近两年，白酒消费在不断向全国名优品牌集中的同时，还出现了其它行业很少有的另一种现象：大量地方性强势品牌的涌现。从2004年度中国白酒工业百强企业中的数量比中可窥一斑：强势地方品牌占67家。还有一个共同的特点：60以上的中低档产品容量集中在所在地第一强势品牌。鉴于白酒消费的特殊性，这种现象在未来的...

　　中国加入WTO本身就是一次巨大的机遇与挑战，面对国际上的强势行业政府而对国内弱势行业所进行的保护也只是时间的长短。2004年12月11日，中国对零售业三年的保护期已告结束，全面对外资开放。于是竞争本已比较激烈的中国零售业市场在更趋惨烈的同时，量的积累也必将带来质的核变。对于与其渠道关系比较紧密的...

　　地方品牌，在中国的所有传统生产企业行业当中，最突出的要数酒类行业中最具中国传统特色的白酒行业了。从2004年度中国白酒工业百强企业中的数量比中可窥一斑：其中20家全国性品牌，13家跨地方区域性品牌，而地方品牌就占了67家。另外没有进入100强的其它白酒品牌全国约3.5万家，几乎全部要都归类到地方...

　　公元一九九七年，广告制胜白酒市场的营销阶段以秦池的骤然崩塌而结束。正当众多白酒企业困惑于突围之计时，仅隔一年，一九九八年底，小糊涂仙、金六福和浏阳河三品牌几乎同时上市，三品牌又几乎采用同样的新营销策略：终端拦截配合以大广告大公关整合手段，在之后的第三年（即2002年），年销售额都远远地突破了十亿...

　　公元一九九四年，五粮液横空出世，一举成为中国白酒行业的龙头老大。之后的十年间，其以神奇的营销策略和速度不仅一直盘踞榜首，而且近几年还以四倍的市场规模远远将第二名甩到了后边。这十年，她出台的每一项营销政策，都会在中国的整个酒类行业形成轰动效应，带动着整个行业的发展和变动，甚至跟风和模仿。然而其它任...

　　自2001年以来，中国保健酒的市场容量以前所未有的年30的速度递增，同时众多知名白酒品牌和其它行业品牌资本也纷纷插足保健酒市场。然而现实是：2003年中国保健酒前三品牌的年销量总和还不及一个金六福白酒品牌的年销量。尽管如此，茅台和五粮液两个白酒霸主仍积极地规模参战，是晕了头抑或是保健酒真的迎来了...

　　白酒产品在目标市场上的生命周期为什么越来越短？串市场和低价倾销的速度为什么越来越快？这是近两年困扰着所有白酒企业的共同的问题。竞品太多，竞争激烈是任何行业发展到一定阶段的必然产物，对于任何追求可持续性健康发展的白酒企业来说，都不应该将此作为以上问题的籍口。至于不做市场只招商圈钱所带来的以上问题，...

　　近两年，中国白酒行业出现的几大现象似乎让人百思不得其解。　　现象一：60％的企业亏损，20％勉强维持生计，15％微利，只有5在稳步增长；　　现象二：近四年销售额快速有效发展且突破10亿元大关的都不是强势生产厂家，而是以狠抓阵地推广为中心的强势推广商。如小糊涂仙、金六福和浏阳河；　　现象三：跨行强...

　　笔者通过实地考察及其它方式的综合市场调查分析,仅成此文,献给那些想抢滩拥有着大陆八分之一白酒市场容量的台湾省的大陆白酒企业们　　一、市场环境 　　A、自然环境：台湾省位于我国东南海面上，西隔台湾海峡与福建省相望，东临太平洋。现设7市、16县，全省面积3.6万平方千米，人口2300万。有汉、高山等...

　　“人头马”这匹占着全世界高档白兰地酒销量的50％、其中80％都销往国外的“头马”，又是如何在中国高档白兰地市场上一直稳坐头把交椅、并占据着20％市场份额的？面对市场绩效飘呼不定、资本重组、可持续扩张乏力的众多国内酒品牌，从洋酒“人头马”在中国市场上成功的营销策略里也许会得到些启发！一、市场定性与...

