前段时间几个业内搞OTC营销的朋友在广州相聚，大家就目前OTC市场的诸多变数讨论了起来，在谈到OTC的终端推广工作方面，我感到大家又有了许多新的认识和感悟。这里我想就目前的OTC市场环境下，如何实效地做好OTC终端市场推广工作的几个新观念跟大家做一下探讨，即对新形势下营销模式变革的核心问题与诸位讨论...

你狠我更狠　　药店店员代金销售，是目前OTC药品采用最普遍的终端销售手段。在过去几年中，许多中小企业通过这一手段，在区域市场中草鸡变凤凰，在单店杂牌货也成了畅销品。　　随着企业纷纷效仿，代金销售的产品越来越多，店员的推荐力度看的是代金金额的大小，因此产品竞争也就陷入了代金金额攀比的漩涡之中。结果是：...

随着目前OTC市场的风云变化，渠道和终端工作竞争日趋白热化，让我们许多OTC企业对这块平日熟悉的市场越来越赶到陌生，终端触角的延伸和市场的不断开拓让我们不得不把眼光投入到中心城市以外的周边市场中去，这就是我们以前所说的农村市场的运作，对于这块市场我们最大的困惑就是如何运作？通过总结部分国内知名OTC...

　有资料显示，２００４年，我国医药市场中医院药品销售占比４４％（不含乡镇医院和卫生院、卫生室、厂矿医务室），其中省会城市和中心城市的医院有４０１９家，中型城市有医院６６６５家，两者药品销售占整个药品市场的３０．２％；地市级医院有１９８３家，县级医院有５７１４家，两者药品销售占整个药品市场的１３．８％...

　对于以ＯＴＣ为主要产品类别的医药企业来说，其营销工作的重点主要在渠道推广和终端建设上。而近四五年来，以价格为核心的新的营销手段在医药渠道和终端的出现，又推动了渠道和终端工作的变革。回顾过去，从２０００年以湖北九州通的快批模式为代表的新型商业运作模式开始，到２００１年下半年湖南长沙第一家以平价为主要...

　案例：　　某制药企业９０％以上的销售额来源于处方药品种。通过几年的运作，其中一降压品种已经在部分市场具有了较好的品牌知名度。同时，该产品通过医院市场的带动，在零售终端也逐步形成了较好的销售，并有逐步增大之势。于是，企业希望通过该处方药品种的品牌影响力，来带动其他ＯＴＣ品种的销售，借此机会开始向ＯＴ...

　2005年7月23日全国连锁药店第一届PTO赢利模式成功经验交流会在江苏苏州隆重召开。面对目前各地区连锁药店发展的困惑和疑虑，来自全国40多家连锁药店的老总齐聚一堂，共商对策。PTO现象为我们连锁药店在迷雾笼罩的路途上点燃了希望的亮光，大家对连锁药店未来的探索和争论始终体现在会议始终。在和几个与会...

　　当前有市场信息显示，第三终端的营销推广会议效果受到越来越严峻的挑战，会议效果日趋减弱。 上个月，笔者在福建省参加几次第三终端小型订货会议。会上，许多客户都反映说，希望厂家的业务人员能多到终端走走，多了解他们产品的市场情况；对于走势不理想的产品，希望提供更多的市场推广支持（尤其是多做一些直接面向消...

　　最近笔者前往福建省南平市浦城县，了解我们与当地医药公司浦城县武夷医药公司合作开发第三终端的情况。通过实地调查和了解到现在依托当地医药商业公司开展第三终端分销会议的形式非常普遍，目前最为突出的表现是分销会议的费用逐步在涨，但会议效果却越来越差，对于开展活动的生产厂家来看也是几家欢喜几家忧。许多营销...

　　笔者在走访药店时发现，目前南方许多地区的连锁药店或单体药店都在将药店转型为“药妆店”，在深圳繁华商业区内80％左右的药店都在进行化妆品的销售。但真正意义上的“药妆店”还没有形成规模，从行业内人士了解到，无论是生产企业、药品代理商还是零售药店都已经开始或计划开始大张旗鼓进军药妆领域。加之目前医药行...

