商务谈判策略、技巧

王浩 发布日期:10-08 浏览量:1572

培训费用

¥2800

赠送积分

2800

培训讲师:
王浩


课程收益

1、了解谈判策略的设计方式

2、看透对手的谈判心理及其变化特征

3、提高谈判过程中的心理控制能力

4、学习20种谈判战术

5、掌握买方优势下的价格博弈技巧

本课程最大亮点

用玩牌的游戏法则,生动、透彻地解释谈判“秘诀”,展示顶级谈判技巧。

培训对象

负责销售的总经理、总监、经理、销售人员

负责采购的总监、经理、专员

课程大纲

第一讲 谈判的基本概念

案例:分橘子,深入沟通,两人各有所得……

什么是谈判

    谈判的基本定义

    谈判的3个核心要素

谈判理念

谈判的价值目标定位

谈判的立场

案例:中国在钓鱼岛问题上的实质立场和表面立场……

谈判沟通要领

    谈判的5大误区

    谈判沟通的7大要诀

   

第二讲 谈判的流程

谈判的基本流程

    周期性谈判流程

    场次性谈判流程

谈判决策事项

确定内部分工

谈判目标决策

谈判策略决策

确定谈判程序

案例:某工业颜料企业因人员变更,造成谈判败局……

谈判前准备

谈判前的4项准备

营造谈判气氛

   

第三讲 谈判心理分析与控制

    谈判者的典型心理

案例:撒切尔夫人的谈判人格分析……

谈判者人格

谈判者人格分析

谈判者人格修炼

各类谈判对手的性格弱点

案例:安古斯购买游艇……

预期心理与谈判满足感

    谈判对手的预期心理

    哪些因素影响谈判对手的满足感

形式层面的满足感

需求顺位与谈判满足感

心理价位与谈判满足感

博弈难度与谈判满足感

案例:毛经理用心理战术,应对价格同盟……

谈判心理控制

    谈判压力与心理控制

    谈判心理惯势

    谈判焦点的转移

    销售者的谈判心理陷阱

谈判者的心理暗示

   

第四讲 评估谈判筹码

案例:默克尔去日本推销数控机床……

谈判双方的“底牌”与“筹码”

    什么是谈判中的“底牌”

什么是谈判“筹码”

评估双方的“底牌”和“筹码”

如何掀开对手的“底牌”

如何变换、增加筹码

谈判赌局

    销售竞赛赌局

    采购竞赛赌局



第五讲 谈判策略

影响谈判的环境因素

案例:小李面对老客户直来直去,却没有得到好报……

十大谈判策略

    时机的选择

    场地

    沟通工具

    诱敌深入

    各个击破

    预设主战场

    红脸白脸

    限制条件

    竞争杠杆

    后手策略

案例:威尔逊公司的水处理项目谈判……

谈判中的沟通策略

    过程沟通策略

    合同谈判的沟通策略



第六讲 价格谈判策略

报价策略

    报价的表述要求

    价格呈现技巧

    先陈述利益,再报价格

    让客户决定:给出价格选择方案

大客户\项目报价策略

案例:兴通公司对某政府部门采购的报价方式……

设定价格防御点

    什么是价格防御点

    如何设定价格防御点

案例:“福临门”大客户经理和华联超市谈判价格……

价格谈判技巧

    让对方先发盘

    让价的6个策略

    客户进攻的“假动作”

破解价格同盟对策

王浩老师介绍

    21年实战经验,从基层做到执行总裁,带过11只不同类型的团队          

33家企业的管理顾问或独立董事,350场次公开课、企业内训的沉淀

2000多位老总、经理人的共同心声:深刻、实用

         品牌定位

营销和管理两大领域的实践者、研究者、传播者

         实战背景

21年企业实战经验,曾任职务:

江苏省政府某局长(厅级)秘书、天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、摩托罗拉政府项目销售总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁、北京一网无际管理顾问有限公司董事长、营销公社首席专家。

         专业历练

9年培训、咨询经验,服务过500多家企业。

《驱动力》、《精益营销》作者;精益营销训练创始人;人保部《经营管理师》首席讲师、营销师资格培训主讲老师;清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授;用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘讲师;聚成特聘讲师、时代光华签约讲师、北大纵横特聘讲师;《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人

         学历教育

天津商业大学信息管理工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士

         课程亮点

全案例教学:1500多个实战案例;从案例出发,到方法和工具提炼,确保效果。

诊断式教学:凭借深厚学养和实战功底,现场开放提问,解决学员问题。

情景模拟考试:800多道试题;学完即考,巩固培训成果,提高培训落地率。

         部分案例

工业品(设备、产品、系统集成、耗材):中国医药集团(中国科学仪器公司)、深圳振豪密封、圣万提注塑、武汉理工大学产业集团、康得集团、西班亚埃特罗斯中国公司、昆仑集团、兵器集团合肥43所、总参56所、北京合众科技、天津瑞基化工、东标电子、索英电气、北京思瑞、沙钢集团、天泽电力、卡特彼勒、华夏科技、世纪华风、北京天华博实、动力源股份、武汉理工光科、天津宇明阀门、锦源汇智、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、莱盛高科、意昂神州……