　 “作终端找死，不作终端等死”这句话常常是近几年不成功的酒类企业们发出的共同哀怨，稍有现代营销意识的人都意识到了通路力营销是酒类成功营销的关键。但在实际推广中，仍有不少贵府酒、赤水河酒们怀着强势广告或炒作仍能使一个品牌成功的幻想铤而走险，结果只能是秦池暴毙现象的另一种翻版。也许这些企业被金六福、浏...

　　笔者对1997年以来所认识的酒类经销商的生存和发展状况进行概率调查中发现：1997年起家曾富起来过的经销商，目前95已无法联系上，通过其它关系对这95进行了解的综合结果是：60已不再作酒类经销商，且经济状况也不如当年；30虽还在作酒类销售，但却朝不保夕，似乎已是无法换回的“壮士暮年”；7虽昔日辉...

　　5000万元人民币，对于众多尚未达到或已经突破的中国中小型白酒企业来说，无疑是一个神秘的数字门槛。年销售额3000万元以内，资金流显得非常紧张，超过3000万元，企业就象过了磨合期的新车开起来可以放开胆子了。3000万元与5000万之间只有2000元万的空间，然而苦苦的努力，老是很难迈过这条线。...

　　公元一九九八年十月　　国酒茅台兼并距之50公里的习酒公司　　酱香茅台浓香战略？　　在人们的疑惑和猜测中　　茅台白酒浓香战略品牌的习酒公司以坚定不移的步伐和务实创新的胆识打造着令行业震惊和注目的商界长城 　　纵观中国近二十年的白酒营销史，广告致胜、包装革命、概念炒作的单层面致胜营销的时代已经结束。...

　　任何事物最终的结果都来自一个积累的过程，酒类营销也不例外。纵观中国十几年来的酒类市场，在二、三年内通过某种轰炸效应流行于全国的品牌实在不少，但能够保持可持续性增长的品牌几乎没有一个超过五年。在中国已加入了WTO的今天，对于众多想长期跻身于国际市场的任何酒类品牌，研究在国际酒类市场上经久不衰的酒类...

　　对于中国最具规模的传统行业白酒业来说，在1997年以来的行业市场容量持续萎缩和供绝对大于求的激烈竞争中，60以上的大中型白酒企业已显得极度苍老和乏力，在资金、人力资源和营销思维的困惑中，对注入新生力量生命的渴求就变得比以往任何时候都如此急迫。于是2002年外行资本控股白酒品牌的大组合来得是如此的...

　　无论你攻打或是守卫什么类型的市场，不论你采用什么样的方法或策略攻打或守卫，作为酒类企业首先要遵守以下九项营销法则。法则，规律也。　　一、三四律攻守总法则 　　在一个有序的竞争性市场中，有影响力的竞争者数量绝对不会超过三个。其中，最大竞争者的市场份额不会超过最小者的四倍，也就是说，最小竞争者的市场...

系列专题：营销人在路上一、人性品牌与品牌人性　　人类社会中的一切消费品，包括被饲养的动物的消费品，归根结蒂，最终都是人的消费。人类消费的第一和最大的动力源是需求。为了获得基本的生存机会，追求为了生存所需的一切，都是无需加以思考的生物本性。不同文化背境下生存所需的内容和容量，形成了客观的需求市场。对于...

一、阳光谈判　 所谓阳光谈判，就是厂家营销人员在曲线攻关中由被动拜访变主动约见，而约见的目的实际上就是谈判。在谈判的过程中，营销人员以双赢为原则，在环境、说话艺术、内容表达等方面回避人性阴暗面的干扰，使双方在畅快愉悦的气氛中达成合谐，从而使双方怀着同样的理想迈向市场的辉煌。那么，营销人员就要注意：　...

系列专题：营销人在路上　　营销人性不同于人性营销。营销人性是利用人性的弱点和启发人性的优点从而达到有效营销的目的；人性营销是人类个体顺乎潜在的自我需要，利用明显的或十分隐蔽的表象和手段从而达到获取的目的。人性营销是人性的两面性和综合性的社会性体现；营销人性是以商业经营为目的对人性的利用、疏导和控制。...