　　目前许多OTC企业的管理层都反映，随着OTC零售终端经营模式的变革和零售市场竞争日趋白热化，为了提升产品的市场销售额，普遍采取得方法就是扩大OTC营销团队终端工作的范围，让我们的终端营销工作能够对市场进行更深更广的覆盖。如果按照我们传统OTC营销管理的方式，一个OTC代表一般可以管理得药店终端在...

　　有资料显示，我国药品零售市场增长速度迅猛。药品零售市场总额从2002年的512亿，2003年的600亿，2004年的686亿，到2005年的790亿。而我国零售药店数量增长速度更增速过快，从2000年的7万家跃升到2005年的25万家，增长高达357，相比之下，药品零售市场份额却只增长了282。...

　　眼下，有不少ＯＴＣ企业反映，为了应对零售终端经营模式的变革和零售市场日趋白热化的竞争形势，提升产品销售额，他们普遍采取了扩大ＯＴＣ营销团队终端工作范围的方法，让终端营销工作能够对市场进行更深、更广的覆盖。但是，这样的做法却并未如企业想象的那样，给他们带来更多收益。　　问题：成本高 效果差　　 　...

　　事件　　　一家药企的行销要点　　　　　　　今年初，某制药企业在新年大会上对全年ＯＴＣ营销推广工作作了进一步部署，决定将“店员首推”这一终端工作作为ＯＴＣ营销团队的首要任务来抓，并制定了一系列围绕“店员首推”展开的终端推广措施。同时，该公司还频繁派出督察人员作为药店拜访的“神秘嘉宾”，针对“店员首...

　　2006年初国务院召开了第四次廉政工作会议，温家宝在会上强调要把治理商业贿赂作为今年反腐重点，重点治理的六大行业中就有医药行业的医药购销行为。随即卫生部召开了紧急会议进行医药行业商业贿赂的专题研究，制定治理行业内商业贿赂的方案，开展自查自纠，严肃查处相关案件,在医药行业内兴起一场轰轰烈烈的反商业...

　　今年7月在山东济南出差，拜访了当地颇有名气的连锁药店漱玉平民大药房，漱玉平民大药房门店主要以平价药房为主，2005年22家门店销售额突破2个多亿。在与其高层领导交谈中，药店经营利润问题是我们谈论最多的话题，药品的价格竞争是药店不得不使用的经营手段，但他又严重阻碍了药店的盈利水平。为了提升药店的盈...

　　在医药大环境巨变的今天，随着医药零售市场的变化，我们OTC营销团队在终端推广工作中越来感觉到终端效果的乏力。这不能不让我们开始反思我们终端推广的营销管理模式，是不是还适应目前零售市场的变化。终端效果的乏力是否与我们目前的终端推广管理模式的陈旧性有关系？如何提升终端推广工作的效果，增强营销团队的有...

　　去年的第三终端订货推广会的盛行成一度成为大家目光投向第三终端市场最主要的因素，也使许多行业内人士错误的将依托商业渠道举办第三终端推广订货会议形势当成了第三终端营销模式的全部，但好景不长，随着第三终端订货会议效果的降低，大家开始怀疑甚至批判第三终端。认为他是一个看上去很美丽的陷阱。而今年的行业形势...

　　今年上半年，我出差到云南省昆明市，在小西门走访药店终端时，在云南一心堂连锁公司的小西门分店中看到了这样一幕。一对老年夫妇拿着医院医生开的处方单前来买药，处方上的第一个药是山东博士伦－福瑞达药业生产的润洁。一位年轻的女店员热情的接待了两位老人，当她看完老人手中的处方单后，并没有马山按照医生处方单上...

　　过去五年是中国零售药店和零售连锁公司的迅猛发展的五年，无论在药店数量和零售连锁药店数量都有一个快速的发展，尤其是零售连锁药店得到了长足的发展和壮大，连锁药店的规模和数量格局初具，区域性主流连锁已经基本形成，连锁药店的规模和数量也越来越向集中度方向发展。连锁药店的药品销售额占比也越来越大，销售额百...

