市场战略和年度营销计划

本课程为您解决哪些问题？

是糊里糊涂干？

还是想明白了再干？

是照着自己的经验摸索N年？

还是让专家帮你梳理思路？

是把企业的资源和时机浪费在无序中？

还是科学制定战略和计划，事半功倍？

这些问题，难道您没有想过……

本课程为您解决以下问题：

1、从市场战略角度思考企业方向，让企业少走弯路，让员工知道：为谁而战！

2、科学分析市场，挖掘已有的营销数据，从中找到：营销数据的宝藏！

3、按先进的管理理念，系统制定新年度营销计划，从细节完善：计划的可操作性！

4、掌握计划执行的成套方法，解决计划后的最大难题：执行力！

学习本课程，您能收获哪些成果？

1、了解战略分析、选择和决策的一系列工具

2、运用11种分析策略，挖掘现有营销数据的价值

3、学会年度营销计划制定的标准流程

4、收获年度营销计划相关的8张经典表格、3份规范化文件模板

5、掌握计划执行的5套技能

本课程三大亮点

实战：20多个案例，均取材于跨国企业、中国成长型企业的真实故事。

实用：引用及教授的工具、策略，针对关键问题，便于操作，解决实操困境。

实效：大量的互动、讨论，老师现场辅导，确保学员的吸收。

课程大纲

第一讲 营销战略和计划的交互

第二讲 市场战略的选择

第三讲 年度营销计划的部署

第四讲 营销数据分析

第五讲 营销目标的制定与分解

第六讲 计划的执行与控制

第一讲 营销战略和计划的交互营销成功的背后 营销成功的标准是什么 营销成功的核心因素案例分析：维品网和当当网的区别在哪里？市场营销的基本逻辑市场营销框架图市场营销的三大基本逻辑市场营销的执行管控案例：苹果战胜了诺基亚，三星抄了苹果的后路，半道又杀出了小米…… 市场战略和营销计划的关系 市场战略与营销计划的结构关系营销计划对市场战略的支撑营销计划和市场战略的双向校验

第二讲 市场战略的选择视频分享：从砥平里战役看彭德怀、李奇微的战略较量…… 战略思维的构建 什么是战略思维 战略思维的六大特征 如何构建战略思维案例：陈玉书的凤凰水业为什么会失败…… 市场战略的基本概念什么是市场战略市场战略的系统结构战略与目标的区别工具：惠特曼的客户数据分类统计法…… 市场战略决策流程提炼企业竞争元客户数据分析外部市场环境分析目标市场、品牌定位营销战略评估战略决策案例分享：茅台酒业的战略困境…… 市场战略的选择原则战略选择的五大误区市场战略成功之道讨论：健茂公司战略定位存在哪些问题……

第三讲 年度营销计划的部署年度营销文件结构 年度营销总结 年度营销战略规划 部门级年度营销计划 员工级年度营销计划工具：各部门年度营销总结、计划文件模板…… 年度营销计划的工作流程 启动：基层和部门总结，决策层摸底 分析：跨部门会议，讨论各部门总结报告 决策：确定公司层战略目标、营销目标 计划：制定部门计划 分解：市场部、销售部基层制定计划案例：我遇到了审批权代理问题…… 年度营销计划文件要求 计划文件的基本规范资料引用要求图表设计的技巧计划编写的四个原则案例：某高科技公司，销售、市场和开发计划脱节…… 部署年度营销计划工作的几个要点 控制时间节奏协调和通知必要的工作纪律 年度营销计划的审批案例：春节放假，几个人请假先走，结果导致全公司计划延后…… 营销预算营销预算分类营销预算的分配原则市场的不可控因素针对新兴市场的预算机制案例：沙洲优黄利用软预算应对市场的扩张……

第四讲 营销数据分析营销结构分析数据排序分析销售量占比分析客户结构分析离散产品类型分析异常分析案例：某IT企业各区域数据多维度分析…… 趋势分析 趋势因素定义增长率分析 销售波动趋势分析小组讨论：某生物科技公司营销趋势分析相关性分析 相关性假设区域相关性分析 产品-客户需求相关性分析 销售能力相关性分析案例：某工业品企业销售数据的相关性…… 市场调研策略调研目标与调研数据调研对象的确定调研策略

