大卖场高效管理

大卖场高效管理

---供应商之大卖场生意管理高效策略

主讲人：黄静

学员对象：卖场管理人员及卖场促销人员; 与卖场有生意合作的快销品行业人员（厂家、经销商）本课程满10人开班，最多30人。

开课时间：2011年10月22日 9：00-17：30

开课地点：深圳市

学习投资：原价：3800元，现价：2200元/人（培训费、午餐、税费）

◆ 课程背景:

在中国现有的流通形式下，在主流城市的通路结构中，大卖场毫无疑问的以超大的规模、超强的人气、超级销售能力拔得头筹，成为了无数供应商的销售宝地，几乎没有供应商不想进大卖场的，毕竟，在产品品牌宣传、顾客影响、产品形象宣传上，大卖场的作用还是无法取代的。

我也看到不少供应商几乎是在不具备任何与卖场打交道的技能、观念和认知的背景下就冲上去跟卖场做生意了，结果必然是茫然无助处处碰壁甚至是头破血流，这也就是为什么那么多供应商哭着喊着说卖场难做做卖场头痛的实际情况了。

很多供应商面对跟卖场合作中层出不穷的问题，就只会一种思维方式：用钱搞定！结果是钱没少花，却没有取得该有的效果，为什么呢？钱摆平了客情关系，却不懂得用技术和管理手段去操作自己的生意，把花出去的钱加倍的挣回来！很多供应商学员在课程时问我：我要怎么去跟采购提条件呀？合同中那么多条件，我怎么入手啊？促销要怎么操作才能取得效果呀？等等，这都需要懂得卖场的专业操作技术才能去解决的问题，然而不懂的代价就是陷入只会花钱摆平这种低级的简单的思维圈圈，走了很多冤枉路花了无数冤枉钱。

这么多年的卖场采购和门店管理工作生涯，我接触了无数的供应商，在后来的咨询工作中，又用专家的身份走进了很多供应商的生意中，不管是从对立面卖场的角度还是专家的第三方角度，最深的感触就是跟卖场做生意的供应商太需要学习和教育了。从操作的角度来说,只要了解游戏规则,才会把生意做好；从竞争角度来说,只有比对手懂得更多,才能做得更好,才能比卖场拥有更多的优先把控权。所以说，学习力才是供应商的生存力竞争力！

◆ 课程核心：

基于十余年大卖场采购的经历，完全从专业采购的角度来看供应商与大卖场的合作关系，提供的思路和解决方案具备高度的贴合性和实用性。

◆ 课程说明：

本课程最大的特点在于授课者有完整的行业经验和专业资历，对零供关系有独到的见解，围绕“对抗的前提是深入了解，合作的基础是主动管理”的观点，规划出详细的、系统的、深入的课程训练计划，从观念到技巧，为受训者提供可行的课程方案。

◆ 课程收益:

