绩效坚锋——铸造顶级销售团队的系统精要

经华企业研修学院2010年度公开课

绩效坚锋 — 铸造顶级销售团队的系统精要

【培训时间】2010年3月26日（周五）  9：00—16：30

【培训对象】总经理、营销总监、大区总监、销售经理、区域营销经理等

【课程简介】

500强销售团队与国内销售团队的差异？

系统——决定成败的95%，拥有一个清晰、高效及完善的管理系统至关重要！

如何快速构建一整套强大的招募、训练、辅导、激励及评估系统？

“销售管理第一课”——精确诠释销售人员管理的核心要素、绩效建设及致胜法则。

【课程收益】

²        理解销售管理的系统要义、认知销售人员管理关键环节、明确核心管理策略；

²        掌握招募、训练、辅导、激励及评估五大系统精要、全面提升实效管理能力。

【课程大纲】

第一单元  高绩效销售团队基础

一、激荡商业环境中销售经理的角色定位

二、变化环境中销售管理的六项重大决策

三、成功销售经理的关键特质

四、卓越销售经理两大终极成功法则

自测：卓越销售经理综合管理能力测评系统

第二单元  甄选超级销售战将的招募系统

一、“销售机构人力资源管理”：重新认知招募

二、“GALLUP”权威结论：顶级销售人员四大核心特质

三、永远不可忽视的六大甄选要素与两项黄金标准

四、“BAR面试技术”与菁英招募优质系统流程再造

工具：销售人员“结构化面试”评估表

第三单元  创造绩效的内外部训练系统

一、95%销售团队的恶性循环问题

二、销售培训中的最大问题与“情境流畅度”

三、训练中销售经理主要的弱点和错误

四、“培训核查表”＆ 销售培训模型

五、建立完善的训练系统的七大要点

六、现场训练系统的标准、方法与流程

工具：员工销售培训效果评估表、长期成长辅导主题图表

第四单元  提升整体绩效的团队成员激励系统

一、致胜模式：“20-70-10”激励模型

二、底层10%群体的激励策略

三、上面20%群体的激励策略

四、中间70%群体的针对性激励策略

讨论：销售人员最好的激励方法Vs最不受重视的激励方法

第五单元  缔造持续绩效的业绩评估系统

一、实施业绩评估的四大益处

二、业绩评估四项流程管理要素

三、销售经理在业绩评估中主要的缺点或错误

四、业绩评估等级系统的三大趋势与评估面谈要点

工具：业绩评估系统的基础——12项评估类别考量表

【讲师介绍】

司马剑明

“五极一体”的业界翘楚：

²        杰出的实践者：历任世界500 强企业高级经理、港资公司总经理；独具消费品、工业品两个领域十余年顶级营销管理经验。

²        终身的学习者：始终专注于营销策略、销售管理和销售领域的研究及解决方案的提供/升级，即将出版专著：《业绩王朝》、《藏在你口中的财富》。

²        第三极——专业的分享者：中国十大培训师；美国国际职业资格委员会（ICQAC）高级资格培训师；国际职业培训师行业协会（IPTS）高级培训师；清华、人大、蒙代尔等高校特聘教授。

²        第四极——高效的激励者：将生命的感动和学习的分享倾力融入每一堂课程，源自心灵深处的巨大震撼，不断激励自我与他人的思索、行动及改变。

²        第五极——持续的创新者：推崇“不创新，毋宁死”；不止于理论创新，更关注实践中的转化；独创大型商战互动游戏，沸腾的现场、深刻的启迪非同凡响。

核心课程：

²        “殿堂级”营销管理大课：《业绩王朝——缔造极限绩效的绝顶营销策略》

²        最具竞争力服务类课程：《让客户回头——穿透心墙的深度服务策略》

²        销售管理第一课：《绩效坚锋——铸造顶级销售团队的系统精要》

²        全新战略性大客户销售课程：《触及巅峰——赢得重磅订单的解决方案式销售》

曾培训企业：

中国工商银行、中国电信、万科股份、华美地产、阿里巴巴、娃哈哈、深圳天瑞集团、慈铭体检、浙江远东集团、小肥羊、广州金域集团、伊莎美尔、尖峰集团、泰能软件、路路通、英国史密斯医疗、拜耳医药、哈药集团、广药集团、石药集团、华药集团、云南白药集团、华东制药集团、济民可信、天士力股份、恒瑞股份、豪森股份、贵州益佰股份、中美史克、德国默克制药、美国华生制药、德国赫素制药、中国大冢、德国马博士大药厂、河北以岭集团、珠海安生集团、好医生网站等。

培训费用：1200元/人