《基于互联网思维的解决方方案营销》

**讲、互联网时代大客户营销思维

1、 辅助采购思维

2、 用户思维

3、 体验思维

第二讲、互联网时代方案营销的七个阶段

1、**阶段——了解客户

（1）客户评估业务环境阶段--关于客户采购流程的几个问题

（2）客户的业务驱动力&规划

（3）客户组织结构图--谁是相关负责人?

（4）客户关键人物所关注的问题

（5）客户领导层信息

（6）可验证的结果

2、第二阶段——发现商机

（1）客户制定业务策略和规划阶段--关于客户采购流程的几个问题

（2）对业务人员的能力要求

（3）商机评估

①了解商机信息

②商机评估的维度1-5 -真的是商机吗？

3、第三阶段——确立商机

（1）客户识别需求阶段--关于客户采购流程的几个问题

（2）业务人员销售拜访的重点

（3）商机评估的维度5-10 -我们可以参与竞争吗？

4、第四阶段——确认解决方案

（1）客户评估选项阶段-关于客户采购流程的几个问题

（2）对业务人员的能力要求

（3）销售拜访的重点

（4）商机评估的维度11-15-我们能赢吗？

5、第五阶段——制定解决方案

（1）客户选择服务和解决方案选项阶段-关于客户采购流程的几个问题

（2）对业务人员的能力要求

（3）销售拜访的重点

（4）商机评估的维度16-20-值得去赢吗？

（5）向客户汇报方案并展开讨论

6、第六阶段——完成销售

（1）客户解决顾虑并作出决定阶段--关于客户采购流程的几个问题

（2）对业务人员的能力要求

（3）销售拜访的重点

（4）完成销售并制定实施进度表和协议计划

7、第七阶段——实施解决方案

（1）客户实施解决方案并评估结果--关于客户采购流程的几个问题

（2）对业务人员的能力要求

（3）销售拜访的重点