销售话术与营销手册编写

一、 销售信念

1. 世界上伟大职业——营销

2. 销售是好的工作

3. 行业营销羊皮卷—信念誓言

二、 如何快速寻找到目标客户

1. 客户画像

2. 自上而下寻找法——从源头上直接找到决策人

3. 自下而上寻找法——在现场或实地**打听核查后找到购买决策人

4. 集中攻占与单兵作战 

5. 黄石伊莲健身俱乐部——目标客户

« 目标客户画像实操练习：分组制定目标客户画像PK与点评

三、 销售七大话术提炼与编写

(一) 充分准备

1. 准备客户资料

2. 专业知识准备

3. 准备客户接纳我们的必见理由

4. 设计好见面开场白

« 实操练习：分组制定见面开场白话术PK与点评

(二) 合适接近

1. 充分沟通

2. 沟通原理

3. 说服技巧

4. 聆听的技巧

5. 肯定认同技巧

6. 欣赏和赞美

7. 真诚

8. 相似影响

« 黄金问话实操练习：分组制定沟通中的黄金问句、肯定认同话术的PK与点评

(三) 建立信赖感

1. 如何建立信赖感？

2. 信赖证明的准备

3. 站在客户的立场

« 分组制定信赖证明物件清单和工具清单的PK与点评

(四) 深掘需求

1. 了解客户的需求

2. 如何探询需求

3. 发问探寻需求

4. 客户的疑问

5. 边环发问技巧

« 实操练习：制定黄金问句分组PK训练

(五) 处理抗拒

1. 可怕的是你对拒绝的态度

2. 面对拒绝的心态

3. 拒绝的真假问题

4. 拒绝的原因和六大抗拒原理

5. 处理抗拒的思路

6. 解除反对意见

7. 处理拒绝的方法

8. 专业处理反对意见

9. 解除抗拒的套路

10. 顾问建议

11. 电话约访常见的拒绝形式的五类

12. 犹豫的不同表达及处理

13. 价格异议处理

« 实操练习：制定常见处理客户抗拒意见10-20种分组PK与点评

(六) 及时成交

1. 成交步骤——帮助客户成功

2. 成交恐惧与时机

3. 促成中的注意五个要点

4. 及时成交

5. 成交的26种方法

« 实操练习：制定成交训练分组PK

(七) 转介绍

1. 要求客户转介绍

2. 转介绍的步骤

3. 客户链与转介绍

« 实操练习：制定转介绍训练分组PK

四、 营销手册编写

(一)  编写营销手册的意义与价值

(二) 编写营销手册的组织管理与程序

(三) 营销手册的框架结构

(四) 营销手册的使用与管理