，最容易使我们的销售市场出现爆炸性溃败。管理价格对厂商来说也是考验其市场判断能力、管控能力的一个重要标志。1．价格制定上的严肃性首先，厂...

如何掌控KA卖场？黄静为什么采购对有的供应商不敢马虎为什么采购对有的供应商客客气气为什么采购对有的供应商另眼相看为什么采购对有的供应商随便欺负你觉得累吗？你觉得被动吗？你觉得对生意没有掌控力吗？在供应商与大卖场的业务交往中，经常会碰到以下现象：同是供应商，但在与大卖场业务交往中所享受到的待遇却并不一...

庚子鼠年，故事太多，上半年抗疫，下半年抗洪，全年都在抗穷。总之一句话，难过！今年的特殊形势，催生了直播带货的神话，随着一波波直播话题的火爆，直播泡泡也是越吹越大，最近关于直播掉坑里去的故事也不少，各类明星大咖站台翻车，下单不付款，退货一大堆，GMV水分太多，卖的货还不够坑位费……从前抱怨实体终端费用...

新品上市，如何与老品过渡衔接？顾客会不会带着老品的眼光看新品？新品上市，老品的库存如何消化？新品上市，老品淘汰，看起来很正常的事情，在具体的操作上还是有许多需要注意的细节点。 为了让消费者对新品建立全新的认知，在老品的库存未消化完毕之前，新品不宜做大规模的造势和推荐活动。否则顾客会在新品和老品之间...

拥抱互联网拥抱新世界，越来越多的人纷纷触电（商），潮流面前，连最坚强的大爷大妈们也纷纷沦陷，貌似谁不网购谁就是奥特曼······作为一个网购十年，家庭网购年开支不少于十万的资深网购达人，最近经历了一场身心俱疲的新房装修布置后，却决定立下新的人生小目标：n 把现在爆仓的购物车清理到不超过10个单品；n...

采购是不是很不好相处？NO, 其实是你没get到重点！虽然采购岗位的人，有着共同的工作内容和模式，但如果你只把他当成“采购”，就很难管理好。因为人上一百，形形色色，每个人都是不同的个体，各有不同的性格、喜好、特点、习惯，相处中需要个性化对待。用适合他的方式与之相处，才能让他觉得舒服，他感觉跟你打交道...

与卖场生意过程中有纠纷是常有的事，供应商在处理这些合作纠纷时，往往会单纯地从纠纷本身来考虑问题，不会以更高的视角来看待纠纷背后的本质--卖场本身的管理问题。哪个卖场都是要“面子”的，都会想办法来维护自己在公众心目中的“正面形象”，而这正是卖场的“软肋”，是供应商解决纠纷的关键所在！供应商和操作层面的...

货要靠人卖！随着直播带货的兴起，人对货的推动作用不断得到凸显。对实体销售而言，促销员的临门一脚至关重要。促销员虽然位于销售链条的最底层，但不意味着这个岗位不重要，不需要专业管理，恰恰相反，促销员是一群活生生的各色各样的人，世上最难做的工作就是管人。要想做通人的工作，就要从“心”入手，促销员管理的基本...

当下的零售行业正发生着激烈的变革，从直播、微商、社团等零售新模式到各种高大上的零售新技术，层出不穷令人眼花缭乱。在感叹变化日新月异的同时，无数人也陷入了迷茫：零售未来到底要往哪里走？零售生意到底应该怎么做？互联网商业以迅即的方式完成了对大众的教育和消费收割，也逐步从满天飞的概念落到线下的有形零售：以...

商品要能被顾客买走，卖掉出销量才是王道，所以，选择什么样的商品，就意味着能拥有什么样的销售机会。作为生意人，你自己喜欢什么不重要，你的顾客喜欢什么才重要，那种凭借自己的个人喜好和经验来挑选商品的习惯，在当下有必要做出调整：因为你的消费者变了，被互联网教育得挑剔而傲娇了。要想消费者掏钱，当然要打动他的...

