订货的组织管理

 **部分：如何制定订货会的目标 

一、订货会总量的确定

1、区域年度销售计划预测总量

1）客户分级销售计划表

              2）新邀约客户预计成交量 

二、订货总量测算步骤

1、订货总量的测算一些常用单位

2、货品销售的特点

3、开店计划的收集

案例研讨：新拓展新开店铺计划表

4、店铺的分类

5、各类店铺的订货金额测算

6、总的订货金额测算

三、订货总量的确定

1、订货必须考虑的三要素 

2、制定总量目标分析时应关注的影响要素 

3、常用销售目标计算方法

案例研讨:新店铺订货目标如何预算

第二部分：订货会的组织系统

**节：会前工作

一、订货会前内部组织工作

二、政策的制定

1、竞争对手政策收集表

2、拟定本品牌本次订货会政策

                        研讨：订货政策的类别与制定

                        研讨：订货政策的优惠说明

                        互动演练：各组订货会政策的制定

三、内部人员培训

四、会前与客户的沟通

五、内部货品的组织

六、客户的邀约

                   1、新客户的邀约 

2、老客户的邀约

七、定向会议 

八、客户报到的组织工作

第二节：会中工作

一、订货会前的订货指导

                       研讨：逼单前思考的问题

二、参会人员专业技能培训

三、现场订货指导 

 1、现场订货达成表

2、逼单技巧

四、订货指标的修正

五、订单的确定与定金的收取

第三节：会后工作

一、庆功宴的举办

二、客户的返程安排

三、客户订货汇总

四、未参会人员的跟踪服务（小组研讨）

五、会议总结，制定后续市场调整策略（小组研讨）

第三部分：学员互动研讨

                一、总结目前各地订货会中出现的问题及处理方式

二、互动演练：各小组制定订货流程与订货政策