一位菜贩的生意经某地一位女菜贩，卖菜每月赚五六千元以上。她借鉴超市会员卡方式，顾客买菜可以累计积分，到了月底，根据顾客买菜金额多少，可以分别享受不同优惠。比如，张三本月买了500元的菜，她就给5个点的返利，月底就送给张三25元的菜；李四本月买了400元钱的菜，她就给4个点的返利，月底李四买16元的菜...

　　晚饭后散步，发现附近一家超市开张，进去逛逛，浏览货架上的商品，汰渍洗衣皂价格标签引起了我的注意：汰渍为什么这样定价？　　汰渍新上市三重功能洗衣皂价签标明，２３８克重一块装是３.２元。按常理，两块装应当是６.４元或更低。　　请大家猜猜，二块装汰渍三重功能洗衣皂价超市标价是多少？　　６.９元。　　这...

　国际著名的推销专家戴富瑞博士(Dr Andre Davri1)在台湾哈佛企业管理顾问公司培训推销人员时，设计了一套推销能力自我测试题，藉以使推销员了解自己的推销能力。希望您在3分钟时间内，从A、B、C、D四个答案中选择一个。　　1．假如您的客户询问您有关产品的问题，您不知如何回答，您将：　　口A以...

终端市场，就是销售渠道的最末端，是厂家销售的最终目的地。终端市场担负着承上启下的重任。所谓承上——就是上联厂家、批发商；所谓启下——就是下联消费者。当今企业销售成功的基本法则是quot;谁掌握了销售终端，谁就是市场赢家quot;。　　有些厂家在营销活动中陷入的误区之一就是过分夸张了广告拉动市场的作用...

窜货是一个普遍性的问题，企业为解决窜货问题想出了千方百计：1、在营销理念上，企业从培养大客户，变成培养好客户；2、在产品策略上，企业通过产品包装区域差异化；为防止经销商在处理滞销、积压产品而发生的窜货乱价行为，企业建立与经销商共担风险的制度，允许在一定程度一定条件下的退货来防止窜货来防止窜货。3、在...

　　《士兵突击》可以替代《亮剑》而成为销售人员的教科书了。　　如果说《亮剑》是提倡销售人员要有敢于亮剑的一种精神，《士兵突击》则是指导销售人员成长的教科书。　　1.销售是以业绩论英雄。 　　销售是一个以业绩论英雄，以成败论输赢，胜者为王败者寇的工作。曾有人问拿破仑什么人是英雄，拿破仑回答“胜利者”。...

系列专题：经销商开发　　经销商是企业的第一顾客，尤其是中小企业，品牌不足以对市场产生足够拉力，经销商对销售的推动就成了产品占领市场的关键。正如一家酒厂的销售经理提出的公式：　　一流产品+一流经销商＝超一流的市场。　　一流产品+二流经销商＝二流市场。　　二流产品+一流经销商＝一流市场。　　选择一个错误...

　　海尔2000年2月起，即在全国多个城市成立了海尔俱乐部，凡购买海尔产品总量达到会员资格要求的消费者都有机会成为海尔俱乐部会员，享受更多优惠服务。　　北京某化妆品经销商因出色的销售业绩成为全国化妆品界的传奇人物。他拥有的30万会员成为他最重要的资产。　　杭州某品牌化妆品专柜组长，每天上班主要工作就...

　　包括ＡＣ尼尔森、麦肯锡等著名公司的调查研究给营销人员提出过许多重要的结论，如：　　三分之二的消费者是在终端做出购买决策的；　　消费者在终端常常会购买他们原来没有准备购买的品牌；　　消费者在走进商店之前做出的购买某一品牌的决定，在终端店会受到各种因素的影响，从而改换品牌；　　消费者在终端的购物计划...

　　终端工作以销售为重点，各家企业的终端手法日趋同质化，这是导致终端效益下降的一个重要原因。现有的终端运作模式已走到极致，只有创新，才能突破，才会有前途。终端创新就要回到营销的基本原则上来：为顾客为中心。　　一、终端工作要从终端销售转向顾客管理 　　营销是创造顾客，终端工作是把这一理念落实到行动上的...

　　Turn是旋转的意思，Key是钥匙。Turn—Key就是把钥匙插进门锁的钥匙孔内旋转，门就被打开了。这是美国企业界流行的一句话，意思是把顾客所需要的东西全部提供给他们。　　在销售中，推销员站到顾客的立场上，省略各种繁杂手续，把顾客所需要的东西，全部安排、组合好，统统提供给顾客。换句话说，把顾客所...

　　无论是哪一个时代，所谓流行莫不是年轻一代的爱好，也由于他们的尝试、创造、推广，然后成为一时风尚。商品只要适合年轻男女的口味，在受欢迎之余，便可能有爆炸性的畅销，成为所谓流行的商品。　　就某种意义来说，商品推销的关键，把握在年轻男女的手上，有了他们才有畅销商品的存在。因此被年轻男女所厌弃的生意，必...

第一讲顾客：推销事业的基础　　一位美国管理专家评论道：“中国人学会外国人的生产技术并不难，但学会外国人的推销技术则比较难”。原因在于，我国一些推销人员从未从科学的角度看待推销。推销是一门科学，提高推销业绩，需要掌握科学的推销原则和方法。这正是本刊开设《实用推销技巧》讲座的目的。　　推销分为四个阶段：...

　 你的推销活动量越大　 你的销售业绩就越高　　　　　　推销工作应遵守的基本定律是牛顿第三定律——你的作用力越大，你所承受的反作用力就越大。这一定律用推销的语言来定义就是：“你的推销活动量越大，你的销售业绩就越高。”推销是一个以数量决成败的工作，推销中有几个重要的数量决定着你的成功与失败。　　1．所...

　　有时单看外表你无法发现真正的推销人才，就像你即便真的面对原一平，仍不敢相信，他，就是大名鼎鼎的原一平　　　什么样的人才能成为优秀推销员许多厂长和经理常这样问我。是的，并不是所有的人都能成为推销员，也不是所有的干推销工作的人都能成为优秀推销员。美国的调查表明，优秀推销员的业绩是普通推销员业绩的30...

　　据研究，推销员有60％ 的潜能能否发挥出来，取决于他们是否受到充分的激励。如果管理人员善于调动推销员的积极性，那么，展现在眼前的，将是另一番景象。 　 自从肯尼尔·奥尔森在1957年创立数字设备公司(DEG)以来，其推销人员已售出价值200亿美元的计算机，但没取分文佣金。　　DEC的推销员工资并...

许多业务员愿意找大经销商，但让业务员头疼的问题是，如何打动大经销商，说服大老板们愿意经销呢？ 问题和解决问题的方法一道产生。业务员只要多动脑筋，吸引大经销商的方法很多，如： 业务员既可以用产品销售力和服务力、产品市场前景和赢利能力说服经销商，也可以用公司优惠的销售政策、强有力的人员支持、费用支持、广...