厂商关系一直都有人讨论，但一直也很少真正有人能解释清楚到底是一种什么样的关系。总体看来，厂商关系是复杂的，是不能仅用一种纯粹的关系来定义的。由于厂家也好，经销商也罢，都在市场上担当好几种角色，要么是社会分工的一个组成部分，要么就是都是不同的经济实体，要么就是价值链上的不同层级，要不就是产品流通的...

　　面对企业要求的不合市场现实情况与未来发展的专营行为，我们如果作为直接被影响者的经销商群体，该如何来积极应对，来力保自己的权利与生存空间不受侵害，并实现可持续性发展呢？综合起来，有以下四种方法；作为笑谈，归结为“四黄”：　　一、 “蚂蟥” 　　经销商为什么要做蚂蟥？这缘于一种理论：“蚂蟥效应”。意...

　　很多经销商做大经销后，便有了自己做品牌的打算。觉得有了自己的渠道，自己做厂家，应该是一点问题都没有。厂家的产品不也就是通过自己的渠道，轻而易举地卖出去的吗？我为什么不能赚这个钱？怀着对产品销售的渠道的自信，很多代理商干起了品牌买断的活。　　品牌买断，就是一种全面式的经营，并不是每个经销商都具备这...

　　三四线市场是中国最广阔的市场，潜力巨大，许多企业在开发一线市场的同时，也在极度关注三四线市场，希望能够打开这类市场，取得突破性的成功。　　但是，三四线市场除开借用一线市场的成功经验外，并无其它经验可循。我们一再标榜与效仿的西方市场的营销原理，完全是建立在一线市场的基础之上，我们请来最有名的营销大...

　　很多外行经销商看好另外一行业的发展潜力与趋势，于是，纷纷试水新行业，希望被厂家认同，做一个新的经销商。而很多企业由于现有的经销商群体在市场上已不再具备竞争优势，或者在某些市场上根本就没机会开发同行业经销商，于是也在试图寻找外行业的一些经销商充实或担当自己的经销队伍，所以，外行业进入的经销商往往也...

　　厂家直控二批，这是很多一批最担心的问题。他们觉得自己曾经与厂家齐心协力，共同打江山，而现在厂家见异思迁，厂家要舍弃他们了！　　这种担心，都是一批心里发出来的 “哀嚎”，是一种对自己生存空间被挤压占据的无奈。而这又好像是厂家未来渠道战略的一种必然趋势！这，听起来太可怕了！　　那么，我们能否定下心来...

　　老陈近来越来越对厂家业务员没有了什么好心情，虽然不敢发火，但却是一见他们的面就想躲。哎，企业想要他经销的新产品越来越多了，近年来他也是逢新产品必接，但总体利润却反而不见长！到底是怎么回事呢？　　企业的业务员总是以各种理由来推销各类新产品，说新产品的投入大，竞争形势好，拓展空间大，利润回报高，让你...

　　都在导入炙手可热的深度分销模式，都在招聘庞大的销售队伍，都在执行深度分销，都在说、学、做好执行力，都在接受和体会着：深度分销最主要的成功要素是员工的执行力。可是，很多企业做了几个月甚至几年下来，都对深度分销的执行力具体表现为什么还是莫衷一是—深度分销的执行力到底体现在哪些方面呢？我们怎么在现实中...

　　四、 渠道规划与经销商改革 　　经销商改革是国内很多快速消费品企业每过几年都不得不要做的事情。这由于市场变化太快，而经销商的学习时间有限以及主观性不强的缘故。企业经常会用一些有效的方式来帮助经销商提高，如培训和提供专门系统扶持等。但还有一种帮助提高的办法就是企业对经销商“动刀子”，不过有的企业动...

　　怀着对宝洁公司无比尊敬的心情，也正因为彼时正在可口可乐公司任职，自认为在外企做职业经理人的骄傲，以及永久为跨国知名企业服务的决心，我将女儿的小名取名为：“宝婕”（宝洁的谐音）。希望可口可乐与宝洁在我家安家落户，成就真正的经典。　　同时，我定下一个目标：将研究第一品牌快速消费品公司为己任。希望将这...