要交这个费那个费，做一档促销真的不便宜，如果促销随着档期的结束就结束了，那这个促销投入的性价比就很不划算。促销的本意虽是促进销售，但厂商通过促销所获得的价值却绝非销量提升这一种，而应该是多元化的。来看看，如何在促销中挖掘出多重价值？1、优化常规货架陈列都知道好陈列的重要性，那除了凭借品牌影响力和花钱...

黄静做门店，都想做销售好，形象好的好店，有钱赚，还有面子。可是十个指头伸出来还有长短呢，就算再厉害的零售系统，各门店质量也是不同的，一样有不赚钱的门店。对于非连锁的单个“差店”，厂商可以一舍了之，但对有规模的连锁系统，就没这么简单了。对于终端来说，出于商誉、规模的考虑，不会轻易关闭门店，在操作上会将...

黄静铁打的营盘流水的兵，岗位换人是常见的，即使是一些很重要的岗位同样如此，零售系统采购的更换无外乎以下一些原因：1、操守有问题，被干掉了；2、能力不行，被干掉了；3、轮岗去其他部门了；4、辞职转行了；5、被挖墙角了。 无论主动还是被动，采购的更换，对供应商来说，都只能接受一个事实：就是要面对一个新采...

多灾多难的2020年终于要过去了，这一年无论赚多赚少，能活下来就很不容易了，我们都期待着崭新的2021能带来下一个十年的美好开始。 现在也是做生意最忙碌的时候，忙着完成今年的任务，忙着准备新年旺季的销售，忙着总结也忙着规划。无论好坏，过去的都不再重来，可未来是崭新的，明年怎么玩，就全看这个规划了。n...

黄静对供应商而言，进店的单品自然是越多越好，东边不亮西边亮，多些单品就多些销售机会嘛，可事实却是，供应商报10支新品会砍到只剩一半，这不但打乱了供应商新品上市整体布署，也给终端操作带来了难度。为什么终端要这样做呢？通常说来，终端之所以会对新品挥刀砍，其原因在终端对新产品或新品类的不信任，缺乏安全感。...

【看到、拿到、买到】在实体门店的销售要素中，看到是第一位的，也就是陈列位置的重要性。促销是业绩推动最重要的方式，而影响促销业绩的关键因素就是促销位置，同样的产品，同样的促销活动，在流量入口和犄角旮旯的促销位置的产出，可能是天差地别的。如果现有陈列位不好，影响销售效果，就少不了要调整到更好的促销位。但...

黄静终端到底是如何挑选商品的？商品要具备什么特点才能被他们看中呢？终端选择商品的两个原则一是商品要与终端的定位相吻合：是平价原则还是精品原则？服务的大众人群还是高端群体？这本身就为商品的选择划定了基调；二是引进的商品要匹配顾客需要：而且既要能满足顾客现在的需求，又能创造和引导潜在的消费需求，随着科技...

黄静又是一年新春到，走过了魔幻的2020，这个可以出门逛街的新年格外珍贵。生意人都盼望着好好卖货，最好是把去年的损失都补回来！无不是攒足了劲上下一心向钱冲！为了抢夺生意，品牌和品牌、门店和门店之间展开了激烈的竞争，随便到终端去走一圈，各种特价牌、特价告示、特价堆码漫天飞，已然陷入特价大战。既然供应商...

谁要是说自己谈判从没被故意刁难过，那他只怕是个假销售。谈判双方各自的立场不同，都想得到多一点，耍点心机用点策略斗智斗勇才是常态，所以不管你刁难还是他刁难，其实也是谈判策略的一种。用一句生意中的行话讲，“嫌货的，才是买货的”。嫌货表示他还对你有所企图，如果对你没兴趣，还有必要“挑三拣四”地跟你“扯淡”...

卖场问题研究者 黄静采购重要，谁都知道，但如果只是跟采购在谈判室相对而坐，侃侃而谈，纵使谈得眉飞色舞，高山流水，那也不是真感情，见过办公室有真爱的吗？要建立个人感情，还得出去说，不在公事场合，才可以放下身段，放松……问题来了，怎么把采购约出去？采购又不是傻子，当然知道供应商约自己是有目的，再说了，谁...

