从理论上来说，招商最好是一步到位，最好是第一次拜访经销商，就能直接确定合作关系，上午见面，中午吃饭，下午打款。为了加快经销商的签约打款，厂家在招商上没少花钱，各种广告及招商会的投入，业务人员也会反复向经销商强调市场空间、企业实力、品牌影响力、产品品质、市场投入、预估业绩、推测收益等等。对价值度较高的...

社保要全交，老板们哀嚎一片金税四期上线，要照章纳税，老板们哀嚎一片不允许违规夸大宣传，不允许玩价格套路，老板们哀嚎一片要建立商品溯源机制，建立完整台账，老板们哀嚎一片各类证件审批要办齐，要定期年审，全面持证经营，老板们哀嚎一片市场竞争要进一步加剧，老板们继续哀嚎有些老板甚至在说，这生意就不是人做的。...

人在局外都清醒，一进局就迷糊。企业高层岗位中，流动最快就是销售总监了。来之前都是雄心壮志，誓要化腐朽为神奇，先止血再拉升，业绩翻番不是梦。于是，刚上任开始大刀阔斧搞改革，诸如完善订单系统、改善物流发货、推出新品、至少也要换新包装、加大品牌宣传力度、增加地面推广活动、调整员工的薪酬待遇、强化考核、推出...

在当地市场已经有经销商，但做得不好，实力有限，业务团队人少，许多渠道和终端都没做，大量的空白点，业绩产出也少，与预想中的业绩产出差距较大。在催促经销商多次无效后，厂家销售经理们便起了增设经销商的心思。对于原有经销商而言，心里自然不是个滋味，抱怨甚至是愤怒。认为这市场是自己一手做起来的，厂家这个品牌在...

代表厂家与经销商之间展开具体合作往来的，是厂家的业务人员。现在的销售工作，是先卖人，再卖货，也就是先得要建立个人认可度，再谈产品的销售事宜。在个人认可度建立的范畴内，安全感是排在首位的。再说了，厂家运营思维是发展第一，而经销商的运营思维则是安全第一，先确保安全问题，也能很好地迎合经销商的思维习惯。先...

公司运营上规模后，规范化管理就是个必然要考虑的问题了，不能什么事都靠老板来亲自抓，得要有些标准和制度，最好是大家都按照标准制度来做事。规章制度和规范管理的具体内容，网上免费的内容很多，只是，在实际落地时就没那么简单了。员工抵触是普遍性的，公司新制定的规范化作业标准是一回事，员工是否执行又是一回事。并...

市场经济的特点之一就是产品多了，且同质化严重。为了抢生意，在产品的基础上，做服务是必然的了。或者说是先做服务，建立信任，然后再卖商品，这个道理大家都懂，但在实践中很难，多数店老板即便听了许多课，原理很明白，但压根不会落实，即便做了，也是很粗糙，敷衍一下客户而已。为什么？1.情绪的起伏。生意是起伏变化...

相当多的厂家老板现在也头大，尤其是在经销商这块，经销商数量不足，质量不高，配合度差，导致市场整体的覆盖率不够，产品结构差，业绩达成率低，增长就更别说了。一查原因，基本上都是大环境不好，市场疲软，竞争对手投入大（我方投入不足），产品的影响力不够，市场遗留问题多，经销商没钱，经销商业务团队执行力弱，或是...

经销商转型的方式大概有二十来钟，有些转型方式甚至可完全脱离传统的卖货模式，进行到全新的本地运营商模式。不过，虽然转型方式多，但转型的成功率不高，平均算下来不到两成。之所以搞不成，除了外部市场因素和转型方向的匹配度外，还有个常见的原因，就是经销商内部的组织体系不匹配。通俗点来说，就是底子不行，撑不起来...

对于厂家来说，提升业绩最快的办法就是招商，增加经销商数量，突破一千家经销商，哪怕经销商平均只有十来万的年度业绩，那也是过亿了。虽说品牌宣传和产品创新也能提升业绩，但速度上相对较慢。但是，若是厂家本身规模较小，行业地位低，品牌知名度不高，产品也没啥突出的特色，优秀市场也只有厂家所在的本地市场，业务团队...

