《销售策略与谈判技巧》

**章：客户开发篇

1.成功销售的先决条件【故事引导】

1.1销量的来源

1.2销售的意愿与希望

1.3销售的坚持与信念

2.客户信息的搜集与客户开发【沙盘模拟】

2.1客户信息的来源

2.2客户信息开发方法

2.3如何保障高质量的客户信息

第二章：客户跟进篇

3.客户接洽寒暄【实战讲解】 【互动演练】 【案例研讨】

3.1了解初次接洽客户的目标：让客户主动开口、让客户建立好感、让客户建立信任

3.2**训练客户接待开口前三句话，掌握让客户主动开口的方法

3.3**引导客户进入舒适区的训练,掌握让客户建立好感的方法，强调MOT

3.4**介绍接待环节与客户沟通话题，掌握让客户建立信任的方法

3.5针对接洽寒暄环节常见问题，给予解决方案

3.6迎合的销售话术训练

4. 客户需求探询【实战讲解】 【互动演练】 【案例研讨】

4.1了解探询客户需求的目标：为更有价值的产品介绍做铺垫

4.2了解需要掌握客户哪些信息

4.3引导客户主动讲出需求的话术技巧训练：迎合、询问、倾听

4.4针对客户需求探寻环节常见问题，给予解决方案

4.5垫子的销售话术训练

5. 产品性能介绍【实战讲解】 【互动演练】 【案例研讨】

5.1训练产品介绍的三种表达技巧

5.2掌握如何把产品介绍的更有价值的方法：NFABI介绍法

5.3针对产品介绍环节常见问题，给予解决方案

5.4表达的销售话术训练

6. 客户电话跟进【实战讲解】 【互动演练】 【案例研讨】

6.1训练销售顾问在客户初次离店为后续协商成交留下伏笔

6.2了解电话回访环节销售顾问要达到的销售目标

6.3**训练客户电话回访开口前三句话

6.4掌握电话跟进的完整流程和关键点

6.5针对客户电话跟进环节常见问题，给予解决方案

第三章：客户成交篇

7. 客户异议处理【实战讲解】 【互动演练】 【案例研讨】

7.1了解客户异议主要产生的原因

7.2了解处理客户异议的心里

7.3客户异议处理话术训练

7.4制约的销售话术训练

8. 价格协商谈判【实战讲解】 【互动演练】 【案例研讨】

8.1了解客户议价的心里需求

8.2客户四次议价攻势应对方法

8.3针对价格协商谈判环节常见问题，给予解决方案

9. 促单成交技巧【实战讲解】 【互动演练】 【案例研讨】

9.1熟悉了解客户发出的成交信号

9.2六种促单成交技巧训练

9.3针对促单成交环节常见问题，给予解决方案