黄静供应商与卖场的合作，主要是通过业务员与采购的业务往来体现的。如何与采购沟通，不在于用什么具体的方式方法，只要重点把握住了，沟通就能够顺畅有效。供应商与采购的沟通，要重视以下六个要素：l 建立良好的客情关系 人情社会人情第一，有人好办事，人都处不好，事情怎么能办好？ 你说我与卖场打交道虽然说是为了...

你会做客情吗？客情到底是什么？你以为你花了很大力气做的客情，为何关键时候不管用？零供合作，要想在商超把生意做好，客情关系的重要性不言而喻，有人好办事啊，这个道理，做生意的人哪有不懂的。毕竟跟零售商合作，很多时候不是事情能不能办，而是管事的人愿不愿意办！这就完全是由客情关系影响的了。一说起怎么做客情，...

谈判大到策略制定，小到一句话一个动作，都对结果产生影响，大策略跟个人关系不大，因为那是公司行为，小细节则是个人决定的。注意谈判的小细节，养成好习惯不仅利他更是利己，会让自己少走弯路少吃亏。谈判前，要做个：谈判提纲对于大多数业务人员来说，他们往往认为自己对谈判内容很熟悉，认为自己脑子很清晰，根本不必准...

潘文富商品的基本功能是赚取利润，或者说卖货主要就是为了赚钱。这账算起来也简单，某个商品进货价三元，销售价五元，毛利两块，再扣除些杂七杂八的成本，剩下就是净利润了。理论上来说，店里每个商品都是有利润，亏着卖是不可能的，无非就是销量多少，赚多赚少而已。精细一点来看，账就不能这么算了，因为任何商品，只要一...

黄静案例：某品牌在某卖场正常合作两年，但北区门店一直没有覆盖到，现准备拓展北京市场，因北京是公司的战略市场，从综合成本和价格标杆等因素的长远考虑，计划把一支主力单品的零售价从568元提升到598元，因此按前台25的毛利率测算，供价按5980.75=448.5元来提报，结果被某卖场采购退回，因为目前全...

黄静知己知彼，才能战而不殆，开发一家新的卖场售点，那肯定得要先摸个底，对方什么来头，什么门槛，什么风格，得要了解个一二，不然直接往里冲，那就是把头伸出去让人打。售点的开发最后到要落到合同的谈判。双方合作的诚意、打算、未来都是由合同决定的，所以，谁都想签好合同，签份好合同，这就需要在签合同之前对对方的...

黄静价格，无疑是最敏感，最活跃的神经刺激点，刺激市场，刺激消费者。价格也是最容易给竞争对手致命一击最直接，最重要的销售武器。但是，就好像潘多拉盒子一样，价格也是一个魔鬼，最容易使我们的销售市场出现爆炸性溃败。管理价格对厂商来说也是考验其市场判断能力、管控能力的一个重要标志。1．价格制定上的严肃性首先...

黄 静价格是个波动曲线，通常不会出现那种新品上市什么价格，卖到最后退市换代还是那个价格，一价到底的情况很罕见。既然价格是呈现波幅的，那就意味着会涨价也会跌价。进货价要涨，那磨破嘴蜕层皮，把人耗死也不见得能如期调价，进货价要降，卖场的行动快得像一道光，三下两下就变价了，那效率杠杠的。按说都降价了，卖场...

前篇我讲了自己十年网购从迷恋到冷静的历程，从看热闹到深度参与，基本上赶了一波网购的发展史，对此算是深有体会。在前篇大概分析了线上的优劣势，也可以看出，线下实体零售其实也有很多可挖掘的机会。比如说：1.互联网零售技术的运用。暴热的新零售话题，其实核心就是零售新技术，以数字支付、移动扫码、智能识别、精准...

案例：去年A终端多扣了公司很多DM费用。因原来的采购换去其他部门，新来的采购不愿意处理这个问题，两个人互相踢皮球，迟迟没结果，老板又逼着要结果，怎么办呢这个问题并不鲜见，甲方大都是貔貅，只有多收没有少收，进了口袋就吐不出来的。生意场，所有的问题都能解决，区别就在于解决时间和成本的差异。多收了费用这个...