公司的核心是老板，老板的核心是思想。若是老板的思想固束了，甚至是僵化了，公司也就进入停滞状态了，接下来，就看公司的底子有多厚，吃老本还能吃多少年。在计划经济时代，遇到问题就托关系找人来解决问题。在市场经济时代，遇到问题就得要自己来面对了。市场不缺悲观的老板，也不缺积极的老板，每年都有老板倒下去，也有...

经销商的主要盈利模式，就是靠产品的进销差价赚钱。按说，每个产品都要赚钱的，只是赚多赚少的区别而已。理论上来说，产品卖得越多，老板也应该赚得越多。但事实上会有两个问题：1.增量不增利。甚至是倒挂，也就是销售额和利润额并没有实现同步增长。因为在销量增长的同时，管理难度、成本、风险都在同步增长，毕竟，所有...

以前只是卖酒，现在得要先做服务，然后再卖酒。服务怎么做？这个问题在老板们看来挺简单，具体的服务工作，肯定是员工去做。给大家讲讲当前的市场形势，做好服务是必然方向，强调服务的重要性，然后建立相关的服务标准（诸如店员笑起来要露出八颗牙），再搞些培训，设定些考核标准，然后众员工们就去给客户做服务了其实，饭...

酒虽然卖不掉，但客户还在，客户们还是要享受生活的，方方面面的人际关系还要维系的，由此延伸出来的多元化需求还是广阔的。强势的石油公司早就有非油业务，更强势的烟草公司也开始了非烟业务。作为酒商，也可以考虑在酒水业务的基础上，增设非酒业务。当然了，在酒之外再做点别的商品，也不是什么新点子，只是以前看不上而...

酒商手里，最值钱的不是酒，而是在当地运营多年积累下来的客户。这些客户是大小企业老板、职能部门的大小领导、有钱人、注重生活品质的人、需要维持圈子的各类主理人，还有老酒鬼。手头有足够的客户，不愁没钱赚的，当然了，前提是要有数量和质量。这数量好理解，几百个还是几千个。质量就是两个层面的，一个是客户自己的采...

越小的老板，越是着急，越是喜欢一步到位，一听过程动作就烦。一步到位的背后，主观上认为生意就是简单的，左手进右手出，赚个差价嘛。的确，在某些行业的某些阶段，这简单操作也能做，但这只是阶段性的，将简单操作定义成生意的标准操作就麻烦了。毕竟，市场经济的核心就是产品多了，产品多又驱动了竞争升级，生意操作就开...

红楼梦里，刘姥姥在大观园吃过茄鲞之后，回家不知道还能不能再吃下小菜饭了。参与过赌博的人，有过分分钟几千上万输赢的经历，估计再没有心思去找份月薪几千块的工作了。毕竟是见了世面，开了眼界，想得多了，对比的标尺高了，上了高度，往往就很难下来了。烟酒店老板多少也是吃过或是见过茄鲞的，以前接触过大老板大客户，...

大环境就不说了，虽然任何政策都有个从紧到松的过程，到什么时候才能松下来？这个不好说，也许短的到国庆，长的到房价上涨的那一天。对于酒商来说，面对急剧下降的销量，相对增长的成本，当务之急就是保命。在短期的，立即能执行的，能缓解压力的，能维持生意的急救措施。思路先要换，不能再坚持以前单一的卖酒赚差价模式，...

做过几次关于中小型企业招聘的直播课，每次都会跳出来这样的弹幕：“只要钱给到位，招聘不是问题”，貌似也有道理，老板们也能听明白，逼急了也能掏出钱来，但在实现中，只要把钱给到位，人就能招来吗？1.给多少叫给到位？找个普通业务人员，给多少钱叫到位？月基本工资一万？三万？还是五万？关键是，老板和员工，对“钱...

别再抱怨招商难招商成本高了，作为厂家，先反思一下自己的招商体系，基本工作是否健全，细节是否到位，观念和措施是否有创新。1.是否有明确的经销商模型？2.是合作导向，还是贸易导向？3.是否有深入了解经销商对招商的看法和顾虑？4.前期中断经销商的历史遗留问题有处理干净吗？网络负面信息检测有做吗？中断经销商...

