B 大客户项目销售管理——提升大客户掌控力和赢单率

【开篇】

    一、B 大客户四大特征

    二、B 大客户销售管理八大困惑

    三、当前市场环境对B 大客户管理提了哪些新挑战

**讲、B 大客户销售管理建构

    一、项目常见失败原因解读

       【典型案例】一个失败的B 大客户深度剖析

    二、B 大客户销售管理的五个层次

        1、B 大客户采购决策链分析

             1）有哪些关键环节？

             2）每个关键环节关键成功要素

          2、B 大客户结构化销售进程规划

              1）阶段里程碑

              2）阶段可验证工作任务

           3、里程碑设置与过程管理节点

           4、《项目分析会》，做好过程监控

           5、《大客户销售手册》沉淀---成功经验和失败教训总结

              案例分享：爱默生大客户管理的成功实践

    三、大客户营销管理体系的建立

          案例分享：某设备企业的大客户管理体系解读

          小节目标：认识B 大客户营销管理的系统体系

第二讲、B 大客户组织级销售

    一、大客户营销团队作战的特色

       【典型案例】抢单五人组的江湖人生

    二、B 大客户三级销售管理设计

    三、大客户基础作战层设计

        1、客户群客户价值链解析

          2、客户群销售队伍结构规划

          3、客户群项目团队组建

            【典型案例】华为的“铁三角”如何以弱胜强

    四、办事处（区域市场）管理层规划

        1、办事处的组织设计

          2、办事处业务职能规划

          3、办事处的日常业务运作

            【典型案例】研祥办事处的变革之路

    五、公司级大客户管理规划

        1、如何建立全公司营销导向

          2、营销部门与其他部门的关系

          3、三级联动式的大客户组织运作模式

            【典型案例】金天科技鹰的重生

第三讲、B 大客户结构化项目管理

    一、项目立项与目标制定

          分享：利用POS方法将销售目标量化

    二、 组建项目团队

    三、 策划制作《项目任务书》

    四、 召开《项目启动会》

          1、明确责任，便于监控

          2、申请资源，分工合作

             工具示例：大客户销售项目组织机构图

    五、B 大客户销售目标及策略制定

          1、如何设定好项目目标

          2、项目目标的SMART原则

    六、制定并实施销售策略

        1、销售策略TWOS矩阵分析

          2、营销战术选择

          3、竞争策略制定

          4、客户公关策略制定

             工具模板：策略有效性与完整性检查清单

第四讲、B 大客户项目过程监控与执行

    一、工作分解结构（WBS）

        案例分享：将目标进行分阶段策略预设（OGSM模式）

          练习：OGSM WBS完成大客户销售的项目化设计

    二、项目进度计划---甘特图

          练习：根据WBS制定大客户项目管控计划

    三、B 大客户项目实施与监控重要手段—项目分析会

          1、大客户项目分析四要素

          2、大客户项目分析物理树状图法

             工具示例：销售项目统计表一览

          3、如何量化评测项目关键点

             案例分享：华为的项目会如何召开

     四、项目沟通管理计划

           工具示例：一页纸沟通计划单

第五讲、B 大客户项目管理落地实践

     一、大客户项目管理核心价值

           A、提升销售业绩

           B、预测销售成果

           C、帮助销售新人快速成单

      二、走向销售进程控制的五个台阶

      三、如何善用《项目分析会》

      四、如何分步骤推进大客户项目管理

          实战演练：用大客户项目分析法分析学员跟进客户状况

课程总结

——互动问答环节——