　　2006年即将过去，每年年底对今年市场格局的总结都感觉特别不平凡、特别不容易，都是近年来最难的一年，每年都有几道难过的门槛让我们疲于奔命，心力憔悴，今年也不例外，尤其是在国家医药政策引导下，医药市场格局又有了新的变化。　　2006年OTC市场的变化主要来自三个方面，一是医药处方市场形式的变化对O...

　　2006年云南的颐康、深圳三九、湖南金沙等几家著名零售连锁公司纷纷易主，这几家连锁企业在当今日趋白热化的市场竞争中，因诸多原因导致企业盈利能力下降，其原东家不得不果断决策放弃经营权力，激流勇退。对于企业的经营管理者来说倍感可惜，而对于企业的投资者来讲却是舍卒保车之举。　　曾经某以OTC产品为主的...

　　今年是中国平价药店走过的第五个年头，从2001年湖南长沙湘雅附一院对面开张的第一家平价药品超市“老百姓大药房”开始，掀开了中国药店快速发展的序幕，而五年来药店发展的进程始终相伴的还是以药品价格竞争为主要竞争手段的零售终端大比拼。2000年湖北九州通医药商业模式开辟出一条“快批医药模式”，快批模式...

　　2006年云南的颐康、深圳三九、湖南金沙等几家著名零售连锁公司纷纷易主，这几家连锁企业在当今日趋白热化的市场竞争中，因诸多原因导致企业盈利能力下降，其原东家不得不果断决策放弃经营权力，激流勇退。对于企业的经营管理者来说倍感可惜，而对于企业的投资者来讲却是舍卒保车之举。　　曾经某以OTC产品为主的...

　　随着医药行业零售连锁的高速发展，以及全国性或大区域化的大型主流连锁药店的逐步形成，连锁药店受到盈利模式的驱使，都开始将连锁药店盈利模式的寻找关注到贴牌产品和OEM产品。自由品牌的发展在快速消费品中已经不是什么新鲜事情了，而在医药零售行业却是一件新生事务，虽然已经有了诸如海王星辰和老百姓大药房等国...

　　随着连锁药店市场竞争程度的不断加剧，利润空间进一步缩减，盈利水平面临困境，为寻求新的利润增长点，从去年开始已有许多连锁药店将目光转移到上游资源，通过做OEM（贴牌生产）来生产自有品牌的药品。海王星辰连锁2006年开始将OEM作为企业发展的重要的战略手段。海王星辰最初只是推出二十几个品种的OEM产...

　　非品牌制药企业新产品如何进行低成本低风险运作OTC市场？背景资料：某制药企业自身定位的拳头产品为在治疗妇科外用感染方面有一定独到特点的抗感染药物，目前主要以处方市场运作为主。由于最近各地处方招标形式的严峻和中标结果的不尽人意，处方市场的进展和销售提量相对较慢。公司为了能够在医药激烈竞争的环境中迅...

　　今年两会上卫生部部长高强明确提出2007年内中国医疗体制改革构架即将浮出水面，中国医疗体制改革政策导向就是要根本解决老百姓“看病难、看病贵”的问题，解决看病难的问题就是要大力发展城市社区卫生服务体系和农村基层医疗机构，让普通基层医院就能解决的常见病、多发病和慢性病在基层医疗机构中解决，而解决看病...

　　在连锁药店经营管理中，品类管理是一项重要的工作内容。一般连锁药店的产品按营销模式分为品牌产品、主推产品、一般产品、中药饮片和非药品产品无大类。而现在越来越多的连锁药店把企业经营盈利主要来源的主推产品与高毛利产品划上了等号，过分强调高毛利产品在药店经营中的主推地位，把药店门店的经营引入一个怪圈，只...

　　上个月我应邀去杭州给当地主流连锁药店的店长进行门店盈利模式的培训授课，认识了不少连锁药店各门店的店长，在交谈中了解到其中有一家当地发展速度较快的区域主流连锁药店的几位店长都是在近半年内从一家著名的全国性主流连锁药店中跳槽出来的，问其原因答案主要是是待遇问题和企业文化束缚了自身职业生涯的发展。目前...

