房地产顾问式销售创新策略

房地产顾问式销售创新策略

—成功销售思维、客户心理、客户谈判与客户服务管理实务

时间：2009年2月27-28日（周五、六）

地点：深圳 罗湖区 紫荆花商务酒店（四星）

2008年房地产市场全年维持衰退的态势。市场交易量严重萎缩，价格也一路下跌，房地产企业资金链条普遍偏紧。去年下半年开发商说的最多的词就是“过冬”。面临存量房滞销、资金链紧张的严重压力，部分开发商去年年末已经打开降价促销的“大门”。进入2009牛年，经济危机背景下，很多人认为房地产市场的严冬已经到来，尤其是很多从事房地产行业的人士对2009年的房地产销售持极为悲观的态度。

开发商如何应对？很大程度上取决于开发商的营销策略，是继续观望等待市场自然回暖，还是主动采取措施刺激销售？面对持币观望的有刚性的消费者，如何把握客户心理，帮助消费者建立购买信心与决心？

基于此，汉略特邀房地产行业内销售实战专家与我们一起分享创新的顾问式销售策略，与您共同探讨逆势市场行情下如何进行销售？助您突破销售困局，提升业绩！这些都是值得您了解、学习和借鉴的精华！

讲师介绍：

吴威：汉略地产研究中心高级讲师、清华大学职业经理训练中心特聘教授。曾任香港华辉（房地产）国际集团有限公司总经理助理主管市场销售，华点通国际咨询顾问有限公司客户关系总监等职。在房地产企业项目管理、销售技巧、商务谈判、客户关系管理等方面具有丰富经验。期间为国美地产商业运营提供管理咨询服务，为北京万科企业的CRM管理体系提供咨询方案，为SOHO中国大客户服务技能培训。在清华大学职业经理总裁班培训更是得到很高的认可与评价，被央视〈〈绝对挑战〉〉栏目聘请为管理顾问近年来专著于房地产专业行业培训体系课程的开发，培训课程已经被建设部等多部委作为培训指导教材。

课程内容：

第一天 授课项目 内容简介 备注

课程内容：房地产销售成功销售思维方法

销售计划制定的方法 计划的决策意义、计划的要素分析、计划的制定、控制、执行、计划的评估、计划的修改。 好的计划影响销售业绩与管理

销售团队业绩成功的核心要素与分析 优秀团队业绩的发展变化和团队业绩的趋势规律：团队的业绩、小组的业绩、员工个人业绩 销售中团队与员工需要关注的问题

如何建立新的营销 地产销售模式的新变化：战略销售与资源销售、座销到行销、网络营销与电话销售 新的市场环境需要建立新的营销规则与经营机制

销售成功的基础：客户的分析与规划 客户的需求分析、客户的思维分析、客户的行为分析、客户的群体分析、客户的区隔分析。 为有价值的目标客户服务是成功保障

为销售设计壁垒：是项目销售风险降低的手段也是利润的保障 用于竞争分析，分析竞争的形成和竞争的变化，以及如何掌握竞争的规律。制定销售的侧略应用到销售的过程中 竞争的过程不一定是损失的过程，有效地变化竞争的过程为销售建立合作

在销售过程中设计和加大满意度 在销售的环节设计完整的客户满意度：简化销售的环节中六流程产生的错误。使客户感觉到专业的技能和素质 销售流程中没有什么比满意的服务更重要

销策略的规划与应用 用于销售判断策略趋势和预测谈判的的事态，根据客户的情况在销售的过程中选择合适的：价格策略 产品策略 服务策略 竞争策略 一个好的销售顾问更多的是善于运用策略不是单一使用技巧

销售中如何理解压力 销售压力产生的原因，在销售的不同阶段应该如何理解压力的传导与压力的作用。 没有压力的团队和员工不前进，化解不了压力的团队和员工不能前进

如何建立员工的职业心态 如何给自己做心理定位、心态与业绩的影响；

积极的心态自我管理、职业的心态需要磨练； 优秀的顾问是智慧的胜利良好的业绩来自于能力和机遇



第二天：顾问式销售的客户心理，谈判与顾问式服务管理实务

客户的心理需求分析 客户购买决策过程中的必要主要次要其他需求分析 客户的信任如何建立？

客户与销售人员的“推拉过程”

客户的类型分析 客户按照性格分析 客户按照购买行为分析 客户性别分析 客户类型不同需求不同产品服务相同吗？

客户的价值分析 品牌客户 利润客户 普通客户 同样工作为什么客户价值不同？

客户的有效沟通 沟通的矛盾、原则、沟通的过程及方法 怎样建立客户的沟通依赖（顾问）

客户的合同管理 合同的谈判过程控制与有效的合同确认。 合同的基础分析、合同的注意事项、合同的档案建立



客户开发的过程管理 用于公司员工的客户规划和设计帮助公司员工自己以及团队共同分析不同客户开发阶段的工作方法与策略 客户的开发阶段的判断、客户的描述与分析、不同阶段的关键分析、合适的方法与结果

客户资料卡建立管理 用于收集、分析、判断客户的开发状态趋势和预测个人计划在执行过程中应该如何具体的实施、修改、评估。 如何建立员工的日清管理、自我计划管理

如何建立员工对目标的过程控制及自我评估？

客户资料卡的使用 帮助员工实现自我管理、自我激励、自我测评，实现目标业绩和团队业绩。 员工工作计划的依据、员工考评的工具

员工奖惩的标准

客户顾问式销售流程 以客户为中心的管理模式以及员工的自律行为管理 如何建立销售员工与主管、部门与部门的日清管理

价值客户的二次销售 作到有效沟通，协作和判断建立价值客户的管理链 大客户的管理与控制

【参会程序】

费用：3380元/ 人（包含会务费、资料费、茶水费\及两晚住宿费用等），不含住宿费用为：2880/人。

报名回执：敬请参会企业认真填写本回执单，加盖企业公章并传真至：010-62864303