在电商高度发达的今天，实体零售店还有多大的生意机会？客观地来说，消费者现在是不缺商品，不缺活动，更不缺采购端口，由于选择面更大，自然也就更挑剔了，无论是线上电商还是实体店，都得要升级，来面对更加挑剔的消费者。再有，消费者群体的多样化呈现，品牌主导型、价格敏感型、便利型、尝新型、习惯型、享受型、心理损...

销售业绩差不是问题，而是结果。当然了，为什么业绩差，背后一定有原因，先得要把原因找出来，就是吃亏，也得知道具体在哪个环节上吃亏。原因可分内外两大类，外部的就不分析了，因为分析了也没用，主要还是聚焦在内部，毕竟，也只有自身的内部问题能解决。1.各类市场问题，是业务人员反馈的？还是老板亲自跑市场调研的？...

人人都活在自己的认知里，沉浸在自己给自己编织的信息茧房里。年纪越大，自己给自己编织的 “墙” 也越高，自己的目光所及，便是全世界。老板也是如此，自己创建的生意，也 “把身子埋在里面了”，很难跳出眼前的 “二亩三分地” 来看待生意。思维一旦被锁死，就会一直在有限的圈子里打转。都说现在酒水行业不好做，所...

若是员工都是高度自觉的，老板发钱也痛快。但这样的神仙员工实在不好找，只有通过设置考核的办法，来量化每位员工的工作内容及产出价值。理论上来说，员工若是认真工作，完成各项考核指标，收入自然不会少。但员工对考核总是较为抵触，认为之所以设置这些考核指标，就是找理由扣钱罢了。当然了，劳资之间的一切矛盾，核心就...

新店开张，肯定要热闹几天。来帮忙的伙伴，自家亲朋好友，多年积累的社会关系和客户资源，被免费小礼物派送吸引进来的路人，各色人等在店里摩肩擦踵。无论是大红还是小红，新店开业前几天，营业额总是要红几天的。不过，等开业的热闹劲过去后，生意很快就会冷却下来。店里每天也来不了几个人（当然了，上门推销的各类业务员...

对于经销商来说，基于产品经销来赚差价，目前还是主要的盈利模式。这卖产品是通过终端售点来实现的，终端数量决定了经销商的销售业绩，而终端质量则是决定了经销商的利润。总而言之，终端售点，就是经销商吃饭的本钱。从生意运营的角度来说，要做业绩，要赚取利润，自然就得要赶紧去多开发终端售点，多多益善，并进行跟进维...

对于求职者来说，简历就是敲门砖，对招聘的企业来说，招聘广告就是公司的旗帜，是否足够大，是否活跃，是否能吸引人。结合中小企业自身的实际状况，以及求职者，尤其是00后求职者的特点，在招聘广告内容设置上，可进行些局部完善。一、招聘广告的排列次序：2-1. 企业简介，含当前优势，当前团队情况，文化，愿景。2...

考核，是员工付出和收益之间的一个动态评估机制。理想化的结果是劳资双方都满意——员工活没少干，老板钱没少给。但是，现实中，大多数公司的考核机制很难做到公开、公平、公正。老板总觉得花钱养了一帮废物，而员工也是意见一堆，还有因此而辞职的。客观的来说，建立一个完美化的考核体系几乎不可能，核心是劳资之间的对立...

几乎没哪个厂家的经销商群体是整齐划一的，几百个经销商就是几百种样子，各经销商的规模、实力、发展取向、管理能力、经营水平等指标千差万别。这也是经销商管理难的原因之一，一套管理体系，很难包容花色各异的经销商。当然了，厂家也会尽量提升经销商的合作质量及业绩产出，并在经销商群体中分离出一些优质经销商出来，比...

早期的经销商几乎都是产品驱动，运营方式就是卖货，盈利方式就是靠卖货赚差价，然后就是多卖货，卖名牌货，卖新产品，卖高端品。理论上来说，终端覆盖率越高，陈列做得越好，促销活动持续不断，货就卖得越多，钱就赚得越多。九成以上的经销商，是靠卖货赚差价起家的。在刚起步阶段，靠产品来驱动，这个没错，得要靠产品来开...

