商业银行关键客户管理与营销创新

**单元：新的营销环境与关键客户策略

训  练  内  容

授课手法

一. 快速变化的市场（银行）

二. 关键客户营销的特点       

n 发展关系

n 建立信任

n 引导需求

n 解决问题

三. 知识经济时代的专业营销人才

n 营销人必须具备的四只眼

n 销售的三个C

n 与企业建立“营销关系”

n 销售人员良好心态的标志

四. 银行营销创新策略制定

n 客户与潜在客户

² 谁是公司当前的客户

² 客户为什么使用你银行的产品或服务

² 客户是如何做出选择的

² 谁是你的潜在客户

² 思考与讨论

n 营销透视与管理

² 行业市场情报收集与分析

² 现有市场竞争分析

² 竞争对手情报收集与分析

² 市场情报的判断、说明

² 市场情报说明中6P的运用

n 营销创新策略制定

&讲授法

&案例研讨

&小组讨论

&小组发表

第二单元：关键客户管理

训  练  内  容

授课手法

一. 选择客户（Select Customers）

n 按照特性与喜好，将市场划分成区块

n 目标对准高价值的客户

n 确认投资在能获利的机会中

n 增加客户的获利率

二. 争取客户（Acquire Customers）

n 客户开发

n 顾问式销售

n 强化产品或服务解决问题方式的特殊性

三. 保有客户（Retain Customers）

n 持续传送基本的价值主张

n 服务质量保证

n 提供顶级客户服务

n 创造加值效果的伙伴关系

n 快速响应客户的需求

n 创造高忠诚度的客户

四. 发展客户关系（Grow relationships with customer）

n 提供加值的特色及服务。

n 针对目标客户的需求发展specific solutions。

n 客户关系管理

n 了解客户的组织、行业、特殊工作，提供优秀的咨询顾问服务、解决客户问题

&讲授法

&案例研讨

&小组讨论

&小组发表

第三单元：关键客户营销心理学技巧

训  练  内  容

授课手法

一. 银行寻找与发现客户的原则

n 了解各行行业资金动向

n 掌握各行业投资动向

n 发现新领域投资方向 

二.  银行如何选择目标客户

n 按照特性与喜好，将市场划分成区块

n 目标对准高价值的客户

n 确认投资在能获利的机会中

n 增加每位客户的收入

三. 以客户为中心的营销技巧

n 充分的准备

n 人性化的开场白和问候语

n 探询客户的真正需求

n 产品陈述技巧

n 常见的五种拒绝方式及应对技巧

四. SPIN营销模型与运用

n SPIN与传统营销模式解析

n 问题与对话设计

五. 关键客户销售心理与行为分析

n 客户为什么会购买？

n 了解客户的两大购买动机是什么？ 

n 如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。 

n 如何抓着「关键性的理由」来促成交易。

六. 营销心理学之范围

n 心理定势与习惯 

n 环境与暗示 

n 动机与激励  

&讲授法

&案例研讨

&小组讨论

&小组发表