如何保证年度销售计划有效达成

前  言

n 年度销售计划是流程化、制度化管理的重要环节

n 年度计划要核控的指标及计划制定的时机

n 计划反复修改的必要性

n 老板与高管的共识度越高，计划执行起来就越顺利

n 好的计划是用来执行的，一定要可行

**章、概要

一、 目标管理的由来

二、 目标管理的意义

三、 2014年销售情况回顾

第二章、 销售目标的制定与分解

一、 销售目标的设定

n 目标任务：目标提出的依据

n 任务参考：人口、行政区划

n 目标分解：将目标分解到小单位

 二、分销网络的规划

n 经销商网路规划的目标

n 历史参考数据

n 家均销售额、家均覆盖人口

n 完成任务所需要的经销商、二批商、终端数量

三、人员定编

n 定编体现销售效率

n 年收入激励框架

n 工资、奖金、年终奖、社保金的公式设计

n 差旅费核控额度

四、 年度费用政策的制定和分解

n 广告策略及费用率

n 促销策略及费用率

n 商超及陈列费

n 售点导购及费用

n 促销品的选择与费用比率

五、 产品策略

n 新品策略

n 价差体系

n 利润测算

n 高开策略

六、 产供销流程的改造

n 产、供、销决定整体效益，是间接成本和效率的关键所在

n 产、供、销中存在的问题

n 控制节点的改造与管控

第三章、目标计划实施方案

一、 目标管理

n 目标实施的方法

n 目标实施的标准

二、   目标执行——人的作用

n 任务一定要到每一个定编的人员和经销商；

n 每个成员对目标任务的确认和承诺

n 每个成员的收入都应与业绩挂钩（计算公式）；

n 重视过程管理（巧用例会与通报管理技巧）

n 善用年度合同调整销售网络结构

n 费用核控技巧

三、 平衡产能和销售淡旺季

n “产能大化的利用”是与同行业竞争的秘密武器

n 填平销售的低谷，你就赢了一半

n 将计划执行到底，赢在计划、赢在执行！

第三章、 目标管理

一、 目标管理的理论基础

二、 PDCA循环管理法

三、 目标管理五要素

四、 目标管理稽核体系

五、 奖惩制度的建立与执行