售谈判常见问题与对策系列2：过早暴露信息，转换为客户的谈判筹码

现象呈现：

在采购人员的训练中，有一条就是当面对销售人员的时候，不要表现对销售人员的喜欢，更不要表现出自己需求的急迫性，表现对供应商产品的认可。生活中这样例子很多，你越是看上的服装，你可能越来挑剔，来获得你谈判的筹码。

大客户销售过程中，我们也容易犯这样的错误，过早暴露自己的信息。比如公司产品积压严重，销售不畅。还有的销售跟经销商讲“大哥帮帮小弟，这个月我还没开单”我下想就是对方帮你，你在价格和货款一定是被动的。而且也赢得不到客户尊敬，因为客户这次帮你，下次他资金紧张，要求你帮忙，你怎么办？

一次学员分享外贸采购与厂家的谈判中，表现出对产品的认可，表现需求量加大。结果被对方制约了，表示这个货期要延长，但如果要缩短可以，需要多给一些加工费用。其他这家工厂业务并不繁忙，最后为什么会搞成这样呢？

原因分析：

1， 销售人员急于求成，特别渴望拿下这个订单。

2， 公司销售任务的压迫下，导致销售员急功近利。

3， 把客户看成知己而非商业合作伙伴，因为知己嘛，所以知无不言言无不尽啦。

4， 谈判就是筹码运用，暴露信息就是缺少了制约的筹码。

对策：

1， 谈判中，把对方永远当成可以合作的对手，而不是朋友。

2， 制造表现与迷局，如果你自己销售不好，要表现出你业务很忙，排单很紧张。我曾经与一个新客户谈判中，专门提前让我的一个同事在我谈的过程中给我电话，假装客户要货，哈哈，这居然还真起到效果。

3， 如果你的产品确实能够给客户带来价值，更要表现出你对此单业务可有可无，但你可以和客户表示多交朋友，多了解信息，相信有缘还是可以合作的等。恋爱的人有经验，你越是喜欢一个女生，你会表现什么呢？若即若离有时是个好的策略吧。