销售计划拜访六步骤(网课）

销售计划拜访六步骤(网课）

培训时长：6小时

培训对象：销售代表、销售主任、销售经理

培训费用：899元（直播） 499元（录播）4980元/人（线下面授）

学习工具：

1.学员微信群社群辅导作业、提问解答。

2.支持课件下载 、考试题库 、证书、学习路径。

3.课程随时可回看，利用碎片化的时间充电。

4.网课采用账号密码进入防止非购买课程人员参与听课。

5.凡参加微课堂学员购买课程回看期限1年。

学习目标：

-了解销售计划拜访的意义；

- 学习如何制定销售拜访计划；

-学习按照计划步骤进行有效客户拜访与管理客户；

-学习通过了解客户人际风格进行高效沟通挖掘客户需求；

-学习通过有效销售建议促成销售订单；

-学习处理客户异议的方法与技巧；

-学习使用销售拜访及客户管理工具。

培训内容：

培训内容

第一部分：制定销售拜访计划

1,  什么是销售计划拜访？

2, 销售计划拜访的意义

3, 如何制定销售拜访计划

第二部分：销售计划拜访六步骤

第一步：拜访准备

1, 销售目标每日计划；

2,熟悉客户资料与客户资料卡（工具一）；

3,查看销售记录并预做建议订单（工具二：销售拜访记录卡）；

4,促销活动信息与资料；

5,客户遗留问题回复准备

6,销售工具:产品陈列标准（工具三）

第二步：门店巡查

1,检查产品陈列/生动化工作；

2,查阅销售记录；

3,查阅库存；

4,检查促销活动执行情况；

5,了解购物者动态；

6,与销售人员/促销员沟通；

7, 处理售点问题

第三步：与客户沟通

1,四种社交风格：分析型/随和型/表现型/驾驭型；

2, 学员社交风格自我测评与解析；

3, 客户的社交风格判断；

4,通过提问了解客户需求；

5,学会有效倾听

6,确认客户需求

第四步：提出销售建议

1,销售利益而非特征

2, 挖掘产品能够产生的利益；

3, 客户需求匹配；

4,建议订单；

5,促销活动介绍；

6,模拟销售会谈

第五步：与客户达成一致

1,销售促成与确认

-客户购买信号

-销售促成技巧

-利润的故事

-确认订单

2,处理客户异议

-异议产生的原因

-四种类型的异议

-处理异议的技巧和步骤

第六步：结束拜访

1,拜访总结；

-肯定客户的工作；

-简要重述与客户达成的一致；

-确认客户需要进行的工作；

2,感谢客户；

3,约定下次拜访时间及工作重点。

第三部分：销售演示（角色扮演）

1,角色扮演销售拜访六步骤；

2,学员及讲师反馈 

讲师介绍：姚老师

• HBDI全脑领导力专家

• HBDI国际认证高级培训师/高级测评师（Level I & II）

• 可口可乐大学首席商务领导力培训师

• 可口可乐中国实业集团领导力发展部经理

• 武田制药北亚区学习发展部负责人

• 瑞士马利克 (上海) 咨询有限公司高级顾问/高级培训师

• 亚洲管理学院领导力课程Master培训师

• 安迪曼 (OnDemand)大学高级培训师

• 美国GP-Strategy国际顾问公司高级顾问/培训师

• 香港得信咨询公司（亚洲十佳）顾问/培训师

• 中国培训网/中国讲师网/中华讲师网等签约培训师

主讲培训课程：

1， 管理及领导力培训课程：卓越领导力（库泽斯-波斯纳卓越领导力模型）、变革创新发展未来、卓越管理加速器、绩效管理、打造高执行力团队、建立高效能团队、教练式领导力、管理的原则任务与工具（弗雷德蒙德•马利克）、团队人才发展规划、建立信任的跨部门协作关系、信心促增长（史蒂芬·MR·柯维）、做卓有成效的管理者（德鲁克）、德鲁克八项基本管理技能、中层管理系列培训项目等；

2， 全脑思维系列：全脑领导力（HBDI）、全脑沟通技巧、全脑思维与高绩效团队、全脑创新团队管理、全脑岗位能力匹配、全脑客户管理、全脑销售技巧、全脑重点客户管理、全脑解决问题方法、全脑市场营销、（全脑）策略目标设定与分解等；

3， 销售及市场管理培训课程：销售市场策略规划、建立销售市场服务系统、销售区域管理、建立制胜的销售团队、经销商管理、顾问式高级销售技巧（SPIN）、向可口可乐学习销售管理、销售经理协同拜访与辅导技巧等；

4， 个人领导力提升培训课程：沟通效能训练、职场沟通秘笈、情商管理（丹尼尔·戈尔曼）、高级演讲技巧、创新培训技巧、压力及情绪管理管理、冲突管理、高效工作时间管理等；

授课风格：

用简明的方式诠释理论和模型，用丰富的案例链接学习体验，用愉快的氛围增进学习效果，用紧密的互动调动学员参与，用深度的问题启发学员思考，用针对性的训练解决实际问题，用学员的应用分享加深学习理解、用专设的工具促进学习效果转换，用耐心的辅导反馈巩固学习成效。

善于结合课程的类型和学员的实际进行务实的培训，尊重学员和成人学习规律，注重与学员的互动，建立轻松愉快的学习氛围，用通俗的语言讲解知识和理论，采用丰富的与学员生活与工作密切相关的例子进行诠释，在学员的演练中提供恰当的辅导和反馈，关注学员行为的改变和培训后的实践应用，结合中西方文化和哲学丰富和升华培训课程。

服务过的部分客户：

可口可乐集团、汇丰银行、恒生银行、中国平安、中国石油、中国石化、武田制药、BMW、VW、Andritz、ZF、Alfmeir、Nord-Lock、TCL、Togogo、周黑鸭、ABC童装、拉夏贝尔、上海汽车、上海电气等，学员来自中国大陆、香港、台湾、澳门、韩国、日本、新加坡、澳大利亚、菲律宾、蒙古、尼泊尔、马来西亚、泰国等，培训足迹除中国大陆的大部分省区，还曾在澳大利亚、香港、台湾等地区开展过培训。      

获认证或授权培训课程：

1,  Managingat Our Best（卓越管理）（GP Strategies美国）

2,  Everything DiSC (Wiley）

3, 全脑思维模型（HBDI® 国际认证-Level I & II）

4,  (EQ)情商与情商评估（HayGroup）

5,  如何进行职业发展规划及辅导（Coke国际）

6,  辅导与反馈（Coke国际）

7,  目标选材（DDI ）

8,  Organization Street Smart （PMI新加坡）

9,  Colaborationfor Value（合作创造价值-重点客户管理）（Coke国际）

10，Talent 企业管理沙盘（Talent）