彩电行业十大防线、三大战役及战术分析

彩电行业十大防线、三大战役及战术分析

一、彩电行业的十大防线

第一道防线：产品阵优势竞争

第二道防线：终端强势门店错位布局

第三道防线：概念阵营

第四道防线； 礼品阵容

第五道防线：AV、碟机、商场人员的“第五纵队”配合

第六道防线：导购精英培养、布局规划体系

第七道防线：第二展台及流动展厅等“第二战略空间”突显工程

第八道防线：终端的培训体系

第九道防线：终端的激励制度

第十道防线：终端的管理、督促制度

二、三大战役的准备工作

1、 三大战役：元旦（二天）、五一（七天）、十一（七天）

2、备战八大要素：

①战前思想动员（临战前一星期做）；

②物料分发、布置、检查工作（半月准备布置）；

③临促培训（安排两周实战预演）；

④礼品准备、分发计划（提早一个月进行）；

⑤导购培训（战前侧重于对竞争对手的分析和我们的任务目标规划，大战前应按排四次）；

⑥临时激励制度的筹划工作，激发士气，凝聚斗志；

⑦战实“督战制”的启动与预演；

⑧临场应变对策及案例分析

三、终端主要战术分析

1、同质化战术：外观、功能、价格、推广模式、概念等方面同质。

2、差异化战术：重视概念的差异化宣传及终端表现的区隔突显工作。

3、错位战术：“避敌主力”、“集中优势资源，各个击破”、“产品、价格、礼品组合错位”

4、价格战：高价形象战、中价切入、低价渗透干扰

5、礼品战：赠品拉动消费

6、人海战术：临促的督战人员

7、概念战：即概念的炒作

8、装备战：演示资源、临促道具、宣传物料设计、专柜设计等

战术思想：“同质、差异、错位”

四、彩电行业看不见的“第二战场”

1、激励制度：薪制构成及操作细则

2、人才的争夺战：抢夺终端精英导购

3、终端管理制度及培训制度

4、团队建设体系：凝聚力、战斗力的激发

5、终端策划、管理、执行的“智囊团”

6、终端心理战