**部分：卓越销售从“心”开始

Ø 简述英语教育行业的前景

Ø 职业人心态的调适，角色转换—职业人的思维训练

Ø 职业化就是我们对待工作要有积极的心态，高度的热情和责任，勇于付出，乐于奉献

Ø 什么是销售？“销”的是什么？“售”的是什么？

Ø 美国调查显示，一般销售人员一天平均只工作一到一个半小时

我们的潜能为何受限？

如何来开启你的潜能？

如何发展出自己永不动摇的信心。

Ø 巅峰销售人才具备的卓越心智修炼：

一、清晰梦想、坚持目标

Ø 成功源于目标，积极的心

Ø 没有目标的人将一事无成

Ø 岗位是培养人才的训练营

Ø 积极的人像太阳，走到哪里哪里亮！

二、强烈成功欲望、潜力无限的心

Ø 决心决定成功

Ø 如何培养强烈欲望和坚定的决心？

Ø 齐藤竹之助的案例

Ø 我是一切的根源

Ø 我们无法改变天气，但我们可以改变自己

Ø 我们无法改变风帆，但我们可以改变方向

Ø AQEQAQ三Q提升，保持乐观

Ø 没有不可能——只是暂时没找到方法

Ø 成功销售一定有原因，失败一定有方法。

Ø 只要思考，方法总比问题多

Ø 山不过来，我就过去

Ø 机会在行动中到来，失败在等待中消失

Ø 你要想成功，整个是世界都给你让道

Ø 自助者天助

Ø 天下没有白吃的午餐

Ø 命运掌握在自己手里

三、主控自身命运、提高自身能力

◎ 给出的内容

Ø 自己的命运自己把控

Ø 你要对自己的一切后果负100%的责任

Ø 成功就是在下一次的行动之中

Ø 坚持、坚持、在坚持！

四、坚定信念、超凡自信

◎ 给出的内容

Ø 自信是成功的本质

Ø 天下没有白吃的午餐！

Ø 任何事情没有一定的定义，除非自己下的定义

五、浓厚的销售兴趣、持续的学习能力

◎ 给出的内容

Ø 兴趣是好的老师

Ø 选你所爱的爱你所选的！干一行，爱一行！

Ø 只有深爱着公司你才能做好工作

六、专注一行一业、聚强展优避弱

◎ 给出的内容

Ø 像老板一样思考

Ø 频繁跳槽是失败的人生起点

Ø 人生不成功80%是不专注！

Ø 舍才可聚，聚才可专、专才可优，优才可胜

Ø 一生只做一件事——销售

Ø 坚守目标直到成功

七、大爱之心做事，成功源于心态

Ø 我们都是大爱之心做事，感恩之心做人

Ø 感恩父母的养育，

Ø 感恩师长的教诲，

Ø 感恩老板之栽培

Ø 感恩同事之互助

Ø 互动：五个真爱

第二部分：顶尖销售人才的五项修炼

Ø 1、亲和力——微笑的魅力

Ø 2、表达力——口才的风采

Ø 3、思考力——没有不可能

Ø 4、倾听力——会听＞会说

Ø 5、行动力——行动有步骤

Ø 成功的八大秘诀之一：目标清晰

Ø 成功的八大秘诀之二：提供结果

Ø 提供结果，没有借口！

第三部分：巅峰销售“五步”战法

**步、接近客户

一、接近准备的意义及准备的内容

二、有效的接近方法

Ø 产品接近法

Ø 介绍接近法

Ø 社交接近法

Ø 赞美接近法

Ø 利益接近法

Ø 求教接近法

Ø 问题接近法

案例分享与实战演练

第二步、顾问式的沟通技巧

Ø 销售面谈是什么

Ø 第销售面谈的阶段

Ø 销售面谈的步骤及要素

Ø 1、准备2.开场3.询问4.聆听5.陈述6.成交

Ø 客户交往礼仪与技巧

第三步、产品介绍与产品演示

你在卖什么？

客户希望购买什么？

产品介绍技巧

1、销售的语言设计与开发；

2、演示解决方案产品/服务特点产品/服务优势客户得到的益处如何证明；

3、介绍产品的FAB法则

4、销售语言的模板设计；

作业与演练

第四步、客户分析与异议解除

一、 客户的性格类型与分析

二、 有效的解除客户异议的技巧

Ø 异议是由销售人员产生的

Ø 异议的主要类别：

Ø 1、无购买需要的异议

Ø 2、资金的异议

Ø 3、产品的异议

Ø 4、时间的异议

Ø 异议处理的方法:倾听澄清表达同理心提出方案确认循环给予信心

Ø 案例分析与应用练习

第五步、有效成交的利器与方法

一、 准备

Ø 调整情绪，达到巅峰状态

Ø 建立信赖感及其步骤

Ø 探询需求
封闭式发问技巧
开放式发问技巧
直接发问技巧
背景问题
难点问题

二、 有效成交的语言设计

1、讲出产品的三个利益

2、问客户“感觉怎么样？”

3、嫌货才是买货人

4、“为什么”和“除此之外”

5、请客户签名

6、一手交钱，一手交货

三、缔结成交的方法

总结法
二选一法
比较法
暗示法
优惠法
假设成交法

宠物成交法等

演练与指导