第40节：顾问式销售技巧(3)

系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》

　　谢伊赞同崔龙的说法："顾问式销售技巧看起来简单，面对客户时应对并不容易。"

　　周锐详细介绍顾问式销售技巧："美国销售咨询专家尼尔·雷克汗姆率领研究小组历时12年，在27个国家分析了35000多个销售实例，与1万多名销售人员协同拜访客户，观察他们的实际销售行为，在1988年公布SPIN模式，第一次完整全面地阐述了顾问式销售技巧。这套方法也成为跨国公司训练销售人员的必修课程。"

　　SPIN勾起了林佳玲的回忆："我在几年前学过这门课程。"

　　钱世伟急于掌握顾问式销售技巧："为什么叫SPIN？"

　　林佳玲还记得一些："SPIN表示顾问式销售技巧提问的四种类型的问题，用来引导客户的采购。S代表Situation，表示对客户的现状进行提问。"

　　谢伊英文很好，已经猜到："P代表Problem，表示针对客户遇到的问题进行提问，Ｉ是什么意思呢？"

　　林佳玲回答道："I是Implication，暗示客户解决方案，我们不能硬性推销，因此要用暗示的方法。N表示Need?pay off，让客户明白解决问题带来的益处，促使客户下决心采购。"

　　崔龙一直惦记着方威索要电话号码的方法："方威跟我说过他要号码的对话，好像也是SPIN这么回事。"

　　周锐站起来加入新的龙井，冲满热水，悠闲地闻着漂浮在水面的龙井香味，乐得林佳玲替自己把SPIN介绍清楚，才继续说："那就是SPIN。顾问式销售技巧需要设计案例，采用角色扮演的形式来练习，不过大家先别急，就像先学好算术再学微积分的道理一样，我们今天先谈客户的采购流程，也就是客户需求变化的过程。"