标杆销售实战高级课程

引言：采购流程VS销售流程

销售技能开发目标

销售人员的作用（三大角色）

标杆1（承诺目标）

讨论：销售目标（引出承诺目标及意义）

承诺目标介绍

引导与讨论：销售周期图（新客户、老客户）

标杆2（建立关系）

小组讨论：如何创建**印象与持久印象？

关系的意义

小组讨论与练习：如何有效地倾听？（4种境界）

练习：开放式问题

讨论：把封闭式问题改为开放式问题

如何**提问建立互信并引起兴趣？

标杆3A（巧妙提问）

自我测评：销售过程中的提问运用及结果

巧妙提问图谱介绍

巧妙提问技巧

标杆3B（高级提问技巧）

运用开放式问题增加成交几率

高级提问技巧—杠杆性问题

标杆4（达成需求共识）

需求数量VS成功销售

需求质量VS成功销售（利益探究法）

标杆5（“赢销”企业）

如何熟练地、有说服力地介绍企业？

标杆6（“赢销”产品）

产品介绍方面的典型错误

“赢销”产品的方法和步骤

标杆7A（要求承诺）

没有要求承诺的常见原因

角色扮演：临门一脚中的常见错误（有台词）

小组练习：购买信号讨论及“要求承诺”练习

标杆7B（处理延迟与异议）

延迟处理策略

异议处理策略

标杆8（销售确认、销售回顾）

确认销售的3种方法

角色扮演（设计 扮演 点评）