　　近年来，中国的医药零售业市场已渐具规模，但医药零售市场的竞争也随着产业的发展而不断升温，以至于现在的医药零售的竞争已经发展到如火如荼的地步。2007年即将出台的医药新政的改革趋势将使本已十分激烈的医药零售将会变得更加惨烈。药品平价现象的趋势依然存在，连锁药店的价格战依然不可避免，门店客源争夺已经...

　　零售药店经历了近10年的快速发展已渐具规模，医药零售市场的竞争也随着产业的发展而不断升温，以至于现在的医药零售竞争已经发展到如火如荼的地步。在零售药店发展的历程中各种各样的营销模式孕育而生并在实践中不断完善和发展。　　零售药店从最基本的产品销售差价模式发展到寻求利差最大化的高毛利模式以至于OEM...

　　2001年当湖南长沙湘雅附一院对面开张的第一家“老百姓大药房”开启了中国平价药品超市的序幕，这种源于与医院药品药价竞争的药品平价概念迅速蔓延到药店与药店之间药价的竞争。回顾中国药店尤其是连锁药店发展的过去六年中，无论是开店年、加盟年、连锁年、还是利润年、模式年，以及今年的药店管理年，平价的概念始...

　　在医药零售连锁药店发展十年之际，尤其是2007年行业内提出零售连锁管理年的今年，连锁药店经营管理的思路和经营模式的确需要进行一次很好的总结和思考。连锁药店的发展趋势也逐渐从感性与探索开始向理性和经营模式理论方向发展。　　零售药店经历了近10年的快速发展已渐具规模，目前全国现有零售药店32万多家，...

　　中国连锁药店发展到今天，门店盈利模式探索和创新已经成为连锁药店经营管理的重要内容，随着市场竞争的加剧和消费者心理的逐渐成熟与理性，零售药店越来越重视门店内外的设计和布置，并通过门店的专业和独特设计布置来提升药店门店的销售氛围，最终达到吸引消费者的目的和使前往药店的顾客享受愉悦的购物环境与气氛。同...

盈利，由经营利润转向效应利润　　回顾2007年，在医药零售行业中可称得上非常特殊的一年，首先“零售药店管理年”的概念受到大家的普遍认同，医药零售行业随着国家宏观医疗体制改革的变化也在相应的调整中，营销模式的千变万化都离不开零售药店经营管理的内力提升。药店盈利水平提升问题一直贯穿药店发展的始终，医药零...

　　2008年，连锁药店已经开始从经营利润导向向经营效应利润导向发展，并为药店盈利水平提升寻找新的突破，主要表现为寻求资本市场上的运作和发展，而资本市场的发展必须以大力发展连锁药店的经营规模和提升连锁药店的整体盈利水平为前提，以为资本运作做好准备。　　　　今年春节放假期间，湖南一连锁药店的老板急急约...

　　随着中国医药改革的号角吹响，医药市场的整顿力度逐渐加强，面对国家药品流通秩序监管力度的增强，药品医院配送模式的进一步严格规定，药品价格管理的进一步控制，以全省为单位的统一挂网招标采购模式的全面实施……等等许多限制性药品销售的政策落实到位，医药销售队伍更加感到过去挂金销售的营销模式越来越走到了末路...

　　2008年中国医药连锁企业的发展进入了一个新的阶段，金融资本特别是国际金融资本加大了对医药领域进军的力度，成为了行业演变新的推动力。2007年11月海王星辰连锁药店在高盛注资及协助下，成为中国内地第一家成功登陆纽交所的连锁药店，并成功募集资金3.34亿美元，开启了连锁药店资本运营的扩张之路，而这...

系列专题：2009中国营销　　2008中国药品零售业态信息发布会在西安圆满落幕，这既是医药零售行业动态和信息发布的盛会，又是业界人士充分沟通和交流的平台。本次会议云集了业界600多行业高层管理人士，大家相互沟通、相互启发，很多企业决策者都认为本次会议对其2009年公司发展战略的调整有着重要的指导意义...

