海外销售渠道及客户关系管理

**天：

“计划落地”——海外销售计划管理

1. 海外客户管理误区

l 不想管/不让管/不会管

l 丢渠道/ 丢市场/丢销售

2. 海外客户业务沟通技能

l 初阶策略：客户沟通5策略

l 高阶策略：海外“驻华大使”

l 海外客户大使“三要素”

l 客户沟通动态利益平衡法

练习：“客户大使”沟通实践

3. 海外区域销售计划制定

l 市场规模及结构变化

l 产品市场表现评估 

l 产品线生命周期分析 

l 年度市场销售目标及预测

4. 从销售计划向“动销”转变

l 渠道销售：进/销/存管理

l 渠道“动销”：点/线/面

l 客户渠道销售ABC分析

5. 海外客户拜访8步骤

l 客户拜访的常见误区

l 海外客户拜访8步骤

l 有效客户拜访的Tips

l 海外客户拜访报表

第二天

“渠道掘金”——海外客户关系管理

1. 常见海外渠道问题及应对

l 12个海外渠道常见问题

l 3类典型问题沟通对策

2. 问题客户如何“激活”？

l 问题客户营销切入

l 问题客户解决（正/反法）

l 争议情况谈判技巧

练习：海外渠道客户沟通场景

3. 海外经销商客户关系管理

l 良好客户关系4个要诀

l 客户关系管理3个禁忌

l 海外客户激励7种方式

4. 海外价值客户资产梳理

l 海外客户价值判断3要素

l 海外客户“资产”梳理矩阵

l 海外客户梳理后策略及行动

练习：海外价值客户资产梳理

5. 海外渠道信息MIS系统

l MIS实施背景及目的

l MIS信息内容及获取方式

l 海外渠道管理4项指标