IT(软件、硬件、电子商务、云计算):用友股份、合众思壮、东方通科技、北大软件工程、辰安伟业、大唐兴竹、万集科技、北京紫光华宇、胜利油田软件、中科宇图、华旭金卡、汇金科技、上海威士达医疗、计世集团、清华山维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方飞扬、西安瑞友、北大软件、博亚龙辉、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京万维盈创、北控三兴、易美软通、方物科技、北京必联电子商务……

新兴行业(高科技、环保业、生物科技、农业、医疗器械、物联网、新材料):中持股份、北京碧水源科技、北京咏归、武汉高德、中彰国际、昆仑海岸、北京东润环能、上海威士达医疗器械、西班亚BH公司、茂健联星生物、望尔生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影、龙德时代、勤邦生物、爱德利都、中农种业、金色农华(大北农)……

消费品:TCL、三星、奇瑞汽车、中国普天、大连海晏堂、联合伟世、蒙牛股份、苏宁电器、沙洲优黄(黄酒)、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋、天津创世源(高端白酒)……

其他行业:幸福人寿集团、中福集团、百度随视传媒、复星集团、天际园方、北京电力公司、山西电力公司、中移动、中国联通北京公司、工信部电信研究院、天津卷烟厂、中铁现代物流、盐业集团、校园之星……

         授课现场

         学员反馈

周生俊 金夫人集团董事长

王浩老师的《创新管理-驱动力》课程给了我很多启发,例如通过“快乐积分”激发员工和干部的积极性,太妙了!这解决了我多年来的困惑。王老师给我们提供了许多低成本、高效率的管理策略。

钟奋强 广东科密集团董事长 双博士

王老师有功力!本次我们在北大做了五天的培训,前面有四个老师授课,王老师是最后一个出场。在这种情况下,王老师的课堂气氛还是排名第一,每次课间休息,学员抓住王老师不放,连我都没有机会接触他,可想而知!

蓝烨 方正科技副总裁

应该说,我接受过的培训相当多,无论在联想,还是在方正,内外部的培训不少于30场。比较而言,王老师的全案例教学是一大亮点。这些案例不仅真实、新鲜,更是给我许多启发。其中的“过程管理”这部分,属于销售管理的疑难杂症,但王老师给出的方法,操作性强,针对性好。

孙亚军 北京泰德汇智副总经理

王老师讲课过程轻轻不失幽默,多个案例分析的很透彻、详细。老师从自身管理经验出发,举了许多案例,在分析案例的基础上,总结方法与工具,参考价值很高。

本次培训收益有几个方面:提升团队执行力,掌握了一些技巧;目标的分解和推动,有些工具,很实用;销售人才招聘,特别是面试,以前很困惑,老师教了一些话术……

谢丽波 北京必联销售总监

这个课程太好了,我一直希望对下属进行职业化的管理,但不知道怎么操作,步骤有哪些,如何进行规划,而这个课程解决了我的疑问。

还有一点值得一提,与其他培训课程不同,王浩老师采用“全开放”模式,让我们学员随便提问,他的解答很有针对性,既有方法,又有案例,生动活泼,效果不错。

罗惊雷 北京碧水源环保科技销售总监

我们公司做环保项目,项目周期长,影响因素较多,以及业内的很多公司都没有明确的目标管理和考核办法,王老师提出的“节点管理”理论和方法、项目销售KPI指标,解决了这一难题。  

关勇 上海新大陆科技 销售副总

每次参加培训学习或多或少都有收获。这次参加王老师的培训,给人的感觉是眼前一亮,耳目一新的感觉。以往总是认为自己做了多年的管理,经验也算丰富了,可是,通常本次学习,的确感觉凭经验做事有些狭窄。王老师的课程不仅系统梳理了销售管理的思路,而且,引进许多先进的管理方法,如驱动力激励。非常感谢王老师,他解决了我的许多困惑!

王珊珊 中科院五洲东方销售二部经理

这个课程让我学到了团队管理领导力等方面的知识,这对我以后的成长,如何站在更高的角度看问题,如何激发团队积极性,都很有帮助。

另外,课堂提问环节很好,老师解决了每个人实际中的问题,很有效果。老师能做到这一点,应该是有很高的功力,否则是不敢让学员随便提问的。

戴民 大唐兴竹同智大客户部销售总监

老师对销售过程管理、关键指标的分解、如何量化考核指标、销售团队人员结构的配比等问题讲得很细,很透彻,既有案例,又有理论,还提供相关的方法和工具,受益匪浅!

王浩老师品牌课程

营销课程 大客户销售实战技能

项目销售流程及关键技能

渠道开发与管理

商务谈判策略与技巧

管理课程 中高层管理技能

领导艺术

卓越销售团队管理

擅长领域 IT、工业品、新兴产业、系统集成



 


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