本篇所指的终端市场，指的是品牌市场而非游击市场。所谓品牌市场，就是厂商有计划有目的有规模投入的市场；所谓游击市场，就是厂商不给以有计划有目的有规模的投入而任其自然销售的市场。 　　一、产品组合：企业所在地的本土市场，要用低档温饱型产品 　　全民皆兵式的长期全面覆盖，针对本地和本企业特色，不断推出流行...

系列专题：营销人在路上　　在一个企业人格较健全的环境中，“坏人”可能会变成“好人”，而在一个企业人格扭曲变形的环境中，“好人”会变成“坏人”。大多数人进入企业的动机和初衷都是积极的。同样的人才为什么在有的企业能发挥得淋漓尽致，而在有的企业却变成了人才内耗？在中国传统的酒类行业，由于历史沉淀下来的行业...

一、主导品牌推广策略的失误及对策　　无论何种企业，要想拥有自己的品牌进而创造名牌，首先必须从战略上找到扩充自己经济力的支点。而增强经济力的支点就是整个企业使用的具有主导作用的共同产品，也就是这个企业的主导品牌。酒类企业亦然。没有主导品牌的酒类企业，无论其它资源发挥得多么淋漓尽致，最终必定是一个没有脊...

　　中国的酒类行业，尤其是白酒行业，自1995年――1998年和1999年――2002年两个四年段的沉淀，曾经红火得梦想成为永久性名牌的众多企业，目前60％以上已风光不在或气息奄奄。从表面上看，可以归结为广告品牌的问题；体制问题；人才问题；不能适应市场新一轮的竞争的问题等，但这些企业为什么没有提前作...

　　区域市场的阵地战营销已成为中国酒类企业新世纪营销战略致胜的中心和主题，没有成功的阵地战作平台，就不可能有任何意义上成功的酒类企业。无论是大企业、小企业、老企业或是新兴的实力派企业，抑或是名牌企业或者一切所谓的上市企业都不例外。在不影响企业机密和可读性的前提下，笔者对实际案例作了更动，望各位读者谅...

　　公元一九九七年，中国酒类行业结束了纯广告创造“名牌”营销的神话时代，从此进入了整合营销的亚广告营销时代。所谓亚广告营销，就是在信息爆炸和竞争更趋复杂整合化的自由市场竞争中，广告虽不象广告营销时代那样呼风换雨，但在整合营销中，仍是必备的常规策略。这种转变给中国众多的酒类行业带来了共同的难题和困惑：...

　　对于新世纪中国的白酒企业来说，不论大品牌小品牌、老品牌新品牌，也不论资源的多少基础的好坏；不论是采用概念炒作、事件攻关或是广告轰炸，都必须以优质阵地为平台，整合成功的大旗才有飘扬的地方。随着市场信息和资本格局变化的频繁，要求白酒企业必须提高成功概率，也就是对目标区域市场，要作到精确有效打击，从而...

　　曾经红火三――五年,年销售突破一亿元的老八大新八大名酒之类们，经历了八七年以来的广告营销和完全营销阶段的沉淀，2002年以来已是50％亏损，30％微利。难道真是廉颇老亦不能饭呼？要知道，没有夕阳的产业，只有夕阳的企业。面对夕阳，只有自信和懂得并能精确，迎接次日晨曦的人才能走出夕阳的自己　　一、盘...

七、代理范围互控与定位　　游击市场并不意味着要选游击客户，游击市场只是因为该市场的客观竞争环境不适合我方现阶段直面作战；游击市场更不代表不做产品推广，只不过是避实击虚，寻找市场机会点，通过夹缝推广积蓄力量，达到取我所欲之目的。因此无论是游击市场、品牌市场或者战略市场，厂家所需要的都是品牌客户的合作或...

四、三类空白市场的定位　　可行性财务目标定位市场选择是一种圈定大方针的策略，至于其后具体选择哪一个市场最经济有效，以及采用什么样的打法，就属于个案范畴了。新市场（空白市场）不外乎战略市场、品牌市场和游击市场三种。　　1.战略市场。所谓战略市场，就是不只以经济收入为惟一指标，对于厂家来说，该市场甚至起...

