《能卖就是硬道理》

**部分 销售心法

**章 激发销售人员斗志

■ 状态决定一切

■ 有些人三十岁就已经死了，只是七十岁才埋而已。

■ 融入当下就是把握过去和未来。

■ 销售人员四大忌讳

■ 交给你的事业，交给你的领导，才能获得。

第二章 理解销售

■ 销售“销”什么，“售”什么

■ 销售人员分哪四流？

■ 销售人员两大信念

■ 世界销售大师的案例

第三章 顶尖销售人员与普通销售人员的区别

1、目标明确

■ 制定目标的五大因素

■ 目标=方向=动力=希望

■ 实现目标的五大方法

2、执行力强

■ 销售人员执行的一大前提

■ 销售人员执行的两大思维

■ 销售人员行动的两大按钮

■ 销售执行人才的四大制度

■ 销售人员执行的心态

3、情绪稳定

■ 改变人生的两大问句

■ ABC理论

■ 十大成功信念

第四章 伟大销售员的必备素质

1、学习的心态

■ 学习五大步骤

■ 人生需要教练

2、感恩的心态

■ 羊皮卷“要用全身心的爱来迎接今天”

■ 感恩清单

■ 感恩之心离财富之心近

第二部分 销售方法

**章 销售准备

■ 专业知识准备

■ 形象准备

■ 心态信念准备

第二章 建立信赖感

■ 销售两大圣经

■ 顾客心中永远不变的五大疑问

■ 建立信赖感的七个法门

■ FORM和NEADS的应用去了解顾客的问题需求

第三章 塑造产品价值

■ 没有塑造产品价值之前不谈产品

■ 把0说成1是骗子，把1说成100是能力

■ 塑造价值的五大方法

第四章 做竞争对手分析

■ 一句话鉴定“USP”

■ USP（独特销售主张）三条原则

■ 销售人员是产品的大附加值

         第五章 解除抗拒点

■ 预先框式的应用

■ 销售从拒接开始，成交从异议开始

■ 顾客反对意见通常不会超过六个

■ 确定决策者

■ 耐心听完顾客提出的抗拒

■ 确认抗拒

■ 锁定抗拒

■ 取得客户的承诺

第六章 成交

■ 成交的关键在于成交

■ 十二大成交法则

■ 成交的两大驱动力

■ 未成交顾客特性

第七章 服务及转介绍

■ 客户只有两种结果：一种成交，一种转介绍

■ 要求客户转介绍的方法

■ 顾客服务的五大步骤

■ 差异化服务的三大核心

■ 顾客档案的妙用