《销售项目管理 -提高销售执行力》

**章 现代企业的销售管理面临的问题

第二章 销售项目管理

1、 什么是销售项目管理？

Ø 销售项目的定义

Ø 销售项目管理特点

Ø 销售项目管理常见问题分析

2、 销售项目管理过程

Ø 项目启动

Ø 项目计划

Ø 项目执行

Ø 项目控制

Ø 项目收尾

案例分析与演练：销售项目管理的过程分析。

第三章 销售项目目标分解

1、 目标分解的重要性

2、 销售项目的目标分解

3、 工作分解结构（WBS）

Ø 项目工作分解

Ø WBS分解的误区

Ø WBS分解的几种不同方法

4、 目标分解的原则

5、 目标分解的标准

案例研讨与练习：销售项目目标分解。

第四章 销售项目计划制定

1、 销售项目计划制定面临的问题

2、 销售项目计划制定的步骤

3、 活动之间的逻辑关系

4、 活动工期的估计

Ø 类比法

Ø 讲师判断法

Ø 资料统计法

Ø 经验公式法

5、 压缩工期的方法

6、 销售项目进度计划编制

案例研讨：制定项目的进度计划

第五章 销售项目进度监控

1、 销售项目三级计划制定方法

2、 销售项目计划制定与计划沟通

3、 销售项目监控模板

Ø 项目预警原则

Ø 项目周报模板

Ø 项目月报模板

Ø 战争地图

Ø 项目计划预警制度

Ø 项目变更管理申请表

Ø 项目优先级

案例研讨：如何对销售计划进行监控？

第六章 销售项目计划制定与进度监控工具——Project2007实战演练

（要求每人配备笔记本电脑，并预装Project2007软件）

第七章 销售项目资源管理

1、 销售项目资源配置

2、 销售项目团队组建

3、 销售项目中成员的角色和职务

4、 如何激励团队队员

案例研讨：销售项目资源配置。

第八章 销售项目沟通管理

1、 销售项目沟通管理存在的问题

2、 沟通管理的重要性

3、 沟通的要求

Ø 沟通计划表

Ø 沟通矩阵图

Ø 通讯方式

4、 沟通中的过滤与障碍

5、 产生沟通障碍的原因

6、 销售项目沟通计划

案例研讨：制定项目沟通计划

第九章 销售项目风险管理与应对

1、 没有风险管理的后果

2、 风险管理的重要性

3、 识别销售项目过程中的风险

Ø 头脑风暴法

Ø 检查表法

Ø 讲师判断法

Ø SWOT分析法

4、 销售项目风险评估

5、 销售项目风险应对

6、 销售项目风险管理计划

销售案例研讨：制定销售项目风险管理计划

第十章   销售项目的总结

1、 销售过程文档的管理

2、 销售过程问题的总结

3、 销售过程经验的总结

4、 销售项目总结报告

第十一章   销售项目管理咨询案例分享

第十二章   总结和答疑