按说，所有做销售工作的，都要学习这个消费者心理学，分析消费行为背后的心理因素。毕竟，销售过程的核心，就是心理学。买也好，不买也好，觉得好，觉得贵，都是心理作用。在消费者常见的行为背后，都有对应的心理因素在发挥作用。完整的阐述篇幅太大，这里简单列几个常见的点。第一，首先要看市场环境。若是计划经济，咱们...

员工来上班，先得把钱的事情说清楚，这个不能模糊。远的不说，这刚入职的试用期工资得要明确。当然了，试用期工资发多少，这个事的主导权在老板手里，老板是怎么想的，决定了这个钱是怎么发给员工的。老板对新进员工虽然是有些期望值，但对新员工的价值认定一般不是太高，这是因为：1.刚来，公司对新员工的情况不了解，工...

连锁型零售门店，刚开始都是固定价格机制，明码标价。不过，店员很快就会有反馈上来，说这消费者非得要还价，有的还得也不多，或是抹个零头而已，若是坚持一分钱都不让的话，往往导致生意做不成了，所以，店员希望公司能在价格方面有所松动，让一点嘛，公司也不是完全不赚钱，少赚一点嘛，先把这单生意做了再说嘛，把客户抓...

招商工作，更多是厂家招商业务人员亲自上门搞定的，而且是多次上门。具体是怎么搞定的？谈啊，反复谈，所以说，这招商的技术，乃至销售的技术，本质是沟通的技术。招商过程中的沟通，不是单向的介绍，还得要解答经销商提出的各种问题。那么，作为厂家的招商人员，要说什么话，以及要怎么面对经销商的各类问题，该如何解答，...

传统的营销思维，在招商时是以产品为核心的，反复强调自家的产品有多好，并且会延伸出：1.产品的原料、生产工艺、品控检测。2.产品质量、等级、功效。3.产品所获得荣誉和市场地位。4.产品所带来的利润。5.所在企业的背景实力。6.在某某市场，我司产品的销量、递增率，以及利润贡献情况等等。总而言之，希望通过...

公司发展需要人怎么办？招聘啊怎么招聘？1.根据需要，起草招聘启事。2.发布招聘启事。3.强调行业有多好，强调公司有多好，强调待遇如何，强调未来发展前景如何。4.介绍待遇情况。5.提出岗位要求，学历、证书、经历、能力、业绩、性格、工作态度、吃苦耐劳之类。6.面试/笔试/复试。7.试用期。8.转正。这套...

小店，小生意，老板一个人全部搞定，这生意结构理应是简单的。但是，生意就是生意，尤其是当前这个市场环境下，简单操作就能赚钱，重复就能持续的生意已经越来越少了，要生存，要增长，要发展，就得要认真对待，要理性而全面地看待生意。重新审视当前的生意结构，尤其是门店的底层结构是否健全，是否稳固。底层结构，是门店...

潘文富关于生意的发展，有几个基本点：1.生意的发展，不在乎起步时的规模大小，关键是起步后的发展速度。2.生意没有原地踏步，要么前进，要么后退，萎缩，甚至关门。3.基于成本的固定增长和竞争的加剧，生意只能向前看向前走。专卖店的生意，虽然体量相对小点，但同样也要考虑发展问题。具体怎么发展，得要通过建立发...

打江山的时候，皇上需要将军们带领大军扫平敌寇，屡创奇功。待无战事，将军们手上的兵权，则又是让皇上头疼的事，眼瞅着士兵们只听将军的，皇上还得出钱财粮草供着，想搞个调动也很难，动不动人家就来一句：“将在外，军令有所不受。”经销商老板一样有这个痛苦，下游零售客户早期都是老板的客户，有了业务员之后，这些客户...

以前就是简单的培训，后来叫增值服务，现在又叫赋能，就是厂家在技术层面对经销商有些帮助，主要也就是上上课，提供些系统工具，参观些市场。单次搞的叫论坛，多搞几次就叫商学院了，再大点就叫战略伙伴陪跑项目。这事一般都是厂家主导，都是生意人，厂家这钱花下去，总得要图点什么吧，常规的一般是这几点：1.厂家做善事...