　　全球快速消费品巨头宝洁公司在中国发展并非一路高歌猛进。　　虽然刚进入中国前几年曾经是一路顺风，但近年来国内军团的不断“雄起”，适合本土的企业战略，防不胜防的灵活营销手段，全面的价格体系，对渠道的深刻理解与应用，对终端的全面掌控，对促销的执行到位，让宝洁公司这个日化巨人并不好过。可以说，他们以前从...

系列专题：大区经理成长录　　很多大区经理如果是从单区域或城市销售经理升任上来，接过大区经理的权杖后，在欣喜之余，接踵而来的就是有一点迷茫。他们基本都有的紧张情绪就是：自己所管的几个区域，每个区域都有很大的不同，所以必须采取不同的方法来做不同的市场，但有的区域往往都不知如何做起，更不知对这几个不同的市...

系列专题：大区经理成长录月度分析报告变味了　　5月底的最后几天，是各大区经理的月度工作汇报时间。力乐啤酒公司的销售总监朱骏一边按下电话，一边气恼地说：“费用，费用，就知道要费用，就知道诉苦……”话音未落，铃声又起，这次是中南大区经理赵刚打来的：“朱总，本月我们区域按公司的要求，把夏季销售政策一一落实...

　　前几天与原可口可乐公司市场部的同事相约，定于星期六晚上在国内台球冠军庞卫国开的台球厅打台球。晚上十一点半左右，当我们从球室踏出来时，他漫不经心地说了一句，现在我还得去查店，要到北京市区所有的联华“快客”便利店检查促销活动执行情况。　　我吓了一跳，现在即将午夜十二点，还要去查店？原来在可口可乐公司...

　　企业文化决定企业对新人培训的态度。　　感受过和亲自做过大大小小的许多企业的培训，觉得对新进业务员的培训其实最好的方式莫过于“氛围式”感召培训。　　亲自做过新人培训的培训师都知道，新人培训的目的与业务技巧培训、业务思想及理念提高等类型的培训的目的有很大的不同。新人培训，目的主要是一个，那就是让新人...

　　可口可乐公司虽于2001年才确立其全方位饮料公司的定位，但其从进入中国开始，一直不遗余力地在中国一步紧湊一步地推进其本土化策略。无论在区域开发、建装瓶厂、与几大合作伙伴进行无隙合作，还是新产品推广、本土管理人员聘用、广告内容民俗和本土化等方面都为国际品牌企业做出了表率。　　但可口可乐公司也并不是...

　　深度分销近些年来大行其道，各企业纷纷推行之，争先恐后，唯恐没沾上一点深度分销的气息。可是，经过多次市场走访，以及很多企业不时来找我咨询和培训，发觉大家其实都对深度分销模式存在很大的误解，甚至在推行该模式的基点上就出现重大的失误和偏差！　　在认识上存在偏差，在转型上没有权威的理论及方法作指引，这样...

　　经销商如何最大化利用从厂家争取到的资源？应该说，经销商是非常之擅长将资源夺到手的，但经销商却也是最“擅长”将企业的资源搁置，或者变成自己的纯粹的“收入”的。　　限于经销商的原来的“短、平、快”的销售方式，经销商很多都不是进行企业化运作或者想取得长远发展的高手，作为企业投入的资源，经销商有时很难将...

　　有一个企业引进深度分销，并按部就班、有理有节地实行了一年多的时间，无论是渠道经销商管理、终端店的掌握及拜访，都取得了不俗的成绩。期间，由于企业的迅猛发展，该企业又紧锣密鼓地兼并了本省原来竞争最激烈的竞争对手，取得了省会城市市场占有率近90、全省市场占有率近60的业绩。　　这样，该企业通过深度分销...

　　“轻轻地我走了，正如我轻轻地来”。这是经销商的利润被无形中流失逝去的最好写照！　　为什么现在的经销商虽然一年到头含辛茹苦地劳作，却到头来还是“竹篮打水一场空”似的白忙乎？难道有人运用了“吸血大法”，将经销商的利润都吸走了？　　看来，经销商是该好好检讨一下自己，仔细算一算账，来个全面的盘点，一定得...

