采购管理基础与谈判技巧

1 不同采购品项的专业分类管理（**天 9:00-10:30）

1.1 明确采购需求的明确方法

1.2 需求预测方法简介

1.3 供应规划与预算

² 预算的概念和实质

² 业务性需求/资本性需求的预算方法

² 如何制定供应规划

1.4 采购组织结构设计与采购授权

2 认识与理解供应市场的方法与步骤（**天 10:45-12:00）

2.1 准备进行供应市场分析需预先明确的问题

2.2 评价供应市场竞争程度和影响

² 供需曲线的应用

² 波特的“五种力量”模型

² 与竞争和非竞争市场相关的风险和机会

² 竞争市场下，供应商在何种情况下可**

2.3 理解市场驱动力

2.4 供应定位模型将采购品项进行专业分类

2.5 企业（供应商）定价原则和价格评价

² 明确产品价格的构成因素

² 价格/成本模型

² 特定市场中供应商使用哪些不同定价因素？

3 练习：将采购品项进行分类并举证（**天 13:00-14:00）

4 供应商关系和合同类型（**天 14:00-14:45）

4.1 供应方－采购方关系/合同连续图谱；

现货采购、定期采购、无定额合同、

定额合同、伙伴关系、合资企业、内部供应

4.2 内部供应与外包比较

4.3 供应商感知模型

4.4  练习：请扮演为销售人员进行销售报价

4.5 转换成本和供应商开发之间的权衡

5 供应商评估与报价评审（**天 15:00-16:00）

5.1 供应商评估与管理

² 潜在供应商的评估标准

² 供应商积极性测评模型

² 给供应商设定权重与评定等级

5.2 供应商报价的获取与评审（第二天 9:00-10:30）

² 获取与选择报价的方法

非正式法；询价；正式招标法；采用电子市场

² 获取与选择报价的标准

低报价；低所有权总成本（TCO）； 

加权评分；价值评估

² 获取与选择报价的数量

采购谈判

1 概述（第二天 10:30-12:00）

1.1 认识谈判的重要性以及如何利用谈判提高采购与供应的有效性策略

1.2 认识到谈判的时机尤其重要策略

1.3 描述谈判过程的主要阶段及其特征

1.4 采购谈判情景故事

2 获得并理解信息

2.1 在准备谈们应考虑的因素策略 

2.2 要满足的需求

2.3 供应市场的环境

2.4 采购战略及所期望的与供应商的关系，要考虑将要谈判的供应品项的属性和重要性

2.5 进行价格 / 成本分析并为供应商建立成本模型作为谈判的基础策略

2.6 依据供应商对公司业务的感知来评价达成所希望的供应商关系类型的可行性策略

2.7 确定自己的谈判风格，如何应对对方或许也会使用的五种主要谈判风格策略 

2.8 决定双方组织和个人实力的对比策略

2.9 对谈判双方进行SWOT分析策略

3 演练：我们是怎样进行实际采购的（第二天 13:00-13:40）

4 谈判目标与政策（第二天 13:40-14:45）

4.1 设定现实可行的谈判目标策略 

4.2 目标的不同层次

4.3 谈判的目标应远大和现实

4.4 确定谈判的不同变量或问题策略 

4.5 谈判的变量时相互关联的，而且也同谈判目标相联系

4.6 分析不同的选择策略 

4.7 在不知道佳选择之前不要开始谈判，否则谈判会失败

4.8 设定每个变量的目标以及确定他们的优先级策略

4.9 制定谈判策略策略（第二天 15:00-16:00）

4.10 你自己的谈判目标

4.11 对方的立场和可能的利益

4.12 双方的相对优势和劣势

4.13 说服技巧和方法策略 

4.14 可供采用的谈判战术详解

4.15 组织和策划谈判策略

4.16 谈判团队的组建

5 谈判

5.1 确定谈判的不同阶段策略

5.2 设计好提问与积极倾听对方的重要性策略

5.3 确定并考虑对方的利益策略

5.4 肢体语言的特定形式策略

6 后续工作

6.1 一旦达成协议能够描述关键性问题

6.2 评估谈判绩效