近期与酒商打交道的比较多，酒厂、运营商、经销商、酒贩子、烟酒店。这其中，有死掉的，有被库存撑到半死的，有把酒水生意做成鸡肋的，也有小日子过得不错的，还有积极拓展渠道新市场的。当然了，生意做的好不好，与地域无关，与老板年纪无关，与生意规模体量无关，与老板手上是否掌握了大品牌，都没啥必然的关系。同样的市...

这里指的小型店不是连锁店，就是最原始的私营小店，诸如烟酒店、母婴店、床品店、化妆品店等，原本也是老板自己值守，后来是因为忙不过来，才开始考虑要请店员。当然了，外请的店员数量也少，一般也就1-5位之间。只要是请了人，就得要有对应的管理，虽不能像大企业那样正式规范，有些基本的管理措施还是得要有的。这里简...

勤劳致富只是说说而已，其实大家更喜欢的是一夜暴富。国人性子急，工作上的事情总喜欢一步到位，做生意更是如此。急的背后，一方面是对物质对金钱对享受生活的渴望，或者说是穷怕了。另一方面是内心深处缺乏安全感，觉得不确定因素太多，还是落袋平安，马上兑现最稳妥。搞市场经济这么多年，其实大家对市场经济的接受度还是...

鱼缸的水，时间长了要换，不然水会越来越浑。不过，换水不能一次性全换完了，不然的话，鱼受不了，虽然是出于好心地换水，却会导致鱼儿们的死亡。公司的改革也是如此，因为外部市场环境的变化，竞争的加剧，或是因为公司自身转型升级的需要，传统的管理或经营模式已经玩不下去了，得要改革，得要转型，得要转入全新的经营模...

直奔主题，考虑投资开家烟酒店，并当成公司的客情管理中心来运营。当然了，老板也许压根就不是做烟酒行业的，也不是做零售的，甚至还看不上这点零敲散打的零售生意。为啥要开个烟酒店呢？换个角度来看，并不是指望这个烟酒店能赚多少钱，而是把它当成一个客情管理中心来运营。1.基本经营业态。烟酒茶等主要品类，零售为基...

业务人员回来，报告给老板最多的问题就是价格问题。客户说价格高了，说外面有更低的价格，还能拿出若干证据出来，要么让价，要么这生意就没法做了。在业务人员反复报告此类问题之后，老板头也大，也认为现在市场价格太乱，总是有不讲武德的竞争对手乱放低价，搞的大家生意难做。首先说三个前提因素：1.客户说价格低了，所...

与对外销售工作相配套的，是内部的销售管理。销售管理主要也就是记录、转交、汇总、分析这几大功能，业务量不大的时候，简单的手抄单，纸面账，面对面沟通，微信短信等措施也行，甚至靠记性也行。但业务量放大之后，再靠这些肯定是不行了，销售管理工作的数字化、IT化、手机化等是必然趋势，推动销售工作的精确量化，透明...

关于经销商的选品问题，先说两点：1.选品时不要当恋爱脑，老板自己主观上喜欢，觉得一定好卖的，就认为业务团队、终端、消费者都能接受。2.不要抱着养儿防老的思路，认为儿子越多，自己的晚年越有保障，孩子没有管教好，养成了废物，不但不能给你养老，反而提前给你把管子拔了。具体在新品的选择方面，不能过多听从厂家...

首先，经销商生意的技术含量不高，对经营者的学历和专业技术并没有太高要求，且进入门槛也低，规模大小自定，只做一两个街区的批发也可以，做整个中国的总经销也行。不过，从生意运营形态来划分，经销商的生意可初步分为三种：一、配送商顾名思义，就是以配送为运营核心的。或者说，就是做物流服务的。这类经销商一般都有这...

没有两片一样的树叶，也没有两个一样的老板。经销商老板成千上万，个个都很特别。不过，作为老板，做生意自然也有个取向，也就是有个奔头。在经销商群体中，有三类发展取向最为常见：皇总、量总、利总，看看你是哪一种。一、皇总皇上的皇，话说这皇上是天下最要面子的人，喜欢讲排场，喜欢听好话，喜欢别人能高度的尊敬自己...