银行保险营销策略及销售技巧

一、 银行保险的特点

1. 银行保险的运作模式

Ø 银行和保险公司的合作模式

Ø 银行营销银保产品的方式和手段                                                                                                                               

2. 银保产品与保险公司直销的区别

Ø 保险公司直销渠道的优势和弱势

Ø 银保销售的优势及局限

Ø 银保产品对于银行和银行理财经理的好处

二、 客户为何要购买保险 - 保险的意义

1. 资产配置的重要组成部分

Ø “船型”资产配置

Ø 救生圈的作用

2. 弥补生命周期与财富周期的错位

Ø 人生曲线图

Ø 收入与支出的不同步

3. 实现不同时期责任的工具

Ø 家庭支柱

Ø 养老质量

Ø 事业及财富传承 –高净值客户传承现状

Ø 资产保全，避债避税

三、 不同保险类型的功能解析

1. 寿险

2. 重疾险

3. 养老险

4. 两全险

5. 万能险

6. 投连险

7. 高端医疗险

四、 不同类型银保产品的销售技巧

1. 投资类银保产品 –投资型资产配置

Ø 万能险

Ø 投连险

2. 消费型银保产品的销售技巧

Ø 保险可以当做理财产品卖吗？

Ø 从“挖掘需求”到“创造需求”如何实现？

Ø 卖保险到底在“卖什么”？

五、 成功案例技巧解析

1. 小单多次成交法 – 获利了结

（同一个客人卖了六单）

2. 大单成交法

（同一个销售两单期缴养老险 -250万缴20年，以及一单两全险 - 期缴100万10年）

实景演练及点评反馈