海外工业品营销实战—项目/方案类

1 海外工业品营销机遇及挑战

l 海外工业品市场挑战

l 海外工业品市场机遇

l 工业品营销4个阶梯

l 工业品营销常见问题

2 海外工业品营销策略

l 目标市场及采购标准

l 了解竞争对手应用

l 销售渠道及采购路径

l 采购方式及预算计划

l 产品应用环境/整体方案

l 价格，优势及差异点

3 海外工业品营销组织及流程

l 海外销售“三架马车”

l 职责工作及协作分工

l 海外工业品营销“七步走”

l 销售流程角色互动

练习：海外客户营销提案

4 海外工业品推广及演示

l 海外工业品8种推广工具

l 海外产品演示规划

l 海外产品演示坚持的原则

l 两种人：领路人和Key person

案例：SG设备征战海外教训

5 海外客户开发“路线图”

l 接近客户/了解应用

l 甄别海外客户需求

l 确定产品及营销策略

l 产品体验和方案验证

l 决策者沟通，方案确认

案例：软件产品中东市场拓展案例

6 签署海外合同订单

l 海外招标及竞标

l 海外产品如何定价？

l 商务谈判及合同要点

l 项目融资及付款条款

l 产品采购及运输

l 海外工程项目管理

l 安装调试及交付

7 海外客户培训及服务营销

l 客户培训的两种形态

l 如何理解海外售后服务？

l 客户关系营销：海外3T营销

l 实战策略：终点也是起点

8 海外工程项目风险管理

l 海外产品定义风险

l 海外客户渠道风险

l 海外演示推广风险

l 海外合同单证风险

l 海外工程施工风险

l 海外产品交付风险

l 海外工程收款风险

l 海外售后服务风险