铁军无敌--打造金牌销售精英

**章、行业当前营销环境现状分析

一、行业当前营销环境现状分析

二、行业当前市场营销存在的问题

1. l竞争手段的同质化

2. l营销模式的同质化

三、失败销售人员常见问题分析

第二章、优秀标杆销售人员特征和应具备素质

一、态度和能力的关系

二、业务人员职业规划和销售人员在企业中的角色认知

三、优秀销售人员应具备的素质；

四、销售人员时间管理

五、优秀销售家专业技能

第三章 、高效挖掘客户需求的诀窍

一、如何做市场调查

二、客户需求分析

三、针对四种买者的销售对策

第四章 、专业客户开发及维护方法

1. 目标客户商务谈判项目销售的特点

2. 目标客户项目商务谈判购买流程

3. 影响目标客户商务谈判购买决策的关键因素

4. 商务谈判采购利益图分析

5. 客户商务谈判开发关键阶段—建立里程碑

6. 如何获得商务谈判销售线索的十大方法

7. 商务谈判失败客户开发的六大原因：

8. 商务谈判销售礼仪和仪表建立良好的**印象

9. 商务谈判拜访客户前的准备工作

10. 商务谈判准备和客户沟通内容准备---6W2H

11. 商务谈判客户、项目、竞争资料调查内容

12. 目标客户的商务谈判开发拓展之动作

13. 商务谈判电话沟通技巧、约见的方式、如何面对拒绝、约见的关键、

14. 确定商务谈判拜访计划、客户调查、登堂入室、拜访客户前的准备工作、

15. 了解客户需求、弄清客户、接近客户

16. 商务谈判沟通技巧、报价、异议、商务谈判的六大技巧、夺取销售订单的策略

17. 学习行动演练：(学以致用)；在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程

18. 小组讨论时间：10分钟   案例分析

第五模块、目标客户商务谈判服务技能提升

1.销售之道--目标客户商务谈判服务管理的十一大系统

2.建立目标客户商务谈判关系的七个方法

3.维护目标商务谈判客户关系的三大要素

4.四种不同性格工目标客户商务谈判中应该怎样应对？

5.商务谈判中关键客户人员的关系处理、灵活处理客户关键人员的需求，

6.不同类型客户的应对策略、商务谈判中处理异议的技巧、建立利益链接、

7.商务谈判中客户关系的维护与发展 、大客户关系发展的五个阶段、客户价值分析、8.制定销售方案、帮助客户建立公司认同认知的6种方法、SPIN策略、提升客户关系。

9.你用什么办法防御竞争？投标前的准备与策划、设置壁垒、促进成交事宜。

学习行动演练：(学以致用)；在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程