1、了解大卖场发展动态和趋势

2、清楚大卖场的有关知识和主要业务流程

3、清楚如何避免与大卖场合作的观念和行为误区

4、了解与大卖场谈判的细节和流程，提升谈判能力

5、了解与大卖场合作的有关方法和技巧，提高应对能力

 课程时间：1天

（课程提纲已考虑内容深浅及关联性，需要循序进行，按主题讲解，才可保证效果）

 课程提纲：

第一部分 与大卖场合作背景剖析

第1节 大卖场问题分析

 卖场合作，会遇到那些问题

 问题出在哪里

 为什么大卖场不好做？

 大卖场对企业有什么价值

第2节 了解大卖场

 大卖场组织架构

 各类零售终端的了解

 未来零售行业发展的趋势特点

 卖场里的供应商结构

 货与钱

 卖场为什么要延长帐期

 非一线品牌对卖场有什么价值

 影响零售商发展的因素

 零供合作结构图

第3节 做大卖场，你应该知道什么

 与卖场的关系

 卖场为什么这么牛

 卖场也是纸老虎

 解决卖场问题的方式

 为什么业务人员习惯“钱来搞定”思维

 为什么业务人员会觉得跟卖场合作很累

 单人作业与团队作业模式分析

第4节 供应商与卖场打交道常见的误区

 等着卖场来开口

 把卖场的标准当自己的标准

 卖场模式模糊化

 卖场采购一定专业

 用卖场规模来决定对采购的态度

 跟大卖场做生意，自己算不过采购

 一定要找主管才能解决问题

 看到的一定是真的

第5节 你不了解的卖场费用面目

 卖场内部费用是怎么核算的

 双级费用核算体系

 所谓的费用标准

 关于有效费用和无效费用

 采购为什么不停的伸手要费用

第6节 大卖场要怎么做

 做好卖场的核心

 做好卖场的关键

 做好卖场要准备什么

 做好卖场的2个方向

 KA管理系统要怎么建

 供应商到底要怎么做

 能向卖场卖什么

 如何争取大卖场的支持

 用对美女的办法对待卖场

 供应商对卖场的三个层次

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第二部分 搞定采购暨建立卖场客情体系

第1节 了解采购

 对采购2 种认知误区

 采购为什么很“变态”？

 采购为什么那么强势？

 采购是什么?

 门店/采购关注的不同重点

 采购手中的 8 把剑（主要权利

 采购头顶的 6 把刀（工作压力）

 怎么研究采购

第2节 与采购打交道的注意点

 采购不喜欢哪些类型的业务人员

 采购对供应商的印象分类

 如何建立采购对你的信任感



第3节 常见采购问题解析

 采购为什么不愿意支持你

 采购频繁变动怎么办

 采购不懂，怎么教他 



第4节 应对采购的策略

 如何投资采购黑马

 采购要什么

 怎么跟新入行的采购打交道？ 

 如何用欲望管理采购

 除了花钱，还有那些方法可以打动采购

第5节 卖场客情体系建立

 客情的意义

 客情的维护难点

 为什么要建立客情体系



黄 静



大卖场资深管理人员

零供关系课题研究者

《经销商经管技术交流》杂志，副主编

国资委商业技能鉴定中心《卖场管理师》职业标准 起草人

研究基础

十余年的大卖场专业采购工作经历，从国有大型零售企业到外资大卖场，期间从事过基层销售、卖场管理、行政管理、人力资源、商品采购、采购部门管理、开店规划等相关环节的工作，先后担任营业主管、行政经理、总经理助理、采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务，在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。

2003年开始,在国内各类营销刊物上发表关于现代零售业及零供关系方面的论文百余万字,著有《供应商与大卖场》《进军大卖场88问》《左手渠道,右手终端》《大卖场攻略》《卖场管理师职业教材》等20多本专著，并为多家卖场及生产企业提供常年的顾问服务。



研究方向

研究方向分为两个：一是针对与零售卖场的后台系统,主要集中在零售卖场的内部管理系统的设计,例如标准化组织架构设计、规范的内部流程体系设计、供应商管理体系、科学的商品体系设计、门店标准化作业体系设计及岗位人员专业辅导；

另一个研究方向在零供关系方面, 主要集中在如何操作供应商与大卖场的联合运作，尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。观点新颖突破常规学院派的纯理论，解决方案具有很强的针对性和实操性。 



课程特点

基于十余年大卖场采购的经历，完全从专业采购的角度来看供应商与大卖场的合作关系，提供的思路和解决方案具备高度的贴合性和实用性。广受培训企业和学员的好评。

课程最大的特点在于黄静老师：有完整的行业经验和专业资历，对零供关系有独到的见解，围绕“对抗的前提是深入了解，合作的基础是主动管理”的观点，从观念到技巧，规划出详细的、系统的、深入的课程训练计划。

服务客户

蒙牛乳业、伊利乳业、美的电器、蓝带啤酒、洽洽食品、农夫山泉、高露洁三笑、金六福酒业、嘉里粮油、山东鲁花、龙大食品、云南白药、飞鹤乳业、广州蓝月亮等各行业优秀企业。

出版专著如下

<经销商内部管理优化> <经销商管人管钱管事> <经销商与大卖场> <经销商与厂家的共赢之道> <经销商与新产品> <经销商的创新赢利模式> <经销商管理杂谈> <卖场合作100问> <如何出头> <大二开始找工作> <从职业到创业> <玩转大卖场>