第17节：第四步：判断销售机会(1)

系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》

　　·第四步：判断销售机会·

　　要不是周锐把方威带到北京，他已经开始在上海管理团队了，下个季度无论如何应该做这样的安排了。周锐有意培养方威，示意他继续替自己讲下去。

　　方威清清喉咙开始讲客户分析的第四步："分析组织结构后，还应该对销售机会进行分析，因此第四步叫做判断销售机会。这是关键的分水岭，如果存在明确并且近在眼前的销售机会，我们就要立即投入时间和费用，全力推进销售发展，摧龙六式也将进入第二式。如果暂时没有成熟的销售机会，我们便要耐心等待，伺机而动。"

　　钱世伟怀疑方威的说法："如果没有销售机会就不理客户，有了机会又跳出来，这有点儿势利吧？客户肯定觉得不舒服。"

　　方威立即纠正自己："我刚才没有讲清楚，我是说耐心等待，不是说不理客户。"

　　钱世伟摇头："不懂，这不是一回事吗？"

　　方威低头思考应该怎么向钱世伟解释，然后抬头说道："这是没有办法的事情，公司的市场和销售资源与费用有限，好钢用在刀刃上，绝对不能浪费。"

　　周锐觉得必须要强调这一点："我来北京前在上海刚劝退一位销售人员，他加入公司半年没有业绩，这我可以原谅，却不能原谅他浪费公司资源。这就像打仗一样，弹药本来就不够了，可是有人却偏偏浪费子弹。怎么办呢？只有请他走。"

　　钱世伟看周锐表情严肃，深入问道："他怎么浪费资源？"

　　周锐将事情的经过原原本本讲出来："他申请出差去拜访客户，请客户大吃大喝再加娱乐。他兴高采烈地回到公司，坚持要把他们请到上海来参观，趁热打铁，一次搞定，不过我们公司要支付全部的费用。"

　　肖芸隐隐觉得不对，却说不出来问题在什么地方："这个客户真的重要吗？"

　　"非常重要的客户。"周锐点点头承认后继续说，"客户来了上海，好吃好喝好玩，临走还给孩子买了不少礼物。我趁客户在上海的时候，专门见了他们一次，婉转地了解客户的采购计划，你们猜猜怎么样？"

　　肖芸反应过来："我知道了，他至少应该了解客户有没有采购计划。"

　　周锐提起这件事，现在还觉得不舒服："客户明确告诉我，今年的采购预算用完了，没有采购计划。我把销售人员叫来，问他什么时候能拿到订单。他愣一下说别着急嘛，慢慢来。我说客户今年没有采购计划了，他笑着说没关系，明年的项目一定是我们的。"

　　方威嘲笑说道："明年上项目的时候，那些客户还在位置上吗？"

　　周锐说自己当时说话很重："我当时一点都没客气，我问他，你还能活到明年吗？"

　　肖芸没想到周锐会说出这么狠的话，眨眨眼睛表示害怕，周锐连忙笑着解释："我的意思是你在公司还能干到明年吗？"