高端客户销售心理学与沟通技巧-课程建议书

**单元：新的销售环境与高端客户销售

训  练  内  容

授课手法

一. 快速变化的市场

二. 高端客户销售的特点       

三. 大单销售与高端客户销售的区别

n 大发展关系

n 建立信任

n 引导需求

n 解决问题

四. 客户的购买环境客户销售的关键

五. 知识经济时代的专业销售人才

n 营销人必须具备的四只眼

n 销售的三个C

n 与企业建立“营销关系”

n 销售人员良好心态的标志

六. 专业销售人才是训练出来的

七. 建构以顾客为导向销售能力

&讲授法

&案例研讨

&小组讨论

&小组发表

第二单元：高端客户销售的核心流程与类型

训  练  内  容

授课手法

一. 选择顾客（Select Customers）

n 按照特性与喜好，将市场划分成区块

n 目标对准高价值的顾客

n 确认投资在能获利的机会中

n 增加每位顾客的收入

n 增加顾客的获利率

二. 争取顾客（Acquire Customers）

n 客户开发

n 顾问式销售

n 强化产品或服务解决问题方式的特殊性

n 增购公司的其它产品或服务，产生升级效果

三. 保有顾客（Retain Customers）

n 持续传送基本的价值主张

n 服务质量保证

n 提供顶级顾客服务

n 创造加值效果的伙伴关系

n 快速响应顾客的需求

n 创造高忠诚度的顾客

四. 发展顾客关系（Grow relationships with customer）

n 提供加值的特色及服务。

n 针对目标顾客的需求发展specific solutions。

n 顾客关系管理

n 了解顾客的组织、行业、特殊工作，提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题

&讲授法

&案例研讨

&小组讨论

&小组发表

第三单元：高端客户开发技巧

训  练  内  容

授课手法

五. 开发新客户的重要性

Ø 数量是**个决胜点

Ø 使用多种方法去开发新客户

Ø 设定新客户开发的目标，并制定计划

Ø 获得见面机会

n 销售人员的素养与专业形象

n 接近客户的技巧

n 直接拜访的技巧

n 信函开发的技巧

n 电话开发的技巧

六. 以客户为中心的业务开发流程

Ø 充分的准备

Ø 人性化的开场白和问候语

Ø 探询客户的真正需求

Ø 产品陈述技巧

Ø 常见的五种拒绝方式及应对技巧

七. 准成交机会的确立

八. SPIN模型与运用

Ø SPIN与传统销售模式解析

Ø 问题与对话设计

Ø 进入推销主题的时机及技巧

&讲授法

&案例研讨

&小组讨论

&小组发表

第四单元：高端客户营销心理学--购买心理与行为分析

训  练  内  容

授课手法

一. 销售心理与行为分析

n 客户为什么会购买？

Ø 了解顾客的两大购买动机是什么？ 

Ø 如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。 

Ø 如何抓着「关键性的理由」来促成交易。 

n 买卖的核心要素

n 达成消费的核心

二. 销售人员如何了解客户心理？

Ø 了解客户采购的考虑因素和决策心理