生意本质是功利的，但人际的交往却不能表现得太功利，很多时候劲儿使得太猛了，不仅没拉近距离，反而还容易把人吓跑。多注意点细节，往往比直接的利益驱动更能打动人心，正所谓“润物细无声”。询问 倾听 机会商务沟通的时候，其实“收”比“放”更重要，你接收的信息要比放出去的多，你才能掌握主动权，所以要学会多问。...

武汉疫情，牵动人心！咱们这些普通百姓在家里待着，虽然憋闷无聊，好歹吃喝不愁，睡觉追剧玩游戏，哪样都没耽误。在电视、各种圈里感受疫情一线的腥风血雨，真是那句话，岁月静好，是有人替咱负重前行。为阻击疫情，医疗、防护、环卫清洁、交通、物流这么多岗位的人们都在无畏逆行，我们今天说说另外一个逆行的人群---商...

新冠肺炎疫情，牵动人心！在当下没有什么比新冠肺炎疫情更能抓人眼球了，全民响应号召，大家都蹲在家，但思想不能停啊，各种思维，各种论点，各种说法也格外多起来。其中就有一个声音：看吧，实体店还是不行，还是要去网上买；人和人不见面，无人零售要复苏了……的确，传染疫情不允许人员聚集，不允许密集流动，再加上对传...

很多时候，供应商和采购都是处于相互猜忌，甚至是敌对状态的。由于双方缺乏对彼此的信任度，使得双方在沟通时内耗过大，影响沟通成效。缺乏信任的沟通，难以达成实质性的成果，但信任的建立需要一个过程。工作中采购接触厂商无数，牛鬼蛇神都见过，本能的对所有供应商持有一个防御的姿态。在谈判过程中，供应商尤其应该努力...

黄静春节逐渐来临，多少人眼巴巴的盼着这个销售高峰，一年最大的盼头就在这一段。可是为了做销售，要砸呀，钱还没挣回来先要撒大把费用出去。促销位的争抢就是最激烈的战斗，卖场为了把资源利用最大化，也是费尽心机，把促销位做“竞拍”就是其中之一。制造紧张的气氛，把涉及到竞争的厂商都集中到一起来，这么多厂家为了哄...

临近春节，又到了做客情的高峰，国人历来讲究礼尚往来，为了巩固关系，给有关人员送礼是必不可少的，送什么？怎么送？这是个大问题。送得好，皆大欢喜感情升华，送不好，钱花了还得罪人。送礼的误区给卖场送礼，其实有很多误区，比如很多人面对跟卖场做客情的本能反应是送钱送红包，但这个其实是有隐患的。送红包会有几个问...

说起谈判，就感觉一阵肃杀的风吹过来，对待谈判，大家的心情总是很难愉快的，毕竟利益割据，各为其主，争争吵吵打打杀杀的在所难免。但是不要忘了，谈判的根本核心是双赢，双方都会从达成的谈判中得到属于自己的利益。而谈判要顺利进行，就必须营造出有利于谈判的和谐气氛。谈判气氛的形成与变化，将直接关系到谈判的成败得...

议价，是采购的基础工作，年年月月天天都要干的事儿，被老板骂到要死，可能是因为某个价格比竞争者高；被供应商骂到要死，可能是因为做了低价破了厂家的市场大盘。左也不是右也不是，如何议价才是合理的？我们来讨论一下在议价中的几个注意点：1、引入多家供应商资源形成竞争关系跟单一供应商合作一定会受制于人，因为他认...

与卖场的合作，一方面要考虑销售和利润的提升，一方面要考虑风险和危机的控制，这两个方面互相影响。甚至，风控比提升销量更重要！比如你以为给卖场策划了特价促销，会让顾客得到实惠，促进品牌的落地，实际上消费者可能看都没看到你的特价产品，而千百里之外，你的特价商品在上演串货流浪地球记呢.......一般来说企...

