中小企业如何打造区域性“样板市场”？

中国市场的特点是：“一个国家、多个市场”，其言下之意：一是中国市场区域大、二是区域间差异大。对于众多中小企业来说，市场资源短缺是个常态，相对于全国性的市场布局，打造区域性“样板市场”就成为从“区域性向全国性迈进”的渐进式策略选择；





样板市场即榜样市场，是企业基于市场战略，集中相对有限的资源针对某一区域市场，深度打造的具有“样本”意义的市场区域，其具有示范效应和可复制-全球品牌网-性等特点。同时对于经销客户来说，企业的“样板市场”是一种参考与模仿的学习标本，能有效强化自身对经销产品和市场运营的信心。如何打造区域性“样本市场”也就成为许多中小企业所面对的现实问题。



一、 调研先行：



调研是进行“样板市场”打造的第一步，企业通过详细的市场调研，对预确立的“样板市场”能有一个整体上相对清晰的认识，为进一步的市场决策提供主要参考与依据，调研主要内容包括：



a) 市场规模调研：明确是否有作为“样板市场”的潜力？



b) 目标消费群调研：清晰消费群体的消费特点、心理、行为、场地等；

c) 竞品调研：竞品的产品、渠道、价格、传播与促销策略及营销组织等：



d) 渠道调研：渠道类型、经营状况等；



e) 终端调研：核心终端状况、进入成本等；



f) 媒体调研：媒体环境、主流媒体等；在如今媒体泛滥的今天，“样板市场”的选择上尽可能倾向于媒体环境相对“单纯”的市场；



二、 策略规划：



在调研的基础上进行“样板市场”的整体规划，规划是打造样板市场的总纲，是具体执行的指导性文本，策略规划的内容主要包括：



a) 主要目标：明确区域时间内的销售目标、市场目标等；



b) 销售模式：采用何种分销模式：直营、经销、混合式？



c) 市场策略：产品、价格、渠道、传播与促销策略及营销组织的确立；



d) 推进进程：明确执行进度时间表与责任人及达成成果；



e) 费用预算：给整体规划算清账目；




三、 组织保障：



依据规划蓝图进行组织架构配置，搭建营销团队，进行系统策略培训与动员，推动规划执行，团队建设需要明确的主要内容有：



a) 组织架构的设计：明确指挥与协调系统；



b) 岗位职责说明：明确各岗位人员工作职责与任职要求；



c) 绩效考核：明确各岗位主体KPI指标，制定绩效考核办法；



四、 执行推进：



执行推进过程中，一要强调事前的培训，让团队明确整体策略和执行要求，过程中对照“推进进程”进行强化对执行能力的考核与检讨。对于“推进进程”中无法达成的主要执行项目要进行检讨与研究，做出针对性的补救与修正。



五、 总计评估：



整个样板市场打造进程中，要进行多次阶段性总结与评估，对于前期所执行的工作要进行经验与教训梳理，针对性对整个市场规划做出适度调整与修正，为进行区域性市场复制提供参考。