　　经销商在经过激烈的市场竞争洗礼之后，真正的通过销售产品而能得到的产品价差（也就是毛利润）被同行竞争挤得一干二净。迫于市场同类产品竞相砸价的压力，价格也不得不越卖越低，利润变得异常之薄。再这样干下去，经销商们将面临着生存权的剥夺，将再也没有存在的空间！讨论经销商的新赢利模式问题迫在眉睫！　　都说经...

　　很多同仁身在销售部门，听到最多的就是领导的谆谆告诫：把经销商和终端管理好，将自己区域内的业务管理好。无论是他们还是他们的领导，都会认为渠道管理是业务管理的最重要部分，业务人员如果没有进行有效的渠道管理，就极有可能达不成预定的销售目标。　　所有的销售政策、渠道促销、货款、信息、产品及其所有权的流程...

系列专题：团购模式研究　　当节日临近，各企业正在为团购活动的开展绞尽脑汁时，一幕幕自己策划过或者参加过的团购活动又呈现到了眼前。　　团购活动让我曾经几次超额完成了任务，也让我的一个非常优秀的分公司经理被摘下乌纱帽。让我处理过一批又一批的临期货，也让我差点掉进经销商的团购陷阱；团购可让你将一个新产品打...

　　到网上进行搜索，关于价值链的链接达几十万条！再仔细查查，竟然基本上没有一条能对渠道具体操作有用！供应链、价值链、物流、价值、知识、增值……各种类型的概念性词语充斥其中，却没有一条能清晰地得出产品流通过程中为什么要进行渠道管理、要进行渠道成员调整、要进行渠道模式的变革、要进行渠道成员的培训和提升等...

　　彭老师原来是一个销售精英，在朋友的推荐下，近期刚刚加入职业培训师行业，接到了一个去某啤酒企业内部培训的任务。老板将该企业发过来的的有关培训要求的邮件交给他，让他按照上面的要求写一份比较系统而有针对性的培训讲义。　　彭老师在企业的时候，做过兼职培训师，但都是领导给他口头说一个培训的主要内容，或者按...

　　经常听到周围的人询问：“您在哪工作？您在哪高就？”问的都是你从事什么行业，做什么工作，在什么岗位上（而以前甚至以“你在什么工作单位”作为中国的询问的标准用语）。虽然现在时代进步了，不同体制的公司、企业、机构丰富了原来的“单位”的内容，各种不同的岗位名称如CEO、创始人、合伙人、长官、经理人相继涌...

　　企业划拨出一定的培训费用后，却经常不知道如何有效地去建立销售培训体系，如何对员工实施有意义的销售培训，只是盲目地接受一些专业培训公司的培训邀请，在公司中做过那么一两场相关人员参加的培训就了事。　　一个至关企业发展的内部销售培训体系，一件关系到企业人员素质提升的大事，难道就这样被不内行的培训管理人...

　　引子 　　许多快速消费品企业由于深信企业与渠道之间的“博弈论”—双方对市场的话语权的争夺，生怕做诸如深度分销之类的渠道整改，在服务了原来基本属于二批商服务的售点后，也就触动了二批商的筋骨，在还没取得渠道的话语权前，就已经被二批商闹翻天，最终改革中途夭折。所以虽然渠道改革呼声很高，但很多企业仍战战...

　　在许多企业领导者和销售人员脑海里，销售组织的构建规则较简单，只要根据自己企业的实际，根据企业现状和发展目标，运用科特勒《营销管理》中的规则即可，没有什么更多的花样。　　在许多营销管理类书籍上都对区域销售组织的构建进行了详尽的介绍和解析：市场营销组织的类型分为专业化组织和结构性组织。其中专业化组织...

　　除开那些拥有供大于求产品的企业,，很多企业都是销售压力较大，销售指标较高，存在月底或年底冲量的情况。很多一线业务员现在都有“结帐日恐怖怔”，如果到本年度最后一个月或最后一日销量指标不能达成（此时货款的回收都有可能显得次要），就要冒着被扣奖金、降职甚至下课的风险。平时工作再努力，在这个时候都得不到...