　　在中国酒类行业，不少人提出厂商双赢策略，这是任何行业自初级竞争阶段和无序竞争阶段进入完全和垄断竞争阶段的必然产物。那么在诸多酒厂推行双赢策略的过程中，为什么却会出现双输或单输现象呢？　　厂商双赢其实并不仅限于厂家和商家合作的范畴，它是一项贯穿企业市场营销全过程的营销系统工程，厂家必须首先做好各方...

一、80∶20法则推进策略　　笔者发现，许多酒类企业做餐饮店产品推广时，所选餐饮店的规模数量没有错，投入的人力物力也达到了平均比例，可餐饮店营销的绩效却令人非常失望。　　虽然个别餐饮店有了明显的销售成绩，可为什么带不动市场？为什么企业会感到心有余而力不足，且好像被一种无形的枷锁紧套着？　　1897年...

一、酒店：无法逾越的领导渠道　　至目前为止，中国酒类行业的终端渠道主要有四种：零售店、超市、商场和酒店（即提供酒类商品消费的各种餐饮店），它们分别在酒类商品终端销售中起着不同的作用。而酒店处于首要位置即领导渠道是不容怀疑的。我们可以从酒类商品的购买行为中找到佐证。　　零售店：出售的商品多为中低档次。...

系列专题：广告人在路上　　世间并没有绝对的秘密存在；所谓的秘密，只不过是相对于感知者尚未感知到的客观存在而已。成功的广告人也不例外。　　广告人的海平线　　在市场经济的海洋里，有一条属于广告人的海平线，站在这条海平线上的广告人，并不是简单地指那些找客户做报纸或电视广告许以多多优惠的人，更不是指那些靠拉...

公元一九九六年，中国大地无不为香港的九七回归而孕育着一种民族的喜悦，年底“大京九”开通，这块肥沃的土地也似乎聆听到了党和国家领导人正在运筹着中华民族历史新命运的滔滔胸音。与此同时，一个国产彩电名牌——康佳，竟随着大京九开通时间的延伸，引起了举国上下的热切关注：　　——农业部的领导对康佳予以高度评价，...

　　南粤大地脱颖而出：康佳、 TCL、创维、高路华，在风起云涌的彩电市场，划出一道夺目的光芒。　　……　 　　18年，多么吉利的时间段 正是这18年，起步于80年代初的中国彩电工业在改革开放和煦春风的休浴下得到了长足的发展，国人谈及名牌彩电不再只局限在松下、索尼或者福日等洋品牌。目前，全国各类彩电企...

　　七·三人才观历史的看人性:重奖轻罚,全盘量化,褒一“敬”百,人格升华. 　　人才献神通 　　你可以买来一个人的劳动，也可以买来一个人的技术，还可以买来一个人的时间，也可以买来一个人的身体。然而你却不能买来一个人的心。有人说，用心就一定能换来对方的心。殊不知，这只是情感的夸大。事实上，在很多时候，...

　　企业的存在和发展取决于自身的魅力,富有魅力的前提是企业人格化,人格魅力化，这是任何企业健全理念的总概括 　　人性显微镜　　企业管理首要的管理难点是人才管理；人才管理难就难在知人之难；知人难就难在人的情况复杂；人的情况复杂就复杂在有的表面和厚而心诈，有的外表谦顺而心险，有的貌似勇敢而胆小，有的卖力...

　　企业长期的稳定发展需要力量和规模，规模的实现取决于营销的成功，营销的成功又促进了规模的拓展。营销与规模相辅相成。真正的营销不是单纯的经营和销售，而是哲学和入学在实际经营和销售中的升华与辐射。她拥有丰富的内涵与外延。笔下探讨的正是一家将营销的内涵与外延科学揉合，以神奇的发展速度展示营销魅力的成功典...

