重点（大）客户管理

重点客户管理理念

l 什么叫重点？

l 传统与现代销售运行模式的比较

l 何谓重点客户管理？

l 定义

l 重点客户管理的重要性

l 重点客户管理的背景

l 营销模式的转变

l 市场结构的演变

l 营销理念的转变

l 客户管理的新思维

l 客户欲望分析

l 企业的需求层次分析

2，如何识别和界定重点客户

n 客户分类的常用方法

n 客户详情表格,客户档案 Customer Profile

n 客户分级表格

n 客户使命

n 客户在当地市场SWOT 分析

n 客户主要竞争对手SWOT 分析（至少两家）

n 何谓“客户情报”？

n 需求与供给

n 不同的客户，不同的资源投入重点

n 重点客户管理和策略结合

n 建立重点客户管理组织

n 重点客户人员的三种角色

n 谁能够担任大客户经理？

n 大客户销售人员专业化的四要素

n 大客户团队制胜要点

3，重点客户管理流程

a) 全面了解专门知识

b) 对产品和市场的分析 Analysis 

c) 情况更新 Up-dating 

d) 寻找增长的机会 Opportunities

e) 谈判准备

f) 谈判 Negotiation

g) 实施 Execution

h) 跟进 Follow-up

n 过往交易情况

n **问题开发需求

n 产品的特征，优点，及利益

n 产品知识与客户知识的碰撞

n Business Review 

4,针对重点客户制定策略和计划

Ø 客户计划的目的

Ø 建立以获利为中心的重点客户管理模式

Ø 客户计划的制定过程

Ø 客户计划的逻辑顺序

Ø 信息收集

Ø 客户先状分析

Ø 寻找客户的增长点

Ø 帮助客户制定战略

Ø OGSM模式

Ø 与大客户的“生意”目标

Ø 主要的业务障碍分析

Ø 大客户销售费用挂控机制设计

Ø 关心您的客户25条建议

Ø 超越客户的期望

Ø 重点客户管理可能遭遇的陷阱

Ø 销售团队内部可能的冲突