【读方案】　　《关于深化医药卫生体制改革的意见》（征求意见稿）已经在国家发改委网站公布了数十日，各界人士纷纷踊跃发表自己的意见。从反馈的意见来看，大家对征求意见稿的满意度较低，许多人士提出了很好的建议。总体来看，这次征求意见稿对宏观政策方面的原则性问题阐述较多，具体执行措施层面上的问题涉及较少，医改...

　　随着新医改执行力度加大，零售连锁企业销售规模的增幅将受到严峻的考验。那么零售药店如何在本次医改中扭转劣势，并在2009年增加销售利润指标呢？　　招数一： 抓住高端市场 　　在新医改政策下，基层医疗机构重点用药范围主要是一些安全有效、价格合理、使用方便、中西药并重的药品，一般为低端市场用药品类。因...

系列专题：说说药品零售业　　从2000年国家相关政策解冻开始，中国医药零售行业步入了高速成长和壮大发展时期。药品零售市场的规模也从2000年的280亿元发展到2007年的1100亿元，预计2008年药品零售市场规模将达到1350亿元左右。每年超过20的增长速度，令人对中国的药品零售市场充满期待。　　...

系列专题：2008中国营销　　从2000年国家相关政策解冻开始，中国医药零售行业步入了高速成长和壮大发展时期。药品零售市场的规模也从2000年的280亿元发展到2007年的1100亿元，预计2008年药品零售市场规模将达到1350亿元左右。每年超过20的增长速度，令人对中国的药品零售市场充满期待。　...

关于第三终端市场的开发，温家宝总理在十届人大四次会议上所作的《政府工作报告》给正在第三终端市场上奋战的同仁们给予了巨大的鼓舞，该报告首先将建设社会主义新农村提高到战略高度，在医药行业中所涉及的是加快农村医疗卫生服务体系建设，大力发展城市社区卫生服务，继续深入农村“两网”建设，扩大推行“新农合”项目。...

　　零售连锁药店采购高毛利产品作为药店的主推产品已经成为目前零售连锁企业非常常规的经营模式，而且在采购技能上还在不断的优化和提升。针对连锁药店的采购经理，如何结合自身连锁药店的品牌形象和经营定位采购有潜力并且能够长线合作的主推商品成为大家热议的话题。　　目前许多连锁药店的采购经理在采购主推高毛利产品...

　　门店终端产品宣传：以前以门店广告位置的好坏确定不同广告位置的价格，当然是广告位置越好，即宣传效果越好，价格越高，门店广告位置一个标准----价格。现在随着门店营销状况的改变，经营者的观念正在变化。如今的标准：1、门店的整体布局第一，例如，以前最好的广告位置，如橱窗广告，现在越来越多的药店为了让门...

非品牌制药企业新产品如何进行低成本低风险运作OTC市场？背景资料：某制药企业自身定位的拳头产品为在治疗妇科外用感染方面有一定独到特点的抗感染药物，目前主要以处方市场运作为主。由于最近各地处方招标形式的严峻和中标结果的不尽人意，处方市场的进展和销售提量相对较慢。公司为了能够在医药激烈竞争的环境中迅速发...

近年来，中国的医药零售业市场已渐具规模，但医药零售市场的竞争也随着产业的发展而不断升温，以至于现在的医药零售的竞争已经发展到如火如荼的地步。2007年即将出台的医药新政的改革趋势将使本已十分激烈的医药零售将会变得更加惨烈。药品平价现象的趋势依然存在，连锁药店的价格战依然不可避免，门店客源争夺已经从单...

回顾2007年，在医药零售行业中可称得上非常特殊的一年，首先“零售药店管理年quot;的概念受到大家的普遍认同，医药零售行业随着国家宏观医疗体制改革的变化也在相应的调整中，营销模式的千变万化都离不开零售药店经营管理的内力提升。药店盈利水平提升问题一直贯穿药店发展的始终，医药零售行业内部竞争压力和外部...