　　道生一，一生二，一生二，三生万物，万物负阴，而抱阳冲气以为和　　　　人只要活着，就有命；命的运动就是命运。命运在单位时间内呈现出的阴阳状态，就是俗称的运气的好与坏。　　命运是存在的概念，只有科学地运命。才会产生太极的力量，也就是说才会有好的命运。　　以创造利益为直接目的的企业也决不例外。　　一、...

　革命是需要　　渠道是所迫　　二十世纪的最后两年　　面临严寒冬季的中国白酒业　　为了保存和跨越　　不得不探讨和使用一种　　跨世纪的有效策略 　　20世纪80年代末，以孔府家酒为代表的白酒企业看到了quot;从酒巷深处走出来quot;的市场契机，于是以广告为主要促销手段，铺货紧随其后的市场占领策略模式...

市场策赂之误区　　中国白酒业这两年经历的阵痛，使众多举步维艰的企业在反思的同时，不得不调整市场布局，但在调整中却又坠入了以下三个误区：　　一、收缩战线的数字误区。因战线太长，心有余而力不足所带来的销售绩效欠佳几乎是所有所谓成功过的和曾经扩张过的白酒企业现有的通病，决策者在财务困境中很自然且不约而同地...

一、直辖市场模拟网络 　　本网络市场中分为网络商直辖市场和网络商非直辖市场。所谓直辖市场就是网络商直接经营和管理的市场;所谓非直辖市场就是网络商推荐的网络商所辖的市场。如：郑州A网络商推荐洛阳B网络商入网,郑州是A的直辖市场,洛阳是其非直辖市场。A不需要对洛阳的铺货、经营及广告促销活动等负责，因为...

　　一、主导品牌推广失误之对策 　　1.丢“卒”保“车”式的姊妹辉映策略。这里的丢“卒”保“车”,并非象棋意义上的“弃”卒保车,而是有意识地在“车”主导的时空内控制“卒”的市场品牌力和销售力,使“车”能够淋漓尽致地大行其市；这里的姊妹辉映,是对丢“卒”保“车”的策略性补充,在“车”辉煌时,“卒”在对...

一、主导品牌推广策略的失误　　无论何种企业,要想拥有自已的品牌进而创造名牌,首先必须从战略上找到扩充自己经济力的支点。而增强经济力的支点就是整个企业使用的具有主导作用的共同产品,也就是这个企业的主导品牌。白酒企业亦然。没有主导品牌的白酒类企业,无论其它资源发挥得多么淋漓尽致,最终必定是一个没有脊梁立...

　　本刊上期，本人阐述了如何构架模拟网络和非直辖市场的垂直管理网络。那么如何让推荐商清晰地掌握被推荐商的实际销售情况，网络商与网络商不见面又能随时进行业务交流呢？如何将厂家网络总部与市场网络科学接轨并成功地完成网络目标——占领网络市场呢？一、微机网络策略　　所谓微机网络就是将网络市场微机联网化，联网...

　 对于中国的白酒行业来说，2003年是非常不同寻常的一年：跨行资本对白酒企业的风潮式控股或兼并，贵府酒、赤水河等白酒品牌广告轰炸或新闻炒作后痛定思痛中的尘埃落定，有影响的职业经理们的规模跳槽等,这一切的一切都无法改变一种最本质的事实，除了上游少数名牌如茅五剑和少数地域名牌的业绩有所不同程度的增幅之...

　　公元1997年中央CCTV标王秦池酒豪赌的失败成为中国酒业营销策略的分水岭，正在萎缩的白酒也好，总比率有所增长的葡萄酒和啤酒也好，增幅一般的黄酒米酒果酒诸多其它的什么酒也罢，酒业内部结构的调整，最终改变不了整个酒类行业供大于求的市场局面。这就意味着竞争的激烈。由于中国世纪末特殊的历史背景和酒业市...

　　笔者在营销实践中发现，诸多酒类企业在广告宣传促销推广中存在着大量的资源浪费，从而导致营销资源的流失和营销目标的偏差。共性如下：已投入了大量的广告但目标产品却在很长时间内没到达目标市场；产品虽到了目标市场却没有直接上柜，只是在仓库方面的空间转移；产品虽达到了目标渠道的目标上柜率但却迟迟没有相应配套...