卓越销售主管巅峰训练营

卓越销售主管巅峰训练营

举办时间：2012年02月25-26日上海            

2012年03月10-11日北京         

2012年03月24-25日深圳

培训费用：2800元/两天（含两天中餐、指定教材、茶点） 

授课方式：内容讲述、案例分析、游戏互动、讨论点评、情景演练

培训对象：销售经理、市场经理、销售主管、市场主管、以及想在销售方面提升的所有人员

课程背景

做销售主管不容易，为什么？

1、从销售精英到销售管理者的晋升，表面是职务的变化，实则是职业的转型。如何在职业信念、知识结构、经验积累、人际交往等方面适应职业的转型，这是一个艰辛而漫长的过程；

2、何为最优的管理方法？没有！管理的复杂性在于两点：知识结构的复杂性，掌握需要一个漫长的过程；情境的多样性，没有绝对的标准方法可以依据；

3、做为销售管理的第一线；要求销售主管，既要能带兵打仗，又要能冲锋陷阵；既要懂得带好团队，做好下属的教练，下属解决不了问题时，关键时刻还得挺上；

…………

然而，不容易不等于不能做，不等于做不好！因为管理技能是可控的、可发展的，通过知识的学习和技能的练习，管理的能力一定能够提升！

有效的销售管理可以用两把标尺来衡量，一是卓越的销售业绩；二是销售团队成员的心理满意度。

如何做一名有效的销售管理者？这堂课，不容错过！

课程提纲

一、 销售主管的角色定位

? 岗位的真相——从岗位说明书看到了什么

? 不会当下属的人，永远当不好领导

? 你的上级对你放心吗？

? 做好上级，你得会合适宜的“变脸”

? 上下级之间可以做朋友吗？

? 身在其位谋其政——警惕你非职业化的行为和言语！

? 新官上任三把火，该不该烧？怎么烧？

二、 销售主管的自我提升

? 坐稳岗位，放眼未来

? 你不可不知的职场定律 

? 有效沟通的工具

? 与上级沟通的艺术

        与上司出现分歧怎么办？

? 下达清晰指令的技巧

       指挥不动的下属，如何沟通？

   ? 群体沟通的艺术—召开有效的会议

        如何避免“会而不议，议而不决”

? 个人压力管理

? 压力会导致工作能力的正常发挥吗？

? 你有压力吗?--你的行为告诉你!

? 认清压力的本源

? 消除压力源的方法和技巧

         缓解压力的情感银行帐户

       “任务如何完成？”——这是什么压力？如何化解这种压力？

? 个人影响力提升

? 个人影响力——实现成功的必要条件

? 获取个人影响力的途径

        外表也是个人影响力的一部分吗？

        为什么最卖力的人会得不到领导的赏识？

        为什么说部门的成功≠组织的成功？

三、 有效的销售团队管理

? 销售人才的甄选

? 四个切合原则

       选拔人才不能只看岗位切合度

? 冰山全貌——优秀销售人员的特质分析

? 销售特性与销售人员的特质匹配—招什么样的人取决于卖什么样的产品

? 让你招聘“靠谱”的几点专业建议

? 销售人员的培育

? 凭什么要培育下属？

        为人作嫁衣？

        教了徒弟，饿了师傅？

? 培育的第一步——从自我成长开始

? 教育的关键——下属自己想学，主动去学

? 没时间培训怎么办？

? 销售目标管理

? 什么是有效的销售目标

        “我要挣100万！”是个有效目标吗？

       6“W”2“H”的思考

? 有效的销售指标

        几个需要注意的、非销量的KPI指标

? 销售目标制定的七个步骤

? 销售指标如何分解到人？

? 销售目标的管理工具——“戴明环”

? 销售过程管理

? “不知道自己的下属在干什么”的困惑

? 销售过程管理的二个方法

? 销售过程管理的三个工具

? 销售激励与绩效提升

? 激励的目标是什么？

? 诊断下属绩效低下的原因

? 培育激励的工作环境——激励不是救火！

       惩罚是不是激励手段？

       “胡萝卜”+“大棒”有用吗？

? 不可不知的激励理论

? 个体激励的技巧

? 销售团队的建设

? 销售队伍为什么需要团队建设？

? 有效团队的关键是一个有效的领导者

        你的可信度决定你的团队成败

        团队愿景的重要意义

? 团队的不同发展阶段和相应的管理策略

        新组建的团队和老化的团队管理方法有什么不一样？

? 团队成员出现冲突如何处理？

        情境管理理论对销售团队管理的启示

讲师简介

黄平女士

北大心理学硕士；历任大型上市公司区域销售经理、集团公司人事总监等职位。从基层销售人员做起，拥有广泛的市场与营销经验，对不同市场，例如，直销、分销、零售等市场均有深入的认知与丰富的实践；在销售管理过程中逐步过渡到企业综合管理、人力资源管理、公司决策层等高层管理工作十余年，关注企业内部组织行为管理、流程优化、人力资源开发等领域，对创业期、成长期不同发展阶段的企业组织架构和工作流程设计、人员组建、制度建设、企业文化重塑、组织变革等均有实践，建树颇丰。曾聘为专业医药OTC终端杂志《深圳药店》的人力资源管理特约撰稿人，结合扎实的理论功底，厚积薄发。

研究领域：

营销管理、消费行为与决策分析、企业文化、战略人力资源管理

主要研究行业：医药行业、零售行业、服务行业

主要课程：

《销售主管管理技能提升训练营》

《电话销售业绩提升术》

《店长管理技能提升训练营》

《零售业销售人员销售技能提升训练营》

《提升个人影响力》

《职业生涯规划》

课程风格：深入浅出，生动形象。