我们讨论完大单品的意义和考察重点之后，要再回归到选品时具体的考虑指标。经销商选择产品是个系统工程，需要对很多方面综合考虑，综合评估，再来确认可操作性。在这个市场和顾客特质多变的时代，凭老板个人的既往经验和一时冲动选择的商品还是欠理性的，也难以经得起市场和时间的考验。我们分两个层面来探讨经销商选品时的...

员工不是机器人，不是完全按照指令去执行的机器人。人是有情绪的，人的思想和行为，更多是在情绪的主导下。消极、积极、主动、被动、乐观、悲观、接纳、抵触、进取、回避等等，都是情绪的作用。站在老板的角度，聘请员工是来做事的，是来执行老板交代的工作指令，是要把工作做好的。可当前的问题是员工并没有把工作做好，执...

服务行业的灵魂在服务，而服务不是冰冷的，必须有温度，这个温度不是机器带来的，是人！在零售企业来说，就是我们门店的店员。都在说提升顾客体验，怎么提升？其实核心就是店员的服务质量，做好顾客服务的前提是做好员工服务，如果员工都不满意了，哪有什么笑脸面对顾客，服务顾客又如何体现？姑且先不说做好员工服务，很多...

零售商如果商品结构做得不好，就会产生各种问题，诸如:顾客感觉找不到自己需要的产品，或需要的产品常常缺货；很多商品占据了大量的货架排面，但周转缓慢；各部门、品类的货架数量怎样分配才算合理？各部门、品类下面的商品品项数量如何确定？我们可以从顾客角度和零售商内部角度总结出很多问题，这一切都跟商品的结构管理...

对于门店经营来说，损耗是个一直存在的问题，也是基本无法杜绝的问题。尽管内盗只是其中的一种方式，但因为是内部员工的作为，在员工群体中散布负能量，其性质更显恶劣。改善门店的内盗，可以考虑从以下几方面着手：1.让员工明白公司惩处“内盗”的决心做为门店管理者，首先要向员工表明自己对“内盗”的态度，让他们知...

门店经营中有损耗很正常，但损耗超标就不正常，除了正常的商品耗损外，门店内的非正常损耗其实就是管理问题。商品损耗，是指在商品流转和销售过程中造成的非人为因素商品损失。但是，这与在商品流转和销售过程中的人为因素造成的“损耗”根本就是两回事。前者是正常的，后者则是不正常的，但由于多数门店在商品损耗的界定...

从员工内盗的类型上看，常见的大体可分为以下三类：1. 寻求平衡型由于个人付出和劳动所得不成正比，认为公司亏欠了自己。在这种意识下，员工便会试图利用职务之便让自己获得其他利益，由此达到某种平衡心理。这类人挑战的是公司的薪资考评体系和员工福利制度。2. 投机钻营型这类员工最大的特点就是小聪明，很善于从目...

对于供应商来说，约见采购就像约女朋友，不讲究一点技巧和手段是很难搞定的。而卖场采购面对众多的供应商，姿态拽得很。可业务总得要人谈，难免会遇到“热脸”去贴对方的“冷屁股”。但事情往往也没那么绝对，生活中也经常上演资质平庸却掳获芳心的故事。要想成功的约见采购，首先就要学会换位思考。所以，供应商业务员要...

对于供应商来说，约见采购就像约女朋友，不讲究一点技巧和手段是很难搞定的。而卖场采购面对众多的供应商，姿态拽得很。可业务总得要人谈，难免会遇到“热脸”去贴对方的“冷屁股”。但事情往往也没那么绝对，生活中也经常上演资质平庸却掳获芳心的故事。要想成功的约见采购，首先就要学会换位思考。所以，供应商业务员要...

相比较经销商公司业务人员的参差不齐，卖场的采购相比更专业些，一是零供关系中往往零售商占据主导局面，这样就让他有优越感；二是采购比较自信，因为他背后的公司够强大，三来一般的卖场都有比较系统的培训，采购能从开始就接受到规范的培训，四来就是卖场内部的沟通方式都是以数字讲话和以结果论成绩的，这些都对采购的思...