《零售客户经理营销技巧》

一、零售新网点经营从规划开始

1、网点转型成败取决于未来的规划能力

2、追溯源头——为什么规划？

3、理顺思路——经营规划什么？

4、解决方案——怎么规划

二、营业网点经营业绩来源方式分析

1、外勤营销

2、存量营销

3、厅堂销售

4、联合拓展

三、客户分类(Pareto)二八原则

1、20%客户提供超过80%的利润

2、某些顾客基至在吞噬利润。

四、4类客户之深入认识

**类客户：靠长期储蓄积累达到标准的工薪阶层；

第二类客户：企事业单位等年收入水平较高的中高层领导；

第三类客户：大额资金周转频繁的个体工商户；

第四类客户：既有大量经商资金，也有大额家庭存款的客户。

五、高端客户类型分类

1、富人九命：家庭总管型 、独立自由型、投资恐惧型、匿名型、贵宾型、权贵型、聚财型、赌徒型创新型

2、客户类型归纳及总结

六、银行客户关系维护心法:分群经营与策略

1、高高人群：高资产规模和高贡献度

2、高低人群：高资产规模和低贡献度

3、低高人群：低资产规模和高贡献度

4、低低人群：低资产规模和低贡献度

4、高净值客户消费心理分析及差异化营销

视频：招商银行贵宾客户服务流程与营销流程（全方位、个性化、私密性）

七、财富管理持续成长的关健策略——VIP开发

1、订制目标和计划

2、获取名单

3、MGM策略

4、追踪执行

八、营销渠道开拓之活动策划

1、活动策划流程

2、银行活动的“四大形式”和“九大板块”

3、行动计划制定、活动现场策划

4、茶话会营销法

5、网格化销售法

九、电话营销技巧

1、小游戏启示：传话游戏

2、电话技巧（分三批演练）

3、提高倾听能力的方法

4、电话销售六大关键

5、营销电话礼仪20个小技巧

十、“面面俱到”零售客户经理必备的八大素质

1、“人而无信难立世”——诚信的人品

2、“满腹才学是宝藏”——丰富的知识

3、“技高一筹胜算大”——高超的技艺

4、“有礼才能行天下”——得体的礼仪

5、“举手投足显本色”——优雅的动作

6、“良习如师益终生”——良好的习惯

7、“万绿丛中一点红”——独特的魅力

8、“境由心生人为峰”——积极的心态