　　张伟最近特别烦闷。自从脱离了原来的公司，自立炉灶开起了公司做经销后，摸爬滚打了四年多，将原来的年销售额二三百万元做到了现在的近千万。销售额在提升，可是企业的管理问题越来越大，最近好像一下子全呈现出来了：从原来公司带过来的老部下现在都自认为是公司的功臣，不做事还老抢别人的功劳，人员越来越不好管了；...

　　竞争对手采取促销政策，应该说很少有企业不予跟进的。因为跟进是找死的话，不跟进更是找死，还不如正面对待它，或许能变被动为主动。　　十多年营销生涯，确实也见到过竞争对手进行促销，企业从容应对，不采取任何的应对式、反扑式促销，而采用其它的方式来确保销售不受损失。如可口可乐公司的酷儿在竞争对手的市场份额...

特许经营是“泊来品”，即以经营权的转让为核心的连锁经营，最初起源于19世纪80年代。从美国胜家缝纫机公司建立起第一个特许经营网络以来，国外许多企业均取得相当良好的成绩，美国已成为特许经营最发达的国家：现在全美约有3000家零售特许商，25万加盟经营者，在美国国内经营着约60万个特许经营店。特许经营也...

　　每天都被淹没在各类促销活动的海洋里，每天至少在现实或媒体中看到三个以上的促销活动，这让我们毫不怀疑中国已经进入了“促销时代”。可是，每天在市场上转悠，在现实中感受到这么多层出不穷的促销活动，让我仅仅来写促销创新，竟然无从下笔！因为仅为了说促销这个营销元素的发展而写促销创新，这似乎有点出奇的单薄！...

　　看来渠道冲突似乎已经成了企业渠道上的一个顽疾，解决渠道冲突问题是企业面临的最大的一个问题。而企业虽然想尽一切办法，在合同里严格约束，在销售区域上严格区分，在销售过程中严格控制，在问题发生时对经销商作严重处理，而所有这些，似乎有时管点用，但终究仍是没有解决根本问题，渠道冲突问题似乎总是“野火烧不尽...

　　在别的许多行业运用多品牌战略如火如荼并取得良好效果时，家电行业为何仍独善其身，并且战战兢兢，不敢进行多品牌策略的运作和探索？　　虽然家电行业面对的是国际级竞争，国外品牌大批涌入，品牌运作一直相当成功，品牌力表现也非常强，所以国内家电品牌在此种劣势下，在品牌方面不敢轻举妄动，怕因为做品牌的长线规划...

　　经常听到或看到企业在举行业务讨论会时，都在对渠道应该采取什么政策争得面红耳赤，在这种场合，不论是市场部的各级员工，甚至是企业的老总，都不得不被业务一线员工的激情所感染，被一线渠道的竞争激烈所逼迫，被假如不实施这种一线员工所想好的渠道政策将市场崩盘的“惨局”所震慑，最终都以签字认同投入费用，立马实...

　　近年来，几大巨无霸饮料企业，在不断进行自我挑战、不断创新，勤练内功的同时，纷纷开始寻求国际型合作，与一些国际型企业甚至是竞争对手进行联盟，共同推出产品杀向市场，以图强强联合，创造完美合作传奇。　　在别的许多行业纷纷走向垄断，市场环境水深火热，竞争连连升级的时候，饮料行业为何一反常规，走向了这样一...

　　我们一直在讨论企业的市场问题与渠道发展问题，却还很少去讨论经销商本身的发展问题，即使是超市系统的不断壮大已经危及到了传统经销商的生存空间，也没有人能提出真正的解决办法，更不用说，一直存在的经销商之间的窜货问题和相互砸价问题，说了多少年了，还没有谁能提出一个真正的有效办法。很多人都站在企业的角度来...

　　做过销售的同仁都知道，企业在规划渠道结构时，最先想到的是渠道基本成员有哪些，应该将渠道成员分成几级，这几级从零级（企业直销）到四级（企业、经销商、二批商、三批商、终端商等）不等。由于我们将渠道进行了分级，每级成员的销售功能还存在一定的差异性，所以，针对性地设计合理的价格体系就成了必要。但是，现实...

　　在管理理论研究近年来并没有太大的进展的情况下，许多学者开始对执行力进行关注。在市场环境越来越复杂越来越难统一的情况下，许多管理者也对下属的执行力提出了更高的要求。执行能力的提升，最快最直接最全面的提升靠什么，大家都会异口同声地说：培训！所以，许多企业在这方面似乎表现出了前所未有的需求，很多培训咨...

　　近年来，中国啤酒行业虽然发展很快，但啤酒业却很少进行了产品创新，今天我们所喝的跟前几年所喝的啤酒种类并没有什么差别，口味也没有什么改变，包装更是千篇一律的“酱油瓶”式的啤酒瓶和易拉罐。　　即使是前几年，有些啤酒企业作了一些产品的创新，但绝大部分最终都没有成功，如女士啤酒、暖啤、苦瓜啤、干啤、果味...

　　由于厂家的扁平化策略，以及新兴现代渠道的茁壮成长，传统经销商在市场经济大潮中感到了前所未有的阻力。　　经销商的转型及成长迫在眉睫。　　但是，许多经销商想改，却看不到前进的方向。只看到了困难，却未能找到改革的突破口。　　他们在一片“传统经销商，你快灭亡了”的声讨声中不能自拔，一片“狼来了”的呼声中...

　　啤酒业在中国已有超百年历史，真正崛起是在改革开放后的这二十几年，在这二十几年里，啤酒行业取得飞速发展，各地啤酒企业大多数在当地政府扶持下，在当地消费市场占有了重要地位。消费者对啤酒这个消费产品也有了更深的认识，啤酒也从原来只有在高档饭店才能见到的奢侈品，逐渐变成了大众日常餐饮的必备品，多少消费者...

　　现今许多企业大谈渠道问题：渠道太混乱了，太陈旧了，太没效率了，太不易控制了（被渠道反控制）。渠道已成为销售发展的制肘。　　于是，大谈改革，痛陈以前建立的渠道的不是；于是，到处找书，找咨询策划公司，找新的出路。这时，“出路决定思路”。先进行渠道创新再说。　　于是，发展重点商超，开始孕酿商超的赊账制...

　　刘总监是华润啤酒集团一位年轻而富有激情、敢想敢干的区域营乐总监，考虑到啤酒业的竞争越来越同质化，自己所在区域内除产品有本土优势外，还有很多方面与竞争对手相比处于相当弱势地位。他一直在寻找自己的竞争优势，希望在同业中能脱颖而出，找到自己的突破口。通过慎重的考虑和周密的分析，也借鉴了许多企业的成功经...

茶饮料，可口可乐公司最后一块短板？　　可口可乐公司为适应全球饮料市场的变化，于2001年定下了颇让许多饮料企业胆寒的战略目标：不只是在碳酸类饮料要永保第一，还要在其它饮料行业大有建树，要成为全方位的饮料公司。这几年来，经过可口可乐公司员工的共同努力，除碳酸饮料继续雄踞行业老大外，非碳酸饮料也取得长足...

　　很多企业在建立区域销售组织的时候，有一个非常明确的目标：该区域销售组织成立以后，一年要完成多少任务；在新任区域销售组织经理准备走马上任之时，一定会再三提醒或干脆要其签署一份销售责任书：一定要完成多少任务！你所有的工作就是围绕着一个目的，将公司下达的销售任务圆满完成。在这种理念下，各企业考量一下市...

　　由于中国零售消费习惯的传统认识，人们还是喜欢在自己生活或工作的区域附近的零售终端方便地进行消费。由于这样的零售终端大量存在，企业必须得启用较多的零售代表来服务这些终端。　　服务零售终端这类的销售模式虽然较好，许多企业正在趋之若鹜，唯恐落后。但很多正在实施这套模式的企业也是有苦难言：这些零售代表，...

　　近期汇源公司推出了性别饮料“他+她-”，觉得独出心裁，找到了一条饮料新生之路，是很深刻地挖掘了一种历来就存在，但从来没有被重视过的性别饮料需求。　　初看，觉得很有新意也很有创意，因为这开发的是一种日常消费，并且是人人都有的一种饮料消费需求，毫无疑问，这将会有很广阔的市场空间。是啊，有根据性别制造...