银行客户奢侈品消费心理定位与沟通应用

一、新的奢侈品消费环境与高端客户销售

1、快速变化的银行市场

2、银行客户的画像类别

3、银行销售与奢侈品消费的心理链接通道

平行通道

交叉通道

4、奢侈品消费的环境与途径

5、奢侈品文化与品牌认知

奢侈品的选择

奢侈品的态度

奢侈品

大特性：稀缺性、昂贵性、文化性、精神性

二、构建中国消费者奢侈品消费心理与行为原理

1、奢侈品消费心理与行为分析——以“客户心理阶层”为导向的客户认知

驱动力—为什么会购买: 追求自我实现、炫耀性、从众性、模仿性、情绪性

新生活主义与旧傲慢主义客群的区分

2、奢侈品不同消费群体与沟通模式的切换——不同感知模式的对应方法

案例研讨1：奢侈品款式的心理暗示与销售沟通

案例研讨2:奢侈品颜色的心理暗示与销售沟通

案例研讨3:奢侈品细节的心理暗示与销售沟通

3、限量款与走秀款客户的独特心理与应对模式

限量款奢侈品的巧目辨认

客户心理需求的模型应用

三、情境与银行消费者的购买行为

1、情境应用

银行消费者的三大情境——沟通情境、购买情境、使用情境

场景还原：沟通情境中侧重卸下心防的奢侈品谈资切入

2、沟通新原则：非语言呈现技巧

四、以奢侈品为切入点的话术归总

1、中国消费阶层工具表

2、话术研讨与演练