需求挖掘利器——大订单销售必学工具之SPIN

一、需求与购买的关系

二、需求的分类

1、隐性需求   2、显性需求   3、案例

三、客户需求的来历

1、从小缺点引发的需求

2、从烦恼与欲望引发的需求

四、挖掘需求的步骤

1、**步:建立客户信任(信任3式)

（1）自我外修——打造极具影响力与吸引力的**印象

（2）自我内炼——塑造值得信赖的个人品德与精神内涵  

（3）移情聆听——如何成为一个“听话”的“好孩子”

2、第二步：提问之SPIN   

（1）SPIN的来历

（2）S-现状问题的定义与案例

（3）P-困难问题的定义与案例

（4）I-暗示问题的定义与案例

（5）N-需求/效益问题的定义与案例

（6）SPIN的策划与实践

① S-现状问题的策划与实践

② P-困难问题的策划与实践

③ I-暗示问题的策划与实践

④ N-需求/效益问题的策划与实践

⑤ SIPN策划路径回顾

3、第三步：产品的能力证实

（1）产品价值描述--FABE

（2）产品价值描述的双轮驱动---金牌与狼狗