采购商务谈判课程方案

**单元   采购谈判背景

1. 供应商与企业的关系

2. 谈判的定义及其特征

3. 谈判的必经阶段

4. 采购谈判的影响因素

5. 采购谈判的一般流程

6. 采购谈判的风险

7. 优秀谈判者的典型特征

第二单元　　采购谈判策划

1. 谈判的准备

1) 熟悉采购背景

² 企业需求

² 市场情况

² 采购产品特征

² 分析价格和成本

² 谈判议题和目标

² 备选方案

2) 了解供应商

² 资质与实力

² 发展历程

² 品质保证

² 信用度

² 企业文化

² 谈判代表情况

² 谈判筹码

3) 企业谈判团队

² 性格特点

² 过往经历

² 团队结构

² 谈判角色定位

² 谈判战略

² 团队权限

案例：谁是主角？

2. 谈判启动

1) 谈判开局

2) 谈判信息获取及对策

3) 谈判僵局

4) 协议过程

3. 谈判结束

1) 结束清单点检

2) 追踪和评估

案例：被动的第二轮谈判

第三单元   采购谈判战术技巧

1. 常用战术选择

1) 双赢

2) 对抗

3) 如何在不同阶段选择有效战术

测试：你的战术倾向性

2. 采购谈判技巧

1) 信息技巧

² 挤牙膏策略

² 诱导策略

2) 沟通技巧

² 倾听的技巧

² 说话的原则

² 读不懂的态度

² 避免异议

² 阅读身体语言

² 真伪辨识

3) 让步技巧

² 让步时机

² 让步策略

4) 谈判中的冲突处理

3. 谈判过程控制

1) 节奏

2) 情绪

3) 关系

第四单元   采购谈判中的风险与防范

1. 风险

1) 合同风险

2) 政治风险

3) 市场风险

2. 预防风险有效措施