第五讲 营销目标的制定和分解讨论：乔总的年度销售目标有哪些不足…… 年度营销目标设计 目标设计的流程目标设计的框架思路目标设计策略案例：2010年，公司调整销售责任区…… 营销KPI的设计 KPI的设计原则市场部门KPI 销售部门KPI 案例讨论：ZB公司的考核指标…… 年度目标的分配 划分销售责任区的原则分配销售目标的时间因素目标分配的沟通策略案例：龙经理和小孙的一次绩效面谈…… 绩效考核 绩效考核的目的绩效考核的操作要点绩效面谈技巧

第六讲 计划的执行与控制计划执行力为什么计划变成了一张废纸 什么是计划执行力 计划执行力的关键因素案例分享：可口可乐执行力解决方式…… 计划执行的协同 计划与目标的对接时间协同 团队内部的协同 跨部门协同案例：某化工厂，因为生产与销售计划的脱节，导致两个部门的矛盾…… 计划执行的四大闭环 计划书编写和审批的闭环 计划任务的执行与反馈 结果的汇总、检讨和持续改进跨部门执行闭环小组讨论：如何完成计划执行闭环图…… 执行过程控制 计划执行过程的关键环节 对关键环节的管控 如何真实反映执行结果案例：我的经验，信息记录方式的转变…… 计划执行的支撑系统激励机制计划执行的纪律客户化的服务流程员工职业化案例分享：晨光文具的职业化进程……

王浩老师介绍

21年实战经验，从基层做到执行总裁，带过11只不同类型的团队

33家企业的管理顾问或独立董事，350场次公开课、企业内训的沉淀

2000多位老总、经理人的共同心声：深刻、实用



品牌定位

营销和管理两大领域的实践者、研究者、传播者



实战背景

21年企业实战经验，曾任职务：

江苏省政府某局长（厅级）秘书、天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、摩托罗拉政府项目销售总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁、北京一网无际管理顾问有限公司董事长、营销公社首席专家。



专业历练

9年培训、咨询经验，服务过500多家企业。

《驱动力》、《精益营销》作者；精益营销训练创始人；人保部《经营管理师》首席讲师、营销师资格培训主讲老师；清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授；用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘讲师；聚成特聘讲师、时代光华签约讲师、北大纵横特聘讲师；《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人



学历教育

天津商业大学信息管理工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士



课程亮点

全案例教学：1500多个实战案例；从案例出发，到方法和工具提炼，确保效果。

诊断式教学：凭借深厚学养和实战功底，现场开放提问，解决学员问题。

情景模拟考试：800多道试题；学完即考，巩固培训成果，提高培训落地率。



部分案例

工业品（设备、产品、系统集成、耗材）：中国医药集团（中国科学仪器公司）、深圳振豪密封、圣万提注塑、武汉理工大学产业集团、康得集团、西班亚埃特罗斯中国公司、昆仑集团、兵器集团合肥43所、总参56所、北京合众科技、天津瑞基化工、东标电子、索英电气、北京思瑞、沙钢集团、天泽电力、卡特彼勒、华夏科技、世纪华风、北京天华博实、动力源股份、武汉理工光科、天津宇明阀门、锦源汇智、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、莱盛高科、意昂神州……

IT（软件、硬件、电子商务、云计算）：用友股份、合众思壮、东方通科技、北大软件工程、辰安伟业、大唐兴竹、万集科技、北京紫光华宇、胜利油田软件、中科宇图、华旭金卡、汇金科技、上海威士达医疗、计世集团、清华山维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方飞扬、西安瑞友、北大软件、博亚龙辉、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京万维盈创、北控三兴、易美软通、方物科技、北京必联电子商务……

新兴行业（高科技、环保业、生物科技、农业、医疗器械、物联网、新材料）：中持股份、北京碧水源科技、北京咏归、武汉高德、中彰国际、昆仑海岸、北京东润环能、上海威士达医疗器械、西班亚BH公司、茂健联星生物、望尔生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影、龙德时代、勤邦生物、爱德利都、中农种业、金色农华（大北农）……

消费品：TCL、三星、奇瑞汽车、中国普天、大连海晏堂、联合伟世、蒙牛股份、苏宁电器、沙洲优黄（黄酒）、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋、天津创世源（高端白酒）……

其他行业：幸福人寿集团、中福集团、百度随视传媒、复星集团、天际园方、北京电力公司、山西电力公司、中移动、中国联通北京公司、工信部电信研究院、天津卷烟厂、中铁